วิธีการฝึกเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม
เคยได้ยินไหมครับว่าถ้าคุณอยากจีบสาวติด คุณควรเป็นนักฟังที่ดี เพื่อให้เธอไว้ใจและเปิดใจกับคุณมากขึ้น ยิ่งเธอพูดมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งหมายความว่าเธอ “มอบหัวใจและความไว้วางใจ” ให้กับคุณเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
สิ่งที่คุณเรียนรู้จากเรื่องนี้คือ “ศาสตร์แห่งการเป็นนักฟังที่ดี” ซึ่งคุณสามารถนำมันมาประยุกต์ใช้กับ “การขาย” อย่างได้ผลมากขึ้นอีกด้วย
ลองคิดอีกมุมนะครับ ถ้าคุณเป็นนักฟังที่ดีเวลาพูดคุยกับลูกค้า ลูกค้าก็ต้องย่อมรู้สึกดีและเปิดใจกับคุณมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นก็เริ่มมอบความไว้วางใจและตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากคุณ ยิ่งคุณสามารถทำให้พวกเขาพูดให้คุณฟังมากขึ้นเท่าไหร่ นั่นก็หมายความว่าคุณเข้าใกล้โอกาสในการปิดการขายมากขึ้นเท่านั้น
มาดูเทคนิคที่ทำให้คุณเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม รวมถึงเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าพูดกับคุณมากขึ้นกันครับ
1. ฝึกงดเป็นฝ่ายพูดกับผู้สนทนาก่อนเป็นอันดับแรก
ผมจะขอพูดง่ายๆ เลยก็คือเวลาคุณเจอหน้าคู่สนทนา หลังจากกล่าวคำทักทายกันพอหอมปากหอมคอแล้ว ให้คุณฝึกหุบปากซะ! เพราะการเริ่มเป็นฝ่ายพูดก่อนจะทำให้คุณเริ่มไม่รู้ตัวว่ากำลังเป็นฝ่ายพูดมากกว่าเป็นผู้ฟัง เทคนิคง่ายๆ ที่ควรทำคือให้ลองนิ่งเงียบซัก 3 วินาที เพื่อรอให้อีกฝ่ายเป็นผู้เริ่มพูดอะไรกับคุณก่อน จากนั้นก็เริ่มฟังแบบจับใจความเพื่อคิดคำถามที่จะถามคู่สนทนาต่อไป
2. ทำความเข้าใจว่าธรรมชาติของคนส่วนใหญ่มักชอบเป็นฝ่ายพูดมากกว่าเป็นผู้ฟังเฉยๆ
ลองถามตัวเองดูนะครับว่าลึกๆ แล้วคุณชอบเป็นฝ่ายพูดแล้วมีคนตั้งใจฟังคุณมากๆ หรือเป็นฝ่ายฟังคนอื่นพูดอะไรก็ได้ ไม่ว่าจะมีสาระหรือไร้สาระก็ตาม ผมเชื่อว่าหลายๆ ท่านคงมีคำตอบอยู่ในใจแล้วว่าขอเป็นผู้พูดดีกว่า ถ้าเอาแรงๆ เลยก็คือการนั่งทนคนอื่นพูดนานๆ คงเป็นสิ่งที่คุณไม่ชอบกันแน่ๆ
ถ้าคุณเห็นด้วยกับผม คุณจะสามารถประยุกต์เอาความจริงในข้อนี้เพื่อนำไปปรับใช้กับคู่สนทนาได้ ในเมื่อคุณรู้อยู่แล้วว่าคนส่วนใหญ่ (แม้แต่คุณเอง) ชอบเป็นฝ่ายพูดแล้วมีคนตั้งใจฟัง ก็หมายความว่าคู่สนทนาย่อมชอบคุณมากขึ้นแน่ๆ แถมยังคายข้อมูลออกมาให้คุณทราบมากขึ้นด้วย ถ้าคุณเลือกเป็นฝ่ายตั้งใจฟังพวกเขานั่นเองครับ
