คำถามเด็ดๆ เอาไว้ใช้สัมภาษณ์พนักงานขายใหม่ที่ใช่

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการ สิ่งที่พวกคุณต้องการที่สุดคงหนีไม่พ้น “ว่าที่นักขายมือทอง” ที่จะเข้ามาร่วมงานและเป็นแนวหน้าในการล่าเงินให้กับคุณ บอกตรงๆ เลยว่ายากพอๆ กับการ “หาคู่รักในฝัน” ที่ใช่ทั้งรูปร่าง นิสัย และหน้าตา เลยทีเดียวครับ การทำให้คุณได้เรซูเม่คนใหม่ๆ มาสมัครจะยากง่ายตามความดังของบริษัท ซึ่งก็ยากแล้ว แต่การสัมภาษณ์เพื่อคัดคนที่ใช่นั้นยากกว่า ผมจึงมีโพยคำถามสัมภาษณ์งานดีๆ ให้ทุกคนได้ลองเอาไปทดสอบพนักงานขายใหม่กันดู ดังนี้ครับ

1. จงขายปากกาให้ผม….

สุดยอดคำถามสัมภาษณ์งานเฝือๆ จากหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street คำถามนี้โคตรเบสิคและผมเชื่อว่าคุณจะได้เห็นนักขายส่วนใหญ่พยายามขายปากกาด้วยคุณสมบัติสุดโม้ ไม่ว่าจะเป็นปากกานี้เขียนดี ทนทาน ไปจนถึงการใช้เซ็นงานโครงการร้อยล้านได้ (ฮา) ซึ่งถามไปก็คงได้คำตอบประมาณนี้แหละครับ แต่คงมีส่วนน้อยที่รู้เกมและเปลี่ยนจากพรีเซนต์เป็นถามคำถามว่าคุณมีปากกาหรือไม่ ถ้าไม่มี ช่วยเซ็นลายเซ็นให้ผมหน่อย ประมาณนี้ครับ

2. ถามพวกเขาว่าช่วยเล่าสิ่งที่ท้าทายหรือยากที่สุดในการปิดการขาย พร้อมวิธีแก้ปัญหาจากประสบการณ์ให้ฟังหน่อย

คำถามนี้วัดกึ๋นนักขายได้ดีในการแก้ปัญหาจากสิ่งที่พวกเขาคิดว่ายากที่สุด เช่น ลูกค้าใช้คู่แข่งขาประจำอยู่แล้ว ราคาไม่สามารถลดได้แล้ว หรือบริษัทโนเนมและลูกค้ายังไม่เชื่อถือ เป็นต้น เราต้องการได้ยินจากปากผู้สัมภาษณ์ว่าแก้ปัญหาหรือก้าวข้ามจนปิดการขายได้อย่างไร เช่น ขายทีละน้อยไปก่อน ทำราคาพิเศษ หรือเปลี่ยนลูกค้าไปขายเจ้าอื่น หรือทำเดโม่ หาโปรเจคที่ประสบความสำเร็จมาโชว์ลูกค้าเพื่อสร้างความมั่นใจ เป็นต้น โดยคุณสามารถเพิ่มคำถามด้วยอุปสรรคหรือความท้าทายเหล่านี้ก็ได้

╔═══════════╗

การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million

╚═══════════╝

3. ถามพวกเขาว่าทำอย่างไรถึงจะขจัดข้อโต้แย้งต่างๆ หรือก้าวข้ามการโดนปฎิเสธ

ลองถามข้อโต้แย้งยากๆ ให้พวกเขาได้ลองขจัดข้อโต้แย้ง เช่น

– สินค้าราคาแพงไป แต่เราลดไม่ได้แล้ว จะแก้อย่างไร

– ลูกค้าใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ไม่ได้มีปัญหาอะไร สินค้าเราไม่มีความแตกต่าง

– บริษัทไม่มีชื่อเสียง ลูกค้ายังไม่เชื่อถือ จะทำอย่างไร

พร้อมกับถามด้วยว่าจะจัดการความรู้สึกหรือมีวิธีการก้าวข้ามการโดนปฎิเสธได้อย่างไร ตัวอย่างคำตอบดีๆ เช่น ขอโอกาสลูกค้าในการปรับปรุงหรือทำยังไงถึงจะเป็นผู้ชนะในโอกาสหน้า หรือหาดีลใหม่มาชดเชยยอดขายที่หายไปอย่างเร็วที่สุด เป็นต้น

4. ถามพวกเขาว่ามีวิธีจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าหรือ Pipeline อย่างไร

เพื่อทราบทักษะหรือความสามารถในการจัดการเวลา จัดการลูกค้า ตามลำดับความสำคัญ และบริหารเวลาได้สูงสุดสำหรับการหาลูกค้าใหม่ เช่น พวกเขาควรตอบว่าลูกค้าระดับ Key Account จะให้ความสำคัญลำดับสูงสุด ตอบสนองไว รองลงมาคือ Account ที่ซื้อขายกันบ่อยๆ ไปจนถึงกลุ่มลูกค้าใหม่และลูกค้าหายหัวไปแล้ว ตามลำดับ เป็นต้น

