‘Heart Sell’ ขายด้วยใจ ที่ดีกว่าการขายแบบ ‘Hard Sell’
คุณเคยคงได้ยินคำว่า “Hard Sell” หรือการขายแบบฮาร์ดคอร์ที่พูดง่ายๆ ก็คือการขายแบบ “หลับหูหลับตาขาย” และมีปรัชญาว่าทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าซื้อ ไม่ว่าจะเป็นสารพัดวิธีเช่น การตื๊อ การโน้มน้าวด้วยคำพูดต่างๆ นานา การบรรยายหรือโอ้อวดสรรพคุณขั้นเทพของสินค้า หรือกดดันให้ลูกค้าต้องจ่ายเงินให้ได้ไม่งั้นไม่จบ เป็นต้น
สมัยก่อนการขายแบบนี้อาจจะเวิร์ค แต่สมัยนี้นั้นเป็นสิ่งที่ทำให้ใครหลายๆ คนเกลียดนักขายและคิดว่าพวกเซลล์แมนจะต้องเป็นคนหน้าเงินที่ทำทุกอย่างให้ได้มาเพื่อยอดขาย
ไม่เชื่อก็ลองดูตอนที่คุณบอกพ่อแม่ว่าคุณทำอาชีพเซลล์หรือบอกเพื่อนร่วมรุ่นว่าคุณเป็นเซลล์ ทั้งๆ ที่คนอื่นทำอาชีพอื่น รับรองว่าสีหน้าของพวกเขาจะต้องเหยียดคุณนิดๆ แน่นอน เพราะเป็นไปได้ว่าคนรุ่นเก่าใช้วิธีการฮาร์ดเซลล์จนใครหลายๆ คนต้องขยาด
ผมจึงบอกได้เลยว่าการขายแบบนั้นมันไม่เวิร์คโดยสิ้นเชิง เพราะลูกค้ายุคนี้ฉลาดขึ้น ค้นหาทุกสิ่งทุกอย่างในอินเทอร์เน็ตได้แม้กระทั่งการหาราคาที่ดีที่สุดหรือหาข้อมูลของสินค้าและบริการด้วยตนเอง ผมจึงขอเสนอวิธีการขายแบบใหม่ด้วยการ “Heart Sell” ซึ่งก็คือ “การขายด้วยใจ” เพื่อให้คุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมและมีคุณค่าครับ
1. Heart Sell คือการขายด้วยใจและนึกถึงคุณค่าที่ลูกค้าจะได้สูงสุด
สิ่งแรกที่ต้องทำคือการเปลี่ยนทัศนคติการขายในตัวคุณว่าการขาย “ไม่ใช่การเอาเงิน” จากลูกค้า แต่ให้คิดเสมอว่าการขายของคุณจะช่วยให้ลูกค้า “ได้ประโยชน์” เชิงธุรกิจและชีวิตจากสินค้าและบริการจากคุณอย่างไรบ้าง เช่น คุณขายซอฟท์แวร์ด้านไอทีที่มีผลกำไรสูง แทนที่จะคิดว่าทำอย่างไรถึงจะปิดการขายได้ไวๆ จงคิดก่อนเข้าพบลูกค้าว่าซอฟท์แวร์ของคุณจะทำอะไรให้การทำงานของพวกเขาง่ายขึ้นได้บ้าง จงคิดแบบนี้ตั้งแต่ก่อนเข้าพบลูกค้า เพราะลูกค้าจะจับสัญญานของคุณได้ว่าคุณเข้าพบพวกเขาเพื่อมาเอาเงินอย่างเดียวหรือไม่ ถ้าพวกเขาจับได้ว่าคุณต้องการมาฮาร์ดเซลล์และหวังแต่เงินเข้ากระเป๋าอย่างเดียวเมื่อไหร่ รับรองว่าการขายของคุณจะยากขึ้นแน่นอน
2. เปลี่ยนจากการขาย ให้กลายมาเป็นที่ปรึกษาก่อนเสมอ
การเป็นที่ปรึกษา คือขั้วตรงข้ามของการเสนอขายแบบทั่วไปเลยก็ว่าได้ เพราะอาชีพที่ปรึกษา เช่น จิตแพทย์ ที่ปรึกษาด้านการเงิน ที่ปรึกษาด้านกฎหมาย หรืออาชีพที่ต้องทำตัวเป็นผู้ฟังปัญหาของลูกค้าแล้วหาวิธีนำเสนอ ถือว่าเป็นอาชีพที่มีการทำงานที่น่าเชื่อถือ เพราะการเป็นที่ปรึกษาจะต้องเริ่มจากการฟังที่ดีและการตั้งคำถามเกี่ยวกับธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้าก่อนเสมอ เพื่อรวบรวมข้อมูลมาวิเคราะห์เป็น “โซลูชั่น” ที่สามารถแก้ปัญหาหรือช่วยให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น เช่น คุณขายสินค้าด้านการรับเหมาก่อสร้าง สิ่งที่คุณต้องรู้ก่อนขายคือ “ความต้องการของลูกค้า” จุดประสงค์ และรายละเอียดต่างๆ ก่อนสรุปออกมาเป็นแบบและงบประมาณ นี่คือวิธีการใช้ใจในการขาย