3. เริ่มต้นการเป็นผู้ฟังที่ดีด้วยการถามคำถามที่ฉลาด
ในที่นี้ผมพูดถึงเรื่องคำถามนะครับไม่ใช่ประโยคบอกเล่า จงแยกแยะระหว่างคำถามที่ฉลาดกับคำถามที่ไม่ฉลาดออกจากกันเมื่อพบคู่สนทนา คำถามที่ไม่ฉลาดก็คือคำถามเชิงลบ เช่น “ไง ไม่ได้เจอกันซะนาน ทำไมอ้วนจัง” หรือ “ไม่เห็นรถคันเดิมแล้ว ช่วงนี้ขายของไม่ดีหรือปล่าวพี่” อะไรทำนองนี้ ซึ่งไม่ควรถามอะไรเชิงลบกับคู่สนทนาเด็ดขาด ยกเว้นพวกเขาจะเล่าให้คุณฟังเองทุกกรณ๊
คำถามที่ฉลาดคือคำถามที่เกี่ยวข้องกับชีวิตหรือเรื่องของคู่สนทนา ซึ่งเป็นคำถามเชิงบวก ถ้าคำถามนั้นเป็นคำถามที่ทำให้คู่สนทนาเกิดความภาคภูมิใจที่ได้เล่าให้คุณฟังจะได้ผลเป็นอย่างมาก เช่น “พี่ดูเป็นคนประสบความสำเร็จ ผมขอถามได้มั้ยครับว่าพี่มาถึงจุดนี้ได้อย่างไร” หรือ “หุ่นของคุณดูดีมาก ไม่ทราบว่ามีเคล็ดลับอะไรรึปล่าวครับ” หรือ “รถสวยจัง ทำยังไงผมถึงจะได้ขับเหมือนคุณบ้างครับ” ซึ่งขอบอกตรงนี้เลยนะครับว่าคำถามเหล่านี้ ส่วนใหญ่คู่สนทนาจะมีความยินดีที่ได้เล่าให้คุณฟัง จากนั้นคุณก็ควรเริ่มฟังอย่างตั้งใจนะครับ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. เวลาฟังคู่สนทนา ควรฟังให้จบประโยค อดทน พยายามอย่าขัดจังหวะก่อนเป็นอันขาด
ระหว่างที่ฟังคู่สนทนาพูด คุณควรตั้งใจฟังและจับจังหวะว่าเขาพูดจบประโยคแล้วหรือยัง อย่าพึ่งรีบพูดแทรกหรือพูดขัด เพราะลึกๆ แล้วคู่สนทนาจะเกิดความรำคาญและรู้สึกว่าคุณไปขัดจังหวะเขา
ถ้าต้องการขัดจังหวะจริงๆ ให้ยกมือก่อนแล้วพูดขึ้นมาว่า “รบกวนขอแทรกนิดนึงได้มั้ยครับ” เพื่อลดระดับการเสียความรู้สึกจากฝ่ายตรงข้ามและยังทำให้คู่สนทนาไม่เกิดความรำคาญ จากนั้นให้พูดสั้นๆ ถึงสิ่งที่คุณต้องการแทรก เช่น คุณต้องรีบไปแล้วจึงขอแทรก หรือคุณขอถามส่วนที่เขาพึ่งพูดจบไม่นาน เป็นต้น
5. ตั้งใจฟังและจับประเด็นของผู้พูดให้ดี
ความตั้งใจฟังไม่เพียงแต่เพ่งสมาธิเท่านั้น เพียงแต่คุณต้องวิเคราะห์จุดประสงค์ของผู้พูดให้ออกด้วยว่าเขาต้องการพูดไปทำไม ต่อให้เขาพูดเรื่อยเปื่อยก็ตาม เช่น ถ้าเขาพูดเรื่อยเปื่อย ตามใจฉัน คุณอาจจะสรุปได้ว่าเขาพูดเพื่อความเพลิดเพลิน แต่ถ้าเขาพูดเรื่องงาน ก็ควรสรุปจุดประสงค์การพูดของลูกค้าว่าเป็นเรื่องงาน เป็นต้น
