'รักสามเส้า' ระหว่างคุณ ลูกค้า คู่แข่ง คุณควรทำอย่างไร

ในการขายแทบจะทุกสิ่งทุกอย่างบนโลกนี้ ไม่ว่าคุณจะมาก่อนหรือมาทีหลัง ช้าหรือเร็วก็ต้องมีสิ่งที่เรียกว่า “คู่แข่ง” เกิดขึ้นมาอยู่ดี โดยเฉพาะถ้าคุณทำธุรกิจแบบมาทีหลัง คุณย่อมเจอคู่แข่งเจ้าถิ่นที่มาก่อนและคอย “รับน้อง” คุณอย่างแน่นอน แต่โลกแห่งทุนนิยมมันก็เป็นแบบนี้นั่นแหละ ทุกคนสามารถแข่งขันกันได้แบบเสรี

การขายแบบองค์กรก็เช่นเดียวกัน ถ้าคุณเข้ามาทีหลังแต่ลูกค้ามีอยู่เพียงแค่รายเดียว คุณคงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่ง หรือถ้าคุณเป็นเจ้าถิ่นมานาน ทำการค้ากันกับลูกค้าจนเป็นขาประจำก็อาจจะง่ายหน่อย แต่ก็ประมาทไม่ได้เด็ดขาดเพราะคู่แข่งหน้าใหม่ๆ ก็พร้อมเข้ามา “เสียบ” คุณอยู่ทุกเวลา

จงจำไว้เสมอนะครับว่าลูกค้าย่อมไม่ค่อยชอบ “การเปลี่ยนแปลง” ยิ่งถ้าพวกเขาใช้เจ้าเดิมแล้วแฮปปี้อยู่แล้ว แถมผลงานก็ยังไร้ที่ติ มันคงยากมากที่จะแย่งลูกค้ามาเป็นของพวกคุณ เพราะการเปลี่ยนเจ้าอาจจะหมายถึง “ความเสี่ยง” ที่ทำให้พวกเขาปวดหัวมากขึ้น เช่น ใช้แล้วแย่กว่าเดิม บริการห่วยกว่าเจ้าเดิม ยุ่งยากมากกว่าเดิม เป็นต้น

แต่ถ้าคุณขายสินค้าเหมือนๆ กัน แถมยังมีบริการแทบจะไม่ต่างกันกับคู่แข่ง ศักยภาพพอๆ กัน ผมก็คงเปรียบได้กับ “รักสามเส้า” ที่ลูกค้าสามารถเลือกใครก็ได้ไม่ว่าจะเป็นคุณหรือคู่แข่ง หน้าไพ่สามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา ผมจึงขอแชร์วิธีการเอาชนะคู่แข่งและทำให้ลูกค้าเลือกคุณเมื่อคุณตกอยู่ในสถานการณ์นี้กันครับ

1. จงทำงานให้ไวที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เป็นเคล็ดลับที่สร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับนักขายบริษัทคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัด ถ้าคุณทำงานได้เร็วตามที่ปากพูด เช่น สั่งเช้าได้บ่าย สั่งบ่ายได้พรุ่งนี้ ส่งใบเสนอราคาภายใน 24 ชั่วโมง หรือภายหลังจากพบลูกค้าไม่นานเลยยิ่งดี เป็นต้น การส่งอีเมลล์ ข้อมูล หรือส่งใบเสนอราคาที่ฉับไวจะทำให้คุณเข้าไปนั่งในใจของลูกค้าได้ไม่ยากนัก พวกเขาจะจำคุณในฐานะคนที่ทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลที่เร็ว ทำให้สามารถดำเนินงานในขั้นตอนต่อไปได้ อ้อ จงอย่าลืมเรื่องความละเอียดของเนื้องานก่อนส่งด้วยนะครับ ทบทวนให้ดีก่อนส่งงานทุกครั้งเสมอ ถ้าคู่แข่งช้ากว่าคุณก็เตรียมทำผลงานเข้าตาลูกค้าได้มากกว่าคู่แข่งได้เลย

2. หมั่นทำนัดเข้าไปเจอหน้าอยู่บ่อยๆ 

การตามงานที่ดีที่สุดสำหรับผมคงไม่มีอะไรมากไปกว่า “การเจอหน้า” ที่ได้ประโยชน์เหนือกว่าการโทรศัพท์หรือส่งอีเมลล์อย่างมาก ยิ่งคุณทำนัดที่มีประโยชน์แบบเจอหน้ามากขึ้นเท่าไหร่ เช่น ขอเข้าไปทำเดโม่ ขอเข้าไปแชร์ข้อมูลที่ผ่านการคำนวนแล้ว ขอเข้าไปปรับสเปค ฯลฯ คุณก็ยิ่งสร้างการจดจำและการรับรู้จากลูกค้าได้มากขึ้นเท่านั้น พวกเขาอาจจะคายข้อมูลสำคัญออกมา เช่น วิธีการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง ขั้นตอนการสั่งซื้อ ปัจจัยในการซื้อเพิ่มเติม หรือแม้แต่ราคากับสเปคของคู่แข่งเพื่อให้คุณทำการบ้านต่อไปจนชนะเลยก็ได้ 