5. ถามคำถามว่าถ้าลูกค้ามีธุรกิจที่ต่างกัน หรือกลุ่มเป้าหมายไม่เหมือนกัน พวกเขาจะมีวิธีขายอย่างไร

เพื่อทราบทักษะการจัดการลูกค้าที่แตกต่างกัน เช่น ทำธุรกิจไม่เหมือนกัน ความชอบหรือรสนิยมไม่เหมือนกัน ความต้องการต่างกัน ปัญหาไม่เหมือนกัน เป็นต้น นักขายที่ดีจะต้องตอบว่าการแก้โจทย์หรือการนำเสนอจะต้องเตรียมตัวให้เหมาะสมกับแต่ละคนก่อนเข้าพบ เพื่อให้การขายนั้นตอบโจทย์และยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นหลัก

╔═══════════╗

การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million

╚═══════════╝

6. ถามพวกเขาว่าจะทำอย่างไรถึงจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้มีความยั่งยืน

ความสัมพันธ์ถือว่าเป็นสิ่งที่สำคัญ เราจึงอยากรู้ว่าพวกเขามีแผนการหรือกลยุทธอะไรในหัว โดยเฉพาะลูกค้าระดับ Key Account คำตอบที่ได้ควรเป็นเรื่องการทำงานที่มีความเป็นมืออาชีพสูง ตอบสนองไว รับปากและทำได้ ไปจนถึงกิจกรรมทั้งในและนอกสนาม เช่น เข้าพบลูกค้าบ่อยๆ มีกิจกรรมกินเลี้ยงกับลูกค้า หรือของบฯ จากเจ้านายในการทำกิจกรรมเอนเตอร์เทนต่างๆ รวมถึงงานทางการ ของขวัญ ของชำร่วย ฯลฯ

7. ถามพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์การทำงานขายและผลงานที่ผ่านมาทั้งหมด

เป็นคำถามที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ นักขายจะต้องเล่าแก่นของประสบการณ์การขาย ตามคำถามนี้

– อยู่ที่เก่าแต่ละที่ รับเป้ามาเท่าไหร่ ทำได้กี่ %

– ดูแลลูกค้าระดับ Key Account กี่ราย รู้จักใครบ้าง มีเบอร์ติดต่อไหม มีนามบัตรไหม

– รักษายอดขายลูกค้าระดับ Key Account ได้กี่ % และรักษาอัตราการซื้อซ้ำได้กี่ %

– ดูแลลูกค้ากี่ราย มีใครบ้าง ต้องหาใหม่กี่ราย และปิดลูกค้าใหม่ได้เดือนละกี่ราย ทำกิจกรรมอะไรบ้าง

– ได้ค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยต่อเดือนเท่าไหร่ ฐานเงินเดือนไม่รวมค่าคอมมิชชั่นเท่าไหร่ มีค่า Incentive ไหม

ละเอียดขนาดนี้คงทำให้คุณจับโกหกนักขายจอมตอแหลว่าเป็นท็อปเซลล์ได้ไม่ยาก โดยเฉพาะการสอบถาม Key Account และให้พวกเขามีหลักฐานยืนยันว่ารู้จักลูกค้าตั้งแต่ระดับจัดซื้อไปจนถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้จริง

8. ถามพวกเขาเกี่ยวกับกลยุทธการขายตามสถานการณ์ว่าจะทำอย่างไร

เพื่อวัดกึ๋นว่าพวกเขามีแผนการดีๆ ในหัวและสามารถทำได้จริง เช่น

– ถ้าบางเดือนต้องการยอดขายเกินเป้าเพื่อโปะผลงานของเดือนที่แล้วที่ไม่เข้าเป้า คุณจะทำอย่างไร

– มีสินค้าและบริการใหม่ที่คุณไม่เคยขายมาก่อนเข้ามา คุณจะทำอย่างไรถึงจะขายได้

– บริษัทต้องการตีป้อมปราการของคู่แข่งที่เป็นเจ้าถิ่น คุณจะทำอย่างไร

รับรองว่าเป็นคำถามที่ท้าทายและคัดนักขายที่มีคุณสมบัติได้ดีเลยครับ

9. ถามพวกเขาว่าอะไรคือคุณสมบัติของนักขายที่ประสบความสำเร็จในมุมมองของคุณ

นักขายที่ดีจะรู้ตัวเองและพูดข้อดีของตัวเองที่สอดคล้องกับงานขายที่ประสบความสำเร็จ เช่น

– เป็นคนขยัน สู้งาน มีวินัย

– เป็นคนมีความทะเยอทะยาน

– เป็นคนอยากรวย อยากประสบความสำเร็จ

– เป็นคนที่ชอบงานขาย ชอบพบปะผู้คน มนุษยสัมพันธ์ดี

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments