วลีหรือคำพูดที่ควรติดปากเอาไว้เวลาคุยกับลูกค้า ตามสถานการณ์
ผมเชื่อว่านักขายแต่ละคนจะมีสกิลปากเฉพาะตัวที่เป็นท่าไม้ตายหรือเป็นวลียอดฮิตเวลาคุยกับลูกค้า บ้างก็คิดขึ้นมาเองแล้วพูดบ่อยๆ แล้วมันเวิร์ก หรือไม่ก็อาศัยการทำ “ครูพักลักจำ” จากนักขายมือเก๋าๆ ซึ่งก็ขอบอกตรงๆ เลยว่าผมก็เลียนแบบนักขายเก่งๆ รุ่นเดอะแล้วเอามาใช้กับการพูดคุยกับลูกค้าด้วยเช่นกัน มาดูกันว่ามีคำพูดหรือวลีเท่ห์ๆ อะไรบ้างที่ทำให้คุณเป็นนักคุยที่เก่งยิ่งขึ้น
1. “ผมไม่ได้มาขายของ แต่ผมมาช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าครับ”
คลาสสิคมากๆ สำหรับยุคนี้และยุคหลังจากนี้ที่การขายแทบทุกอย่างบนโลกนี้ โดยเฉพาะการขายแนวๆ โซลูชั่นช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า หรือถ้าอยากเป็นนักขายที่ต้องการใช้วิธี “ขายแบบไม่ขาย” ก็ควรใช้คำพูดนี้กับลูกค้าให้ติดปากนะครับ
2. “ผมเข้าใจครับว่าลูกค้ามีความกังวลในเรื่องนี้ (ข้อโต้แย้งทุกประการ) นี่คือสิ่งที่สามารถคลายความกังวลให้ลูกค้าได้ครับ”
เมื่อลูกค้ามีความกังวลในเรื่องใดๆ ก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นปัญหาด้านการขายใช้งาน ความท้าทายในปัจจุบัน หรือความกังวลว่าใช้สินค้าแล้วจะเกิดปัญหาขึ้น คุณจึงสามารถพูดออกตัวกับลูกค้าได้ทันทีว่าคุณเข้าใจสิ่งที่ลูกค้ากังวล พร้อมกับวิธีขจัดข้อโต้แล้วหรือเหตุผลที่ยอดเยี่ยม ทำให้ลูกค้าคลายความกังวลและตัดสินใจซื้อสินค้ากับคุณได้
3. “ผมไม่ได้มาขายเสร็จแล้วก็หายหัว แต่ต้องการทำธุรกิจกับลูกค้าในระยะยาวครับ”
คำคำนี้ผมใช้บ่อยมากๆ โดยเฉพาะตอนปิดการขายกับลูกค้าได้ในครั้งแรกที่พึ่งรู้จักกัน และก่อนจะพูดคำนี้ผมต้องรับประกันให้ได้ด้วยว่าจะดูแลลูกค้าหลังการขายเป็นอย่างดี โดยเฉพาะดีลที่มีโอกาสเป็น Key Account ในอนาคตได้ ผมจะย้ำคำคำนี้ให้ลูกค้ามั่นใจและเชื่อถือผมว่าจะไม่หายหัวไปไหนแน่นอน
4. “คุณอาจจะมองว่าดีลนี้เป็นค่าใช้จ่าย แต่ในระยะยาวนั้นคุ้มค่าอย่างแน่นอนครับ”
ถ้าคุณขายสินค้าหรือโซลูชั่นที่เป็นการลงทุนและสามารถคืนทุนในระยะสั้นหรือระยะยาว เช่น ขายโซล่าร์รูฟที่ช่วยลดค่าไฟฟ้า หรือระบบซอฟท์แวร์ที่ช่วยลดคนในระยะยาว คำพูดเหล่านี้จะต้องเน้นย้ำให้ลูกค้าเข้าใจว่ามันเป็นการลงทุนที่คืนทุน (Return of Investment) แบบชัดเจนนะครับ
5. “ผมขอพูดตรงๆ จากใจเลยนะครับว่าคู่แข่งดีกว่าเราในเรื่อง (ที่ดีกว่าจริงๆ) ครับ”
เป็นความจริงใจที่นักขายหลายๆ คนไม่กล้าพูด ทั้งๆ ที่ยิ่งพูดก็ยิ่งหล่อครับ การยอมรับไปตรงๆ ว่าคู่แข่งดีกว่าเราไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณภาพ งานบริการ คุณสมบัติ ชื่อเสียง ฯลฯ สามารถพูดได้เต็มปาก เพราะถ้าลูกค้าดีกว่าเราจริง แต่พวกเขาย่อมมีจุดเสียเปรียบเราเหมือนกัน เช่น คุณภาพดีกว่าก็มักจะแพงกว่า คุณสมบัติเยอะกว่าแต่ไม่ได้จำเป็นขนาดนั้น เป็นต้น
6. “ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ผมเจอมักจะมองข้ามเรื่อง …. ข้อนี้ไป ซึ่งจริงๆ แล้วสำคัญมาก”
ผมจะพูดเวลาที่ลูกค้าจับผมไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ซึ่งคู่แข่งเด่นกว่าหรือดีกว่าจริงๆ แต่ผมกลับพบว่ามีบางฟีเจอร์ที่ผมดีกว่าและมีประโยชน์กับลูกค้ามากๆ จึงใช้คำพูดนี้เพื่อดึงให้ลูกค้าฉุกคิดว่าจริงๆ แล้วฟีเจอร์บางอย่างที่ผมมีนั้นมีประโยชน์กับลูกค้ามากกว่า
7. “ลูกค้ายังไม่ต้องรีบตัดสินใจซื้อจนกว่าจะได้ผลลัพธ์หรือตอบโจทย์ตามต้องการนะครับ”
เป็นกลยุทธปิดการขายแบบ “ช้าๆ” ชิลๆ และมุ่งเน้นไปที่ความสบายใจของลูกค้าเป็นหลักเลยก็ว่าได้ อารมณ์ประมาณลูกค้าเลือกชมได้ตามความพอใจหรือลองสินค้าให้จุใจเลยนะครับ ชัวร์แล้วค่อยตัดสินใจซื้อ วิธีนี้ควรใช้คำพูดให้มากๆ ในการขายสินค้าราคาสูง
8. “ความสำเร็จของลูกค้า คือความสำเร็จที่แท้จริงของผมครับ”
โคตรหล่อ เวลาขายเสร็จแล้วลูกค้าชอบ โครงการดำเนินงานไปได้ดี คำคำนี้สร้างความประทับใจทั้งตัวลูกค้าและตัวคุณเองเลยครับ
9. “ผมเข้าใจว่าลูกค้ามีทางเลือกหรือคู่เทียบหลายๆ เจ้า แต่ผมเองก็มั่นใจว่าผมเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมกับลูกค้าครับ”
คำคำนี้เวลาลูกค้าเทียบหลายๆ เจ้า คุณจะไม่พูดไม่ได้นะครับ ควรพูดเพื่อแสดงความมั่นใจว่าคุณเองนั้นดีพอ เจ๋งพอ ไม่มีนักขายหรือนักธุรกิจที่ไหนยอมแพ้คู่แข่งตั้งแต่เริ่มน่นอนครับ
10. “ผมเข้าใจความกังวล ปัญหา ข้อโต้แย้งของลูกค้าดีเลยล่ะครับ ถ้าผมเป็นลูกค้าคงรู้สึกแบบเดียวกัน”
ควรพูดให้ติดปากทุกกรณีเวลาลูกค้ามีปัญหา ข้อโต้แย้ง ความกังวลใจ เป็นหนึ่งในหลักการเอาใจเขามาใส่ใจเราซึ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกไว้วางใจและโอเคกับคุณมากๆ
ลองเอาไปฝึกใช้ตามสถานการณ์ดูนะครับ เรื่องนี้เป็นโพยการพูดที่ควรยึดไว้เป็นสรณะ เลยล่ะครับ
Comments
0 comments