3. ให้ความสนใจและทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าก่อนเสมอ
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะทุกครา” คือปรัชญาในคัมภีร์การรบของซุนวู การลงมือค้นคว้าหาข้อมูลเพื่อทำการบ้านก่อนและหลังการเข้าพบลูกค้าทุกครั้งถือว่าเป็นการ “ใช้ใจทำงาน” เพื่อเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการและขาดตกบกพร่องอย่างแท้จริง ทำให้การนำเสนอสินค้าและบริการตอบโจทย์พวกเขามากยิ่งขึ้น การทำการบ้านไม่ใช่แค่เรื่องข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าอย่างเดียว แต่คือการ “ค้นหาเรื่องส่วนตัว” ของลูกค้าที่คุณดีลด้วยจากโซเชี่ยลมีเดีย เช่น เฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน อินสตาแกรม เป็นต้น เพื่อทำให้คุณรับรู้ชีวิตของพวกเขาได้แบบง่ายๆ ผลก็คือคุณรู้จักตัวลูกค้ามากขึ้นจนทำให้เกิดความเข้าใจที่ดีมากยิ่งขึ้น
4. คิดเสมอว่าลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณ “ควบคุมไม่ได้”
กระบวนการขายทั้งหมด คุณสามารถควบคุมได้ทุกสิ่งทุกอย่าง ไล่ตั้งแต่การโทรทำนัด การนำเสนอขาย การตั้งราคา การต่อรองเจรจา การหาคู่ค้า ฯลฯ แต่มีสิ่งเดียวที่คุณควบคุมไม่ได้ก็คือลูกค้า กล่าวคือลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณจะไปเร่งให้พวกเขาต้องซื้อคุณหรือเลือกคุณด้วยการบังคับจากการติดตามงานจนกลายเป็นความกดดัน เช่น การตื๊อ การโทรศัพท์ที่ถี่เกินไป การใช้คำพูดในเชิงสอบถามว่าเมื่อไหร่จะซื้อมากเกินไป เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คือพฤติกรรมของการฮาร์ดเซลล์อย่างแท้จริง นอกจากจะทำให้ลูกค้าอึดอัดแล้ว ผลเสียอันใหญ่หลวงคือลูกค้าเกลียดขี้หน้าคุณและไม่ซื้อ
5. ดูแลพวกเขาให้ดีทั้งก่อนขายและหลังขาย
ก่อนขายว่ายากแล้ว เพราะกว่าจะเอาชนะใจลูกค้าจนสร้างความมั่นใจให้พวกเขาตัดสินใจซื้อคุณ แต่การทำให้พวกเขาประทับใจหลังจากที่ได้รับสินค้าและบริการของคุณต่างหากที่ยากยิ่งกว่า เพราะก่อนขายต่อให้คุณเป็นเทพนักขายมากแค่ไหนและปิดการขายได้แบบรัวๆ แต่ถ้าสินค้า เนื้องาน และบริการหลังการขายของคุณไม่ได้เรื่อง ทุกอย่างจะย้อนกลับมาทำร้ายคุณจนเสียเครดิตและความน่าเชื่อถือ คุณต้องมีปรัชญาที่ตั้งใจจะมอบให้ลูกค้าด้วยการบริการหลังการขายที่ถึงแม้ว่าจะไม่มีปัญหาใดๆ เลยก็ตาม การเข้าเยี่ยมจะต้องมีความสม่ำเสมอ ช่วยลูกค้าวางแผนการซื้อขายซ้ำเพื่อทำให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม แก้ปัญหาให้พวกเขาอย่างสุดความสามารถทุกครั้งในทุกดีล
นี่คือวิธีการขายแบบ Heart Sell ซึ่งการเป็นการขายด้วยใจจากผมครับ
Comments
0 comments
