เทคนิคการเอาชนะคู่แข่งทางการค้าแบบ B2B
การขายแบบ B2B (Business-to-Business) แน่นอนครับว่ายังไงคุณต้องเจอคู่แข่งแทบจะ 100% ของงานขายแต่ละครั้งอยู่แล้ว คงมีน้อยรายมากที่คุณได้ดีลตรงและปิดการขายโดยที่ไม่เจอคู่แข่ง (หรือแม้แต่คู่เทียบ) เลย
ถ้าสินค้าของคุณเป็นนวัตกรรมขั้นสุดยอด ไม่มีใครในท้องตลาดเข้ามาเป็นคู่แข่งได้ ก็นับว่าเป็นโชคดีของคุณครับที่การขายอาจจะง่ายขึ้น แต่ก็อีกนั่นแหละ ขึ้นชื่อว่าธุรกิจ ทำไปซักพักก็ย่อมมีคู่แข่งก้าวเข้ามาทำตลาดแน่นอน
ดังนั้น การออกไปรบโดยปราศจากกลยุทธทางการศึก ย่อมทำให้คุณพ่ายแพ้ในสนามรบได้ ไม่ว่าการรบในสนามธุรกิจจะเป็นในรูปแบบได้ คุณดีกว่าหรือด้อยกว่ามากเพียงไร คุณจำเป็นจะต้อง ‘รู้เขารู้เรา’ ตามตำราพิชัยสงครามของซุนวู ก็จะทำให้คุณเป็นผู้ชนะในสงครามธุรกิจได้
มาดูเทคนิคพื้นฐานที่คุณต้องรู้เพื่อเอาชนะคู่แข่งกันเลยครับ
1. จงวิเคราะห์สถานการณ์ระหว่างคุณกับคู่แข่ง
เพื่อให้ทราบว่าคุณมีสิ่งที่โดดเด่นหรือเสียเปรียบคู่แข่งกว่าในมุมไหนบ้าง ดังนี้
– คุณสมบัติของสินค้า เช่น คุณภาพ จำนวน ความเร็ว ความทนทาน วัสดุ เกรด การใช้งาน ฯลฯ (Product)
– ราคาสินค้า แพงกว่าหรือถูกกว่า (Price)
– ระยะเวลารับประกันสินค้า มากกว่าหรือน้อยกว่า (Maintenance)
– ระยะเวลาติดตั้งหรือส่งมอบงานจนแล้วเสร็จ เร็วกว่าหรือช้ากว่า (Delivery and Installation)
– บริการหลังการขาย มีหรือไม่มี เร็วกว่าหรือช้ากว่า (After Services)
– เงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) สั้นกว่าหรือยาวกว่า
– ตัวคุณเมื่อเทียบกับเซลล์ของคู่แข่ง ใครน่าเชื่อถือ สม่ำเสมอกว่า ดีกว่าหรือห่วยกว่า
สิ่งที่คุณควรทำการบ้านและตรวจเช็คข้อมูลให้เรียบร้อยคือการเข้าพบลูกค้าเพื่อพูดคุยและสอบถามเกี่ยวกับคู่แข่งจากปากของลูกค้าเอง บางทีคุณอาจจะได้ข้อมูลที่เป็นความลับ เช่น ข้อเสนอจากคู่แข่ง ซึ่งลูกค้าบอกให้คุณทำข้อเสนอให้ได้เปรียบและตัดสินใจเลือกคุณเลยก็เป็นได้ ในขณะที่รายอื่นนั้นแพ้ตั้งแต่ในมุ้งเลยครับ
เมื่อได้ข้อมูลมาค่อนข้างละเอียดแล้ว ให้คุณทำการเปรียบเทียบระหว่างคุณกับคู่แข่ง ตามหลักการพิจารณาเบื้องต้น ผมขอให้คุณเริ่มประเมินว่าตัวคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งแล้ว คุณเหนือกว่า เทียบเท่า หรือว่าด้อยกว่า เพื่อเริ่มใช้กลยุทธในการเอาชนะคู่แข่งในขั้นตอนถัดไปได้เลย
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
2. ถ้าผลการประเมินออกมาแล้วคุณเหนือกว่า
ก็นับว่าเป็นเรื่องดีที่คุณมีโอกาสชนะสูงทีเดียว แต่อย่างไรก็ตาม จงหลีกเลี่ยงที่จะพูดถึงเรื่องราคาเป็นอันขาด เพราะคุณกำลังเสนอสินค้าที่มีคุณภาพและบริการที่เหนือกว่า ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องพูดถึงเรื่องราคาเพื่อเปิดทางให้ลูกค้าบี้ราคาจากคุณแต่อย่างใด
ในกรณีที่ถูกบลัฟโดยลูกค้า เช่น คู่แข่งเสนอถูกกว่า ต้องทำราคาให้ได้ตามงบประมาณ ใครถูกสุดชนะ ฯลฯ ให้นิ่งๆ ไว้ก่อน อย่าพึ่งรีบลดราคาจนเสียเชิง ไม่งั้นอำนาจการต่อรองคุณจะไม่มีเลย สิ่งที่คุณควรทำคือการเช็คให้ละเอียดว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง คนที่บลัฟอาจจะเป็นแค่ลูกน้องหรือจัดซื้อ ที่ไม่ได้ใช้สินค้าจริงก็ได้ คนที่ใช้สินค้าจริงย่อมอยากได้สินค้าที่มีคุณภาพ ใช้แล้วไม่ปวดหัว มีงานบริการที่ดี สิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขาจ่ายแพงครับ
