กลยุทธในการทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อคุณแทนคู่แข่ง

ความยากของการขายทุกรูปแบบก็คือ “ลูกค้าใช้เจ้าประจำซึ่งเป็นคู่แข่งคุณอยู่แล้ว” แถมยังพึงพอใจที่จะซื้อซ้ำซะด้วย

แล้วคุณจะทำอย่างไรในเมื่อคุณเป็น “คนมาทีหลัง” และถ้าไม่เข้าไปขาย ยังไงซะคุณก็ไม่มีทางได้เงิน ดูทรงแล้วคุณกำลังตกอยู่ในสถานการณ์กลืนไม่เข้าคายไม่ออก

สถานการณ์อย่างนี้ถือว่าทำให้คุณยากลำบากเป็นอย่างยิ่ง เพราะนอกจากจะต้องต่อสู้กับคู่แข่งเจ้าถิ่นแล้ว คุณยังต้องเอาชนะใจลูกค้าให้หันมาซื้อคุณอีกด้วย เรียกได้ว่าถ้าไม่เจ๋งจริง คุณไม่มีทางขายได้เลยด้วยซ้ำครับ

ไม่ต้องตกใจถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์อย่างนี้ เพราะผมมีกลยุทธดีๆ ที่จะทำให้คุณได้งานโดยแบบบัวไม่ช้ำน้ำไม่ขุ่นเลยล่ะครับ

1. ใช้วิธีการขายทีละน้อย

เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ จงระลึกเสมอว่าไม่มีใครอยากเปลี่ยนยี่ห้อหรือคู่ค้าเวลาที่การซื้อขายและการใช้งานนั้นดีอยู่แล้ว สาเหตุเพราะพวกเขากลัวเวลาเปลี่ยนเจ้าแล้วสินค้าไม่ได้ดีเหมือนเดิมหรือได้รับบริการที่ดีนั่นเอง คุณจึงต้องเอาชนะใจพวกเขาและพิสูจน์ว่าคุณนั้นดีจริงด้วยการมอบข้อเสนอการขายทีละน้อยให้ลูกค้า วิธีการก็ง่ายๆ คือทำให้ข้อเสนอมีราคาพิเศษเหมือนกับการขายสินค้าล็อตใหญ่ และบอกไปว่าพวกเขาจะได้สบายใจ ไม่จำเป็นต้องซื้อเยอะ และได้ลองใช้งานไปเลย ถ้าใช้ดีจะได้ซื้อเพิ่มวอลุ่มเยอะขึ้น

2. ใช้วิธีการขายแบบ Add-On Module

ในการขายงานโครงการขนาดใหญ่ของธุรกิจ B2B มักมีรูปแบบการนำเสนอเป็นแบบ Project ซึ่งประกอบไปด้วยโมดูล (Module) ต่างๆ ตัวอย่างเช่น งานรับเหมาสร้างรถไฟฟ้า ซึ่งคงไม่ได้มีแค่สร้างรางรถไฟฟ้าใช่ไหมครับ แต่ยังต้องมีโมดูลต่างๆ อย่างระบบไอที ไฟฟ้า งานตกแต่งภายใน ฯลฯ ซึ่งจะต้องมีผู้เสนอหลายเจ้าเข้าร่วมในโครงการนี้ คุณจึงมีโอกาสเป็นส่วนหนึ่งของโครงการซึ่งไม่จำเป็นต้องรับเหมาทำระบบทั้งหมด แต่ขอเสนอขายเป็นโมดูลที่คุณเก่งที่สุดเพื่อลดความเสี่ยงให้กับลูกค้ายังไงล่ะครับ

Comments

0 comments