โพยคำถามดีๆ ที่ควรถามลูกค้าในการเข้าพบครั้งแรก

มีนักขายหลายๆ ท่านทักไลน์มากปรึกษาแอดมินว่าควรจะเริ่มถามคำถามลูกค้าแบบไหนดีถึงจะเวิร์ก โดยเฉพาะการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกเพื่อนำเสนอสินค้า ซึ่งเป็นคำถามที่ดีมากๆ เลยครับ เพราะปัจจัยในการชี้วัดนักขายที่มีประสิทธิภาพและวัดความเป็นมืออาชีพก็คือ “คำถาม” นี่แหละครับ

ก่อนที่จะเริ่มเข้าพบลูกค้า คุณควรมีสิ่งที่ “ต้องได้” จากลูกค้าเพื่อประเมิน “ความเป็นไปได้” และวิเคราะห์ “ความคืบหน้า” ในการขายแต่ละครั้ง ซึงผมรวบรวมมาให้แล้ว ดังนี้

1. สถานการณ์การใช้สินค้าหรือการทำงานของลูกค้าในปัจจุบัน

2. ช่วงเวลาความเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะเลือกซื้อหรือเริ่มใช้สินค้าของเรา (Timeline)

3. งบประมาณเบื้องต้น

4. โจทย์ของลูกค้าหลังจากที่เห็นประโยชน์ของสินค้าของเรา

5. วิธีการหรือขั้นตอนการจัดซื้อสินค้า

6. ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ

7. คู่เทียบหรือคุณสมบัติในการเลือกหาผู้ชนะ

เรามาเจาะลึก “โพยคำถาม” ในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้ได้มาซึ่งคำตอบที่เรา “ต้องได้” จากลูกค้าพร้อมจุดประสงค์และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกันเลยครับ

1) “ขอเริ่มต้นถามคำถามก่อนพรีเซนต์สินค้าและโซลูชั่นที่เตรียมมา”

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อใช้ในการเปิดการขายแบบมืออาชีพและให้ลูกค้าเตรียมตัวให้พร้อมก่อนรับฟังการพรีเซนต์สินค้าของเรา

ช่วงเวลาที่ควรถาม: ช่วงที่แลกนามบัตรกันเรียบร้อยแล้ว ก่อนเริ่มนำเสนอสินค้า

ตัวอย่างคำถาม: “ก่อนเริ่มการนำเสนอสินค้า ผมขอถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าเล็กน้อย เพื่อนำข้อมูลที่ได้มาใช้ในการนำเสนอสินค้าให้ตรงกับลูกค้ามากที่สุด เพื่อเป็นการประหยัดเวลาของลูกค้า”

2) “ถามเกี่ยวกับสถานการณ์การใช้สินค้า การทำงาน ในปัจจุบัน”

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าเล่าเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าใช้อยู่หรือชีวิตความเป็นอยู่ในปัจจุบันว่ามีการทำงานเป็นอย่างไรบ้าง คุณจะได้ตั้งใจฟังและคิดการนำเสนอที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าคายออกมาอย่างตรงจุด มีประโยชน์ ทำให้ลูกค้าชีวิตดีขึ้น

ช่วงเวลาที่ควรถาม: ก่อนเริ่มนำเสนอสินค้า

ตัวอย่างคำถาม: “รบกวนช่วยแชร์เกี่ยวกับการใช้งานระบบคอมพิวเตอร์ของลูกค้าในปัจจุบันนิดนึงครับว่าใช้ทำงานด้านไหนบ้าง (สมมติว่าคุณขายคอมพิวเตอร์และตั้งใจจะขายระบบคอมพิวเตอร์สำหรับระบบรักษาความปลอดภัย คุณต้องให้ลูกค้าเล่าเพื่อเตรียมนำเสนอข้อดีของระบบคอมพิวเตอร์ของคุณ)”

3) “ถามเกี่ยวกับช่วงเวลาหรือระยะเวลาที่เป็นไปได้ในการซื้อหรือเริ่มใช้สินค้าของเรา”

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าพูดถึงช่วงเวลาความเป็นไปได้ในการเริ่มใช้สินค้าหรือช่วงซื้อ คุณจะได้นำข้อมูลไปประมวลผลเพื่อเริ่มวางแผนการติดตามงานและทำนายช่วงเวลาในการปิดดีลได้อย่างแม่นยำ