เรียนรู้วิธีการขายระดับโลกจากวิธีการขายของกูเกิ้ล
วันนี้ขอนำเนื้อหาสาระดีๆ ส่งตรงจากกูเกิ้ล บริษัทอันดับต้นๆ ของโลกด้านอะไรที่คุณก็รู้ดี ชีวิตเรานั้นขาดกูเกิ้ลไม่ได้ บริษัทนี้เจ๊งก็ไม่รู้ว่าจะอยู่ได้อย่างไร (ฮา) ดังนั้นเทคนิคหรือวิธีการขายระดับกูเกิ้ลจึงสุดยอดเป็นอย่างมาก พวกเขามีโซลูชั่นที่ขายกันหลักร้อย ยันหลักร้อยล้าน พันล้าน ซึ่งมูลค่าสูงแบบสุดๆ ย่อมมีความยากและท้าทาย ถ้าพวกเราเอาเทคนิคของกูเกิ้ลมาประยุกต์ใช้กับการขายในปัจจุบัน ยอดขายต้องไหลมา เทมา อย่างแน่นอน และนี่คือเทคนิคที่เหมาะมากสำหรับนักขายสาย B2B Enterprise เช่นคุณครับ
1. Data-driven decison making
ชื่อโคตรเท่ห์ แปลว่าเอาข้อมูลมาประกอบการตัดสินใจเป็นหลัก ซึ่งข้อมูลที่ว่านั้นคือตัวเลขเกี่ยวกับธุรกิจ ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับด้านการเงิน หรือผลลัพธ์ทางเทคโนโลยีที่วัดผลได้ ดังนั้นมันจึงไม่มีทางมั่วและตอแหลขายของแน่นอน วิธีนี้คือการเอาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าหลายอย่าง เช่น ข้อมูลปัจจุบันด้านการใช้งาน และเอามาประมวลผลว่าถ้าใช้สินค้าคุณ จะได้ผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้ในเชิงบวก เป็นต้น
2. Solution-Oriented Selling
กูเกิ้ลไม่ได้มีแต่เสิร์ช เอ็นจิ้นไว้ค้นสิ่งที่อยากรู้อย่างเดียว แต่พวกเขามีสินค้าเยอะมาก โดยเฉพาะโซลูชั่นเกี่ยวกับองค์กรคล้ายๆ Microsoft แถมยังมีระบบคลาวด์หรือ AI ซึ่งสไตล์กูเกิ้ลจะไม่ขายของทั้งหมดที่มีแบบยัดเยียด แต่เลือกหรือปรับโซลูชั่นให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าองค์กรที่ไม่เหมือนกัน เช่น ลูกค้ากลุ่มราชการกับกลุ่มธนาคาร แค่รูปแบบธุรกิจก็ต่างกันราวฟ้ากับเหว เป็นต้น ดังนั้นถ้าคุณมีสินค้าหรือสามารถปรับโซลูชั่นให้เข้ากับลูกค้าได้อย่างหลากหลาย คุณก็ขายได้เหมือนกับกูเกิ้ลแล้วครับ
3. Consultative Selling
ไม่มีทางที่กูเกิ้ลจะใช้วิธี Hard Sell ด้วยกันส่งคอลเซนเตอร์ตื๊อลูกค้าทุกเช้าเย็น แต่พวกเขาจะเน้นการเข้าพบลูกค้าระดับสูงที่เกี่ยวข้องหรือมีอำนาจตัดสินใจ จากนั้นจะขายด้วยการเป็นที่ปรึกษาเกี่ยวกับความท้าทายเชิงธุรกิจของลูกค้า ดังนั้นการขายสไตล์นี้คุณจะต้องมีความรู้ ความเชี่ยวชาญ ทั้งสินค้าและธุรกิจในวงการของลูกค้าเป็นอย่างมากถึงจะรู้จริง รู้เทียบเท่า หรือรู้มากกว่าลูกค้าจนเกิดความน่าเชื่อถือและสามารถแนะนำหรือแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้
4. Customer-Centricity
คือการเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ให้คุณค่ากับลูกค้าเสมอ อาจจะฟังดูโลกสวยแต่ถ้าแปลด้วยความหมายจริงๆ หมายความว่าเน้นการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าแบบมืออาชีพ ปรับตัวตามชีวิตหรือสภาพธุรกิจของลูกค้าได้อย่างคล่องตัว โซลูชั่นที่ขายจะเปลี่ยนแปลงให้ทันกับสถานการณ์หรือความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก เหมือนคุณสามารถซื้อคลาวด์กูเกิ้ลทั้งเพิ่มและลดได้ตามใจยังไงล่ะครับ
5. Educational Approach
อันนี้ผมเจอมาโดยตรงเลย กว่าโซลูชั่นชื่อแปลกๆ ของกูเกิ้ลจะมีวันนี้ได้ พวกเขาใช้ความพยายามอย่างมหาศาลเพราะว่าตนเองขายนวัตกรรม แถมยังต้องแข่งกับเจ้าตลาดอย่าง Microsoft ด้วย พวกเขาทำระบบให้ความรู้กับตลาดอย่างค่อยเป็นค่อยไป ยิ่งอุตสาหกรรมด้านการศึกษา ถึงขั้นให้ใช้ฟรีเลยด้วยซ้ำเพื่อให้ลูกค้ามั่นใจว่าเปลี่ยนสินค้าแต่ก็ยังใช้งานง่าย น่าเชื่อถือ ถ้าคุณขายนวัตกรรมที่มาก่อนกาล การให้ความรู้ลูกค้า ความรู้ตลาด และรอให้นานพอจนลูกค้าเข้าใจ ถือว่าเป็นวิธีการขายที่สำคัญมากครับ
6. Diverse Skill Sets
กูเกิ้ลเป็นองค์กรแรกๆ ที่เรารู้จักว่าให้ความสำคัญกับความหลากหลายของมนุษย์ ดังนั้นการมีอคติว่านักขายจะต้องสวย หล่อ พูดเก่ง พรสวรรค์สูง อะไรทำนองนี้นั้นให้ลบออกจากสมองไปได้เลย เพราะกูเกิ้ลทราบดีว่าฝีมือนักขายนั้นพัฒนากันได้ ไม่ว่าคุณจะเพศอะไร อายุเท่าไหร่ การศึกษามาจากไหน ตัวขาว ตัวดำ ฯลฯ คุณก็สามารถทำงานที่กูเกิ้ลได้ถ้าคุณเก่งพอ ทักษะและความหลากหลายทำให้เกิดไอเดียใหม่ๆ ที่ไม่จำเป็นต้องยึดติดว่าเซลล์จะขายของแบบตามตำราเสมอไป
Comments
0 comments