สิ่งที่ช่วยในการจับประเด็นและดูมีความเป็นมืออาชีพ เช่น นำเสนอสินค้าต่อหน้าลูกค้า การใช้สมุดโน้ตที่ดูดีพร้อมกับปากกาที่ใช้จดประเด็นที่ลูกค้าพูด นอกจากจะทำให้ลูกค้ามองเห็นความตั้งใจในการจดของคุณแล้ว คุณยังไม่พลาดประเด็นสำคัญ แถมยังเอามาใช้สรุปงานและทบทวนงานกับลูกค้าอีกครั้งได้ด้วยครับ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
6. ทำให้ลูกค้าคายและสนุกไปกับการพูดกับคุณมากขึ้นด้วย “Trance Word”
“Trance Word” คือเทคนิคการถามคำถามเพื่อให้คู่สนทนาคายข้อมูลมากขึ้น แต่จริงๆ แล้วแก่นแท้แห่งการทำให้คู่สนทนาพูดเปิดใจกับคุณก็เพื่อให้พวกเขา “มอบใจและไว้ใจ” กับคุณมากขึ้นยังไงล่ะครับ เทคนิคนี้เป็นศาสตร์การถามคำถามที่เอาไว้ใช้จีบสาวได้เลย (ฮา)
“Trance Word” เพื่อให้เขาคายข้อมูลเพิ่มออกมา จากนั้นให้ซัดด้วยคำถามที่ช่วยให้สิ่งที่เค้าคายออกมาต่อเนื่องได้ดีขึ้น สัดส่วนการถามเขาเพื่อให้เล่ากับการพูดเพิ่มของคุณจะมีอัตราส่วนที่น้อยกว่าลูกค้าเสมอ คือ 70/30
เทคนิคง่ายๆ อย่างการคุยกับสาวๆ แล้วใช้ Trance Word เช่น
คุณ: “ปกติน้องเพลงชอบไปเที่ยวที่ไหนบ้างครับ”
เพลง: “ก็ชอบไปทะเล ไปเที่ยวเกาะ อะไรทำนองนี้อ่ะค่ะ”
คุณ: (Trance Word) “ครับผม ที่ว่าชอบไปทะเล ไปเที่ยวเกาะ อย่างเช่นเกาะพีพีหรือสมุยครับ” — คุณตั้งคำถามต่อด้วย Trance Word เพื่อให้การสนทนานั้นไหลลื่น
เพลง: “เพลงเคยไปเกาะสมุยค่ะ ชอบที่นั่นมากกว่า” — น้องเพลงคายความชอบมากขึ้นว่าชอบไปสมุย
คุณ: “ทำไมถึงชอบไปสมุยครับ มีอะไรแนะนำมั้ย”
เพลง: “มีเยอะแยะเลย เราชอบเกาะที่นั่น โรงแรมดี ได้มาตรฐาน แถมมีสนามบินด้วยนะ ทำให้ไม่ต้องขึ้นเรือข้ามฟากเหมือนเกาะที่อื่น สะดวกและสวยงามมากเลย…Blah Blah” — คุณได้รู้ว่าทำไมน้องเพลงถึงชอบ แถมยังรู้รสนิยมเธอคร่าวๆ ด้วยว่าน่าจะชอบความสะดวกสบาย
เก็ตไหมครับ นี่แหละพลังของ Trance Word
#ใช้ Trance Word กับธุรกิจ
ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าเกี่ยวกับจอ LED ขนาดใหญ่ที่ประโยชน์คือช่วยให้งานโฆษณาของลูกค้าจากป้ายแห้งๆ ที่เปลี่ยนป้ายแต่ละครั้งต้องเสียเงิน มาเป็นลดค่าใช้จ่ายพวกนั้นเหลือ 0 บาทแถมยังเจ๋งเพราะเล่นภาพวีดีโอได้อีกต่างหาก เวลาเข้าไปพบลูกค้า การพูดของคุณควรเป็นรูปแบบนี้
เริ่มเปิดการขาย…
“สวัสดีครับคุณ xxx ผมเอกจากบริษัท Plan Media ก่อนเริ่มการนำเสนอโซลูชันของผม ผมรบกวนถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อเป็นการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับพี่มากที่สุด และเป็นการลดเวลาครับ”
จากนั้นคุณเริ่มถาม…
“รบกวนช่วยเล่านิดนึงครับว่าปกติป้ายโฆษณาแบบไวนิลข้างนอก ปกติเปลี่ยนป้ายบ่อยมั้ยครับ” (เริ่มจากคำถามที่คุณทำการบ้านมาแล้วว่าลูกค้าคงเปลี่ยนบ้างแต่ไม่บ่อยชัวร์เพราะเปลี่ยนแต่ละครั้งก็เสียเงิน)
ลูกค้าตอบว่า…
“ก็มีบ้างครับ ปกติจะเปลี่ยนทุกๆ 3 เดือน หรือตามงานเทศกาล” (ลูกค้าเริ่มคายว่าเปลี่ยนป้ายบ้าง แต่ไม่บ่อยนัก เพราะลึกๆ คงมีค่าใช้จ่าย)
คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถาม Trance Word ว่า…
“ถ้าสมมติว่าเปลี่ยนถี่กว่า 3 เดือน ทางโครงการฯ มีแผนแบบนั้นบ้างมั้ยครับ เช่นช่วงเทศกาล ฯลฯ” (คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถามชักจูงให้ลูกค้าคายว่าติดเรื่องงบประมาณ ถ้าเข้าสูตรก็โป๊ะเชะ)
ลูกค้าตอบมาว่า…
“ไม่ได้เปลี่ยนบ่อยมากไปกว่านั้นครับ เพราะทางเราติดเรื่องงบ แต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายออกมา” (นี่แหละครับเข้าทางเลย ลูกค้าคายเรื่องค่าใช้จ่ายของป้ายออกมาจริงๆ เปลี่ยนได้ไม่บ่อยเพราะแต่ละครั้งเสียเงิน)
จากนั้นคุณเริ่มซัดด้วยการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์เรื่องนี้จากคำถามที่ดีได้อย่างต่อเนื่องว่า…
“ถ้าอย่างนั้นผมขอเล่าโซลูชั่นที่ตอบโจทย์เรื่องการเปลี่ยนป้ายที่ดีขึ้นแทนป้ายไวนิล ลดค่าใช้จ่ายการโฆษณาเป็น 0 บาท แถมยังเล่นภาพเคลื่อนไหว ดูน่าสนใจมากขึ้นเลยครับ”
เก็ตไหมครับ !!!
จากนั้นถึงช็อตที่คุณร่ายยาวและพรีเซนต์สินค้าได้เลย ลองฝึกซ้อมกับลูกค้าจริงด้วยคำถามและ Trance Word กับลูกค้าหรือสาวๆ ดูนะครับ (ยิ้ม)
การเป็นนักฟังที่ดู คือแก่นแท้แห่งการเป็นที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม ความลับของการเป็นนักฟังมากกว่านักพูดก็คือ คุณมีแนวโน้มว่าคุณจะจับใจความและอ่านความคิดในหัวของคนพูดออกมาได้ ทำให้คุณเลือกถามคำถามที่ต่อเนื่องเพื่อให้เขาเปิดใจและไว้วางใจที่จะเล่าให้คุณฟังมากขึ้น ไม่ว่าคุณได้ทำความรู้จักเพื่อนใหม่ พบลูกค้า จีบสาว คุณจะทำให้คนรอบข้างชอบคุณมากขึ้นแน่นอนครับ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
