ความสำคัญของการตลาดแบบ B2B ที่ช่วยทีมขายให้ง่ายขึ้น

ผมมักจะไม่ค่อยพูดถึงการตลาดมากนัก เป็นเพราะว่าความเชี่ยวชาญของผมมีแค่ในบทบาทของนักขายเท่านั้น ผมเองไม่เคยมีประสบการณ์ในด้านงานการตลาดมาก่อน เต็มที่ก็เป็นได้แค่เพียงการมองดูนักการตลาดทำให้ดู หรืออาศัย “ครูพักลักจำ” จากของจริงและการอ่านหนังสือเป็นหลัก

ในการทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) หน่วยที่สำคัญในการนำ ‘ตัวเลข’ เข้าสู่บริษัทได้คงหนีไม่พ้นฝ่ายขาย เรียกได้ว่าเป็นฝ่ายที่มีค่าคอมมิชชั่น มีผลตอบแทนสูงสุดเหนือตำแหน่งอื่นในองค์กรเลยก็ว่าได้

แล้วฝ่ายการตลาดมีความสำคัญอย่างไรบ้าง คุณอาจจะมีคำถามเกี่ยวกับหน่วยงานนี้ ซึ่งผมเองในฐานะคนทำงานในองค์กรมาตรฐานระดับโลกมาตลอด ก็ต้องบอกว่าฝ่ายการตลาดแบบองค์กร มีความสำคัญต่อการทำงานของทีมขายให้มีความง่ายขึ้นมากเลยทีเดียว (ถ้าไม่สำคัญ ฝรั่งคงยุบทีมการตลาดไปแล้วล่ะครับ ฮา)

ลองมาดูความสำคัญของฝ่ายการตลาดแบบองค์กรที่จะทำให้ “ชาวเรา” ทำงานได้ง่ายขึ้นมากโดยที่ไม่ต้องออกแรงนั่งโทรหาลูกค้าแปลกหน้าไปวันๆ เลยล่ะครับ

1. ลูกค้ารู้จักคุณและเป็นฝ่ายเข้ามาหาคุณเองง่ายขึ้น

ยุคนี้เป็นยุคอินเทอร์เน็ต โซเชี่ยลเน็ตเวิร์ก ออนไลน์เต็มรูปแบบ เรียกได้ว่าถ้าคุณขาดไวไฟ (Wi-Fi) ประมาณ 10 นาที คุณก็แทบจะ ‘ลงแดง’ ตายแล้ว (ฮา) หมายความว่าลูกค้าของคุณจะสามารถเข้าถึงข้อมูลที่น่าสนใจ มีประโยชน์สำหรับธุรกิจของพวกเขาผ่านทางโลกออนไลน์ ซึ่งทีมการตลาดของคุณเป็นผู้สร้างสรรค์ให้บริษัทของคุณเป็นที่รู้จักผ่านสื่อออนไลน์ต่างๆ เขียนบทความลงในเฟซบุ้คหรือลิ้งก์อิน (Linkedin.com) การจัดสัมมนาที่เชิญลูกค้าที่อยู่ในวงการเฉพาะด้านนั้นๆ เช่น ด้านไอที ด้านการแพทย์ ด้านวิศวกรรม เป็นต้น

กิจกรรมการตลาดแบบองค์กรที่ดีจะช่วยให้ลูกค้ารับรู้ว่าสินค้าและบริษัทของคุณทำอะไรบ้าง ซึ่งถ้าพวกเขาตระหนักรู้ว่ามีความต้องการที่จะมองหาสินค้าและบริการในช่วงนั้นๆ พวกเขาจะติดต่อคุณเป็นอันดับแรก เพราะจำคุณได้ ส่งผลให้ทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้น ลูกค้าเป็นฝ่ายโทรเข้ามาหาเอง ยิ่งถ้าทีมขายทำงานได้ดี มืออาชีพ พวกเขาย่อมมีโอกาสปิดการขายเหนือคู่แข่งได้สูงมาก เพราะลูกค้าเป็นฝ่ายเข้าหาเองตั้งแต่แรก ข้อดีอีกอย่างหนึ่งของการตลาดแบบองค์กรที่ดีก็คือ การใช้งบประมาณที่ไม่สูงมากนัก แถมไม่ต้องเหนื่อยมากเหมือนธุรกิจแบบ B2C อีกด้วย