การเข้าพบก็ยังคงต้องมีความสม่ำเสมอเช่นเคย เผื่อโดนคู่แข่งเปิดไพ่ไม้ตายเสนอทุกอย่างเหมือนเรา แต่ดั้มราคาให้ถูกกว่า คุณอาจจะซวยถ้าหายหัวไปในช่วยนั้นก็ได้ครับ
3. ถ้าไม่มีใครเหนือกว่า ค่อนข้างสูสี
ลองตรวจสอบทีละข้อจากหลักการประเมินคู่แข่ง ซึ่งผมขอยกมาอีกครั้ง ดังนี้
– คุณสมบัติของสินค้า เช่น คุณภาพ จำนวน ความเร็ว ความทนทาน วัสดุ เกรด การใช้งาน ฯลฯ (Product)
– ราคาสินค้า แพงกว่าหรือถูกกว่า (Price)
– ระยะเวลารับประกันสินค้า มากกว่าหรือน้อยกว่า (Maintenance)
– ระยะเวลาติดตั้งหรือส่งมอบงานจนแล้วเสร็จ เร็วกว่าหรือช้ากว่า (Delivery and Installation)
– บริการหลังการขาย มีหรือไม่มี เร็วกว่าหรือช้ากว่า (After Services)
– เงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) สั้นกว่าหรือยาวกว่า
– ตัวคุณเมื่อเทียบกับเซลล์ของคู่แข่ง ใครน่าเชื่อถือ สม่ำเสมอกว่า ดีกว่าหรือห่วยกว่า
้มันจะต้องมีซักข้อที่คุณน่าจะดีกว่า ถ้าเจอแล้ว ให้ขยี้ซ้ำต่อหน้าลูกค้า ลงเป็นลายลักษณ์อักษรได้เลยครับ ยิ่งไปเจอหน้าก็ยิ่งดี สมมติว่าทุกอย่างเหมือนกันทุกข้อ ยังมีปัจจัยสุดท้ายที่ทำให้คุณเป็นผู้ชนะได้ นั่นก็คือความเป็นมืออาชีพ ความสม่ำเสมอ วินัย ของตัวคุณเองนี่แหละครับ ถ้าลูกค้าชอบคุณมากกว่า คุณมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะได้เลย
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. ถ้าคุณเสียเปรียบ สู้คู่แข่งไม่ได้หลายอย่าง
ก็ต้องขอบอกตามตรงว่าสู้ยาก มีโอกาสแพ้สูง โดยเฉพาะปัจจัยด้านคุณภาพสินค้าและการบริการ แต่ก็ยังมีอาวุธลับที่เป็นไพ่ใบสุดท้าย ดังนี้
– ราคาพิเศษ: เป็นไปได้ว่าที่คุณมีสินค้าห่วยกว่า การบริการด้อยกว่า อาจเป็นเพราะต้นทุนของธุรกิจคุณนั้นไม่ต้องลงทุนสูงมากนัก ทำให้คุณสามารถดั้มราคาให้ถูกกว่าตลาดเพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้าได้ ขอบอกเลยว่ามีผลมากๆ ครับ ในกรณีที่คุณขายสินค้าพื้นๆ มีผู้ตัดสินใจที่เป็นพนักงานที่มีอำนาจระดับหนึ่ง และคุณรับได้
– ยอมเสียผลประโยชน์เพื่อให้มากขึ้น: เช่น คู่แข่งมีประกัน 2 ปี คุณก็กล้าๆ ประกันเป็น 3 ปี เครดิตคู่แข่งสั่งจ่าย 30 วัน แต่คุณให้ 60 วัน เป็นต้น วิธนี้เป็นวิธีที่คุณเสียผลประโยชน์หรือกำไรไปพอสมควร แต่ถ้าทำได้ สามารถเดินหน้าลุยได้เลย ทำให้มีผลต่อการแพ้ชนะค่อนข้างมาก เกมอาจจะพลิกก็เป็นได้
– เอาคอคุณเป็นประกัน: วิธีนี้เอาไว้ใช้ในกรณีที่ไม่มีพอร์ทแม้แต่รายเดียว คุณเป็นหน้าใหม่ที่เข้ามาแข่งกับขาใหญ่ในตลาด บางทีการไม่มีผลงานความสำเร็จ (Success Story) ก็อาจจะสร้างความกังวลใจต่อลูกค้าได้ เพราะไม่มั่นใจในตัวคุณ คุณสามารถพูดเพื่อเอาคอเป็นประกันได้ เช่น “ผมมาใหม่ก็จริง แต่ก็ต้องการเป็นเบอร์หนึ่งตลาด ถ้าผมทำพลาด ผมคงอยู่ในวงการนี้ไม่ได้..” ด้วยแววตาเป็นประกาย วิธีนี้ได้ผลมากนะครับ อย่าทำเป็นเล่นไป แต่ควรลงมือทำอย่างที่ปากพูดจริง ไม่งั้นก็เสียเครดิตอยู่ดี
“สงครามยังไม่จบ อย่าพึ่งนับศพทหาร” ต่อให้ได้เปรียบหรือเสียเปรียบคู่แข่งยังไง ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่จ่ายตังให้คุณ ก็ยังไม่เห็นผู้แพ้ ผู้ชนะอยู่ดี ดังนั้น การเตรียมตัวให้พร้อมและตรวจเช็คข้อมูลของอีกฝ่ายอย่างละเอียดจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญไม่แพ้การปิดการขายเลยครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
