เทคนิคขายเพิ่มในจังหวะที่ดีที่สุด ด้วยวิธีนี้

การขายเพิ่ม (Upselling) คงเป็นช่วงเวลาที่คุณคุ้นเคยทั้งตอนเป็นผู้ซื้อและผู้ขาย ลองสังเกตการขายรอบๆ ตัวคุณดูครับว่าคุณเคยอยู่ในอารมณ์ซื้อ (Buying Mood) แบบว่าจ่ายตังแล้วและพ่อค้าแนะนำให้ซื้ออะไรเพิ่มในจังหวะนั้น ซึ่งสุดท้ายคุณก็ยอมซื้อ เช่น ร้านขาหมูแนะนำให้คุณสั่งของหวานหลังจากซัดมาเต็มคราบแล้ว หรือไปซื้อมือถือแล้วถูกแนะนำให้ซื้อฟิล์มกับเคสต่อ เป็นต้น

ข้อสังเกตคือการขายเพิ่มนั้นทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ไวและใช้เวลาคิดไม่นาน ผลก็คือได้ยอดขายเพิ่มขึ้นเพียงแค่กล้าที่จะเอ่ยปากเชียร์ให้ซื้อ ผมจึงขอสรุปเทคนิคการขายเพิ่มที่ใช้ได้ทุกสถานการณ์ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ B2B หรือ B2C เพื่อให้คุณได้เงินจากลูกค้าเพิ่มแบบง่ายๆ ด้วยวิธีนี้

1. รู้จักลูกค้าของคุณให้ดีก่อน

ขายเพิ่มจะทำได้ง่ายสุดๆ ถ้าพวกเขาเป็นลูกค้าประจำอยู่แล้ว แต่ถ้าเป็นลูกค้าหน้าใหม่ก็สามารถขายเพิ่มได้ไม่แพ้กัน เพียงแต่มีเทคนิคเพิ่มเติมคือลองทำความรู้จักลูกค้าให้มากขึ้นจากสิ่งที่พวกเขาซื้อไป เช่น สอบถามจุดประสงค์การใช้งาน ปัญหาที่พบบ่อย หรือความต้องการเพิ่มเติม ฯลฯ ซึ่งคำตอบที่ได้จะทำให้คุณแนะนำสินค้ากับบริการเพื่อตรงกับความต้องการจนลูกค้าหน้าใหม่ซื้อเพิ่มได้แบบง่ายๆ ครับ

2. รู้จังหวะขายเพิ่มที่ยอดเยี่ยมที่สุด

จังหวะที่ยอดเยี่ยมที่สุดก็คือตอนที่พวกเขาเข้าใจคุณค่าของสิ่งที่คุณขาย พูดง่ายๆ ก็คือตอนพวกเขาตัดสินใจควักตังนี่แหละครับ ยังไม่ต้องรีบขายเพิ่ม เพียงแต่ผมอยากให้คุณประเมินความพึงพอใจของพวกเขาในช่วงเริ่มซื้อหรือเริ่มต้นใช้สินค้า เพื่อไม่ให้เป็นการเร่งเร้าหรือกดดันให้ลูกค้ารู้สึกโดนขายเพิ่มมากจนเกินไป

3. ขายเพิ่มสินค้าหรือบริการที่สอดคล้องกับตัวหลัก

คงไม่ต้องทำความเข้าใจมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ เหมือนกับการขายของคาว ก็ควรขายเพิ่มของหวานล้างปาก หรือขายมือถือก็ต้องมีออปชั่นเสริมอย่างฟิล์ม เคส แม้แต่ขายประกันเพิ่ม และจงอธิบายประโยชน์ของการซื้อเพิ่มให้ชัดเจนว่าจะเพิ่มคุณสมบัติการใช้งานหรือสร้างความอุ่นใจมากขึ้น ที่สำคัญคือ “อย่าหมกเม็ด” หรือบอกไม่หมดตั้งแต่แรกว่าคุณซุกออปชั่นพวกนี้ ควรแจ้งแต่แรกว่าข้อเสนอแรกคือจุดเริ่มต้นก่อนเสมอ

4. ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการขายเพิ่มสำหรับสินค้าออนไลน์

ร้านค้าออนไลน์หรือเว็ปไซต์ขายของ จังหวะที่ดีที่สุดที่ทำให้ได้ยอดขายเพิ่มก็เหมือนใน Shopee กับ Lazada ซึ่งก็คือตอนคลิกรถเข็นจ่ายเงิน แล้วมีหน้าต่างเมนูเพิ่มขึ้นมาเพื่อแนะนำสินค้าเสริมหรือโปรโมชั่นให้ซื้อเพิ่ม โดยคุณสามารถสร้างไฮไลท์ให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น เช่น “Recommended” เพื่อให้ลูกค้าคลิกใส่รถเข็นเพิ่มเติมครับ

5. อย่าลืมสร้างความเร่งด่วน

เพื่อให้การขายเพิ่มมีประสิทธิภาพ จงอย่าลืมทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจ วิธีการก็ง่ายๆ แบบโปรโมชั่นการตลาดทั่วไป เช่น สินค้ามีจำนวนจำกัด หรือระยะเวลาซื้อมีช่วงหมดเขต เป็นต้น ที่สำคัญคือให้ส่วนลดพิเศษเพื่อล่อใจลูกค้าถ้าตัดสินใจซื้อทันทีเอาไว้ด้วย

6. ติดตามผลหลังการขายเสมอ

อย่าเป็นพวกขายเสร็จแล้วหายหัว จงโทร ไลน์ หรือขอเข้าพบเพื่อสอบถามความพึงพอใจ โดยเฉพาะสินค้าหรือบริการที่ขายเพิ่มไปแล้วว่าพวกเขาพอใจหรือไม่ คือจะบอกว่าเทคนิคมันอยู่ตรงที่ถ้าพวกเขาพอใจมาก คุณก็จะหาของไปขายเพิ่มได้อีกเรื่อยๆ ครับ

7. มี Loyalty โปรแกรม หรือรางวัลพิเศษ

โดยเฉพาะกับพวกลูกค้าประจำที่ควรสร้างระบบสะสมยอดซื้อเพื่อให้ส่วนลด ของแถม ซึ่งเป็นการจูงใจให้ลูกค้าไม่หนีไปไหนและซื้อกับคุณมากขึ้น ผลก็คือลูกค้าจงรักภักดีกับคุณยาวนานขึ้น หรือทำโปรแกรมสะสมยอดซื้อเพื่อมอบรางวัลกับของแถมเพื่อเร่งการขายเพิ่มในรูปแบบยอดขายก็ได้ครับ

8. จงรู้จังหวะถอยเพื่อไม่ให้ขายเพิ่มมากเกินไป

ขายเพิ่มมีประโยชน์ก็จริง แต่การยัดเยียดขายเพิ่มมากเกินไปก็เป็นสิ่งไม่ดี นอกจากจะทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่แล้วยังทำให้ภาพลักษณ์คุณเสียหายอีกด้วย วิธีจับสัญญานคือถ้าแนะนำสิ่งดีๆ ไปและลูกค้าปฎิเสธตั้งแต่แรกก็จงหยุดเพราะยังไงคุณก็ได้ยอดขายจากตัวหลักอยู่แล้ว

Comments

0 comments