2. พวกเขาช่วยคุณสร้างและคัดกรองลีดที่ดีได้

ทีมการตลาดย่อมมีความรู้ความเชี่ยวชาญมากกว่าทีมขายในการสร้าง “เนื้อหา” (Content) ที่สื่อออกมาจากสินค้าและบริการของคุณให้กลายเป็นภาษาของนักการตลาด เช่น งานโฆษณาที่ฟังแล้วเข้าใจง่าย เกิดการจดจำที่ดีได้นั่นเอง สมมติว่าพวกเขาใช้ความเชี่ยวชาญที่มีและเริ่มกิจกรรมทางการตลาด เช่น ทำงานวีดีโอคลิปที่ฟังแล้วเข้าใจง่าย มีรูปภาพประกอบแบบอินโฟกราฟฟิค (Infographic) ที่น่าสนใจ และใช้สื่อ (Media) หรือช่องทาง (Channel) ที่เข้าถึงลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผลก็คือลูกค้ามุ่งหวังที่ได้รับสื่อเหล่านั้นไป เกิดความสนใจและต้องการ สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นลีดที่ดีและส่งมอบต่อให้กับทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. พวกเขาช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับองค์กรของคุณ

เรื่องนี้ฟังดูเผินๆ อาจจะรู้สึกว่าเป็นเรื่องพื้นๆ ไม่มีอะไรใหม่ เป็นหน้าที่ของฝ่ายการตลาดและฝ่ายประชาสัมพันธ์อยู่แล้ว แต่หารู้มั้ยว่าทีมขายของคุณก็ได้ประโยชน์จากเรื่องนี้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น ฝ่ายการตลาดทำกิจกรรมที่ช่วยให้ภาพลักษณ์ขององค์กรคุณมีความเป็น “Gen-Y หรือ Gen-Z” มากขึ้น (อย่างเช่นบริษัท Facebook หรือ Grab) เน้นสื่อเรื่องการทำงานสไตล์คนรุ่นใหม่ มีการบาลานซ์ระหว่างการงานและชีวิต มีกิจกรรมสันทนาการ ปาร์ตี้ ฯลฯ ผลก็คือทีมขายมีโอกาสที่จะรับเด็กรุ่นใหม่ไฟแรงมาเสริมทัพได้มากขึ้น ซึ่งคนรุ่นใหม่ยุคนี้มีแนวโน้มที่เก่งกว่าคนรุ่นเก่าอยู่แล้ว แถมยังมีสิทธิ์ได้โอกาสที่คนหัวกะทิจะเดินเข้ามาสมัครบริษัทคุณก่อนเป็นอันดับแรกๆ อีกด้วย

4. ฝ่ายการตลาดสามารถช่วยฝ่ายขายในการสร้างสไลด์นำเสนอที่ดีได้

เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่แต่อย่างใด สไลด์ที่มีเนื้อหา มีรูปภาพประกอบที่น่าสนใจ ย่อมทำให้ลูกค้าเกิดการรับรู้ได้ดีกว่า มีความต้องการซื้อที่มากกว่า ซึ่งบางทีทีมขายอาจไม่มีความเชี่ยวชาญมากนัก ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการ “ลูกเล่น” จากฝ่ายการตลาดเพื่อช่วยปรับเนื้อหาในสไลด์ให้มีความสมบูรณ์ยิ่งขึ้น ถือว่าเป็นการทำงานแบบประสานกันจากสิ่งที่นักขายต้องการสื่อให้ลูกค้าฟัง ส่วนนักการตลาดก็รับโจทย์จากทีมขายและปรับสไลด์ตามความต้องการของนักขาย ทั้งหมดก็เพื่อผลประโยชน์แก่ตัวลูกค้าสูงสุด สไลด์มีประสิทธิภาพเพราะผสมผสานการทำงานของนักขายและนักการตลาดเข้าไปด้วยกันนั่นเอง

นี่คือความสำคัญของทีมการตลาดของธุรกิจ B2B ซึ่งมีความสำคัญมากพอสมควรในองค์กร ถ้าคุณมีทีมการตลาดมืออาชีพ ข้อดีคือใช้เงินน้อยกว่า แถมยังเข้าถึงลูกค้ามุ่งหวังได้ดีกว่า และทีมขายจะทำงานได้ง่ายขึ้นครับ

Comments

0 comments