โพยคำถามดีๆ เวลาเจอข้อโต้แย้ง

วันนี้ผมขอรวบรวมคำตอบที่ใช้ได้ผลจริงเวลาเจอข้อโต้แย้งยากๆ รับรองว่าในชีวิตการขายของคุณจะต้องเจอข้อโต้แย้งที่หลากหลาย เช่น

• ตอนนี้ยังไม่ใช่เวลา
• ขอคิดดูก่อน
• ผมต้องปรึกษาเจ้านาย
• เดี๋ยวเราติดต่อกลับไป
• ฯลฯ อีกจิปาถะ

มาดูกันว่าคุณควรจะถามพวกเขาอย่างไรถึงจะทำให้ลูกค้าคายข้อมูลและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายมากยิ่งขึ้นจากผมกันเลยครับ

1. “ถ้าเรื่องราคาไม่ใช่ปัญหา