3. ใช้เวลาอยู่กับลูกค้าอย่างคุ้มค่าและไม่นานจนเกินไป

สืบเนื่องจากข้อ 2 การทำนัดเจอหน้าบ่อยๆ เป็นเรื่องที่ดี แต่จะดีกว่านั้นถ้าคุณควบคุมเวลาให้ดีตั้งแต่นัดครั้งแรก สูตรของผมคือไม่เกิน 1 ชั่วโมงในแต่ละนัด การถามคำถามและการนำเสนอที่ตรงประเด็นจะช่วยลดเวลาการเข้าพบให้สั้นลง แถมยังมีประสิทธิภาพพอที่จะก้าวสู่ขั้นตอนต่อไป (Next Step) ได้ดีขึ้น ที่สำคัญคือคุณแทบไม่ต้องเสียเวลานอกสนามไปกับการเลี้ยงข้าวเย็นลูกค้าหรือมัวแต่คุยเรื่องดินฟ้าอากาศจนใช้เวลากับลูกค้าแต่ละเจ้ามากเกินไป คุณจะได้มีเวลาไปเข้าเยี่ยมลูกค้ารายอื่นที่นัดไว้ในแต่ละวันมากขึ้นเหนือคู่แข่ง 

4. แต่งตัวให้ดูดีและมืออาชีพที่สุด 

เป็นอีกเรื่องที่คุณควรจะใส่ใจและเอาให้เหนือกว่านักขายคู่แข่ง เช่น คู่แข่งขายสินค้าแนวๆ วิศวกรรมโรงงาน เขาจึงใส่เสื้อโปโลของออฟฟิศกับกางเกงยีนส์เป็นหลัก คุณจึงสร้างความแตกต่างด้วยการใส่เชิ้ตขาว กางเกงสแล็ก รองเท้าหนัง ใส่เนคไท ทรงผมนักธุรกิจ เพียงเท่านี้คุณก็ดูดีแถมยังเป็นมืออาชีพเหนือนักขายคู่แข่งแบบหน้ามือเป็นหลังตีนแล้วล่ะครับ ลูกค้าย่อมจดจำคนที่แต่งตัวมืออาชีพกว่าแน่นอน หรือถ้าขายสินค้าในออฟฟิศกรุงเทพเหมือนกัน คุณก็สร้างความแตกต่างด้วยการใส่สูทหรือคัฟลิ่งเพิ่ม ทั้งๆ ที่คู่แข่งใสแค่เสื้อเชิ้ตมาตรฐาน แถมคุณยังหิ้วกระเป๋าหนังแท้คุณภาพดี แค่นี้ก็ดูดีต่างจากคู่แข่งเห็นๆ แล้วล่ะครับ

5. สร้างตัวตนให้ลูกค้ารู้จักคุณในฐานะที่ปรึกษามืออาชีพ

คำว่ามืออาชีพก็คือการทำงานที่เฉียบคม กระชับ เนื้อๆ ใช้เวลาไม่มากแต่ลูกค้าได้ประโยชน์เชิงธุรกิจและชีวิตสูงสุด สิ่งนี้จะสร้างความแตกต่างระหว่างตัวคุณกับนักขายคู่แข่งอย่างมาก ยิ่งถ้านักขายคู่แข่งเป็นสไตล์พูดเก่งหรือขายสไตล์เน้นความสัมพันธ์เป็นหลัก คุณสามารถสร้างตัวตนที่แตกต่างได้ด้วยการเน้นไปที่การเป็นที่ปรึกษา ที่ปรึกษาที่ดีคือเป็นนักถามคำถามที่ดีและเป็นผู้นำเสนอตามสิ่งที่ลูกค้าคายออกมา ยิ่งลูกค้าพูดมากว่าคุณมากเท่าไหร่ มีแนวโน้มว่าเค้าจะคายสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือเป็นปัญหาเพื่อให้คุณแก้ เมื่อนั้นคุณจะอยู่ในสถานะที่ปรึกษาของพวกเขาทันที

เรื่องนี้มีผลมากๆ โดยเฉพาะการขายแบบโซลูชันหรือโครงการขนาดใหญ่ที่มีมูลค่าสูง สินค้าและบริการพวกนี้จำเป็นจะต้องใช้ความน่าเชื่อถือของผู้ขายเป็นหลัก นักขายที่พูดมากๆ หรือเป็นสไตล์เน้นความสัมพันธ์ (Relationship) แบบนักขายสมัยเก่ามักจะไม่ค่อยเวิร์กอีกต่อไปแล้ว นักขายรุ่นเดอะจะต้องลงเวลาไปกับการพาลูกค้ากินข้าวหรือตีกอล์ฟ กินเหล้า เพื่อสร้างความสัมพันธ์ก่อนเปิดการซื้อขายแล้ว ลูกค้ารุ่นเดอะก็ชอบเหมือนกัน แต่ยุคใหม่นี้ ลูกค้าระดับผู้บริหารจะเป็นกลุ่ม Gen-X ที่มีความเป็นมืออาชีพสูง พวกเขาย่อมมองหาที่ปรึกษาฯ ที่น่าเชื่อถือมากกว่าเซลล์พูดเก่งจอมตีซี้ และนี่คือกุญแจที่คุณจะเอาชนะนักขายคู่แข่งรุ่นเดอะได้อย่างราบคาบ

สิ่งที่สร้างความแตกต่างในเกมรักสามเส้าระหว่างคุณ ลูกค้า คู่แข่ง โดยเฉพาะการขายที่มีสินค้าและบริการเหมือนกันหรือใกล้เคียงกันก็คือ “ตัวของนักขาย” นั่นเองครับ คุณต้องเหนือกว่านักขายของคู่แข่งทั้งการกระทำและคำพูด มันไม่ได้มีเทคนิคพิศดาลอะไรนอกจากตัวคุณล้วนๆ นั่นแหละครับ

Comments

0 comments