Pain Point ทางธุรกิจของลูกค้าที่รอคอยให้คุณแก้ (และขายง่ายขึ้น)

Pain Point เป็น บัซซ์เวิร์ด หรือคำพูดเชิงเทคนิคที่ชื่อมันก็บอกอยู่ว่าเป็นพวกจุดอ่อน ปัญหา หรือความท้าทายของลูกค้านั่นเอง ซึ่งการขายแบบ B2B ส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นไปที่ “การทำให้ธุรกิจของลูกค้านั้นดีขึ้น” หรือแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ มาดูกันดีกว่าว่าฝั่งลูกค้านั้นมี Pain Point อะไรบ้างเพื่อให้คุณหาสินค้าและบริการ หรือโซลูชั่นมาช่วยพวกเขาและทำให้คุณขายง่ายขึ้น

1. ต้นทุนการดำเนินงานสูงขึ้น

หลายๆ ธุรกิจและเป็นส่วนใหญ่เสียด้วยที่เผชิญหน้ากับต้นทุนที่สูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นค่าเช่า ค่าที่ ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าลูกน้อง ต้นทุน ฯลฯ ซึ่งบอกเลยว่าถ้าคุณขายอะไรที่ช่วยให้ต้นทุนของพวกเขาดีขึ้น ประหยัด หรือถูกลง รับรองว่าลูกค้าอยากฟังต่อแน่นอน ที่สำคัญคือขายง่ายมากๆ

2. กระบวนการผลิตไม่มีประสิทธิภาพ

ไม่ว่าจะเป็นขั้นตอนการทำงาน การติดตั้ง ส่งมอบงาน การผลิต ฯลฯ ซึ่งอาจเกิดปัญหาที่ทำให้การผลิตชิ้นงานนั้นล่าช้า เกิดความเสียหาย ผลก็คือค่าใช้จ่ายสูงขึ้น ดังนั้นถ้าคุณขายอะไรที่ทำให้งานของลูกค้าง่ายขึ้น เร็วขึ้น ลดข้อผิดพลาด และสามารถปรับปรุงผลงานให้ดีขึ้นได้ รับรองว่าตอบโจทย์แน่นอน

3. ขาดลูกค้าใหม่

เป็นความท้าทายของหลายๆ ธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็กหรือกำลังโตที่ต้องการลูกค้าใหม่เข้ามาสร้างกระแสเงินสดอยู่เสมอ ที่สำคัญคือการหาลูกค้าก็ไม่ใช่เรื่องง่ายถ้าคู่แข่งเยอะหรือมีขาใหญ่รออยู่ ดังนั้นการขายโซลูชั่นที่ช่วยให้ลูกค้าได้ลูกค้าใหม่ง่ายขึ้นจึงตอบโจทย์กับหลายๆ ธุรกิจเป็นอย่างมาก

4. ขาดกระแสเงินสด

ไม่ว่าจะใหญ่หรือจะเล็ก ทุกธุรกิจล้วนเจอสถานการณ์นี้ได้ทั้งนั้น ปัญหาที่เกิดขึ้นก็ไล่ตั้งแต่เริ่มขอผลัดการชำระเงิน จ่ายล่าช้า หรือไม่ก็ให้คุณรอไปก่อน ซึ่งถ้าคุณสามารถยืดหยุ่นเรื่องการชำระเงินให้กับลูกค้าได้ก็เหมือนกับช่วยพวกเขาทางตรงและทางอ้อมเลย

5. การแข่งขัน

ทำให้ลูกค้าเจอความท้าทายแน่นอน ส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นการมาของคู่แข่งที่มีกลยุทธแพรวพราวไม่ว่าจะเป็น ลด แลก แจก แถม ต่างๆ ลูกค้าย่อมต้องการหาคนที่มาช่วยทำให้พวกเขาโดดเด่นในตลาดแข่งขันอันดุเดือน

6. มาร์เก็ตติ้งไม่เวิร์ค

ทำให้แผนงานผิดพลาด ยอดขายไม่มา ลูกค้าไม่รู้จักหรือไม่เข้าใจ ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ธุรกิจแทบทั้งหมดมักเจอกันทั้งนั้น ซึ่งส่วนใหญ่การทำการตลาดจะต้องเสียเงินก่อนเสมอมันก็เลยเสี่ยง

7. เทคโนโลยีที่เปลี่ยนไป

ทำให้เกิดความท้าทายเวลาที่ในตลาดของลูกค้าดันมีคู่แข่งที่สดใหม่กว่า เทคโนโลยีล้ำหน้ากว่า หรือลูกค้าต้องการเทคโนโลยีใหม่ ระดับสูงกว่า แล้วคุณดันเรียนรู้ไม่ทันหรือไม่รู้ ผลก็คือต้องปรับตัวกันอย่างหนักจนกว่าจะรับรู้และปรับตัวกับเทคโนโลยีใหม่ได้ เอาแค่ตอนใช้ CRM ทั้งบริษัทช่วงแรกๆ ก็รู้แล้วว่าคนในบริษัทต้องปรับตัวกันมากขนาดไหน

8. นโยบายหรือกฎกติกาเปลี่ยน

ส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องเชิงนโยบายระดับชาติ กฎหมาย การเมือง หรือกติกาบางอย่างที่เปลี่ยนไป ทำให้มีผลกระทบทั้งด้านบวกและด้านลบโดยเฉพาะการขายงานกับธุรกิจกลุ่มราชการ

9. บริการหลังการขายมีปัญหา

ไม่ใช่เรื่องง่ายนะครับที่จะทำให้หลังขายนั้นดูดี ปากก็พูดได้แต่ทำจริงต้องลงทุนสูงมากและมีความพร้อมพอสมควร เพราะงานหลังบ้านกับงานซัพพอร์ทหลังขายนั้นส่วนใหญ่ถ้าไม่บวกกำไรตั้งแต่เนิ่นๆ มันอาจทำให้คุณขาดทุนได้ในภายหลังด้วยซ้ำ ถ้าคุณไปช่วยลูกค้าในเรื่องนี้ได้

10. การคัดพนักงานที่ใช่หรือการรักษาคนเก่งไว้

เป็นความท้าทายเพราะธุรกิจไหนๆ ก็อยากได้ลูกน้องที่เก่งทั้งนั้น แต่คนเก่งอยู่ไหนกัน คงไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะหาคนที่ใช้ และการรักษาคนเก่งให้อยู่กับคุณไปนานๆ ก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าปวดหัวเสมอ ถ้าคุณดูแลในส่วนนี้ให้ลูกค้าได้ก็จะตอบโจทย์พวกเขาพอสมควร

11. การจัดการคลังสินค้าหรือการขนส่ง

ก็เป็นความท้าทายเพราะคลังสินค้าของลูกค้าคือค่าใช้จ่าย รวมถึงค่าขนส่ง Logistics ที่จะทำให้ต้นทุนการดำเนินงานของพวกเขาสูงขึ้น ระบบ ERP ที่ดีจึงตอบโจทย์ในเรื่องนี้มากๆ

12. ความเสี่ยงที่ควบคุมไม่ได้และความยั่งยืน

เช่น สงคราม หายนะ การโจมตีทางไซเบอร์ ไฟไหม้ ระเบิด ฯลฯ ถือว่าเป็นความเสี่ยงที่ไม่อยากให้เกิดทั้งนั้น ดังนั้นการขายสินค้าลดความเสี่ยงจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น นอกจากนี้ยังมีความกังวลเรื่องความยั่งยืนหรือความเป็นมิตรกับสังคม สิ่งแวดล้อม เป็นต้น

Comments

0 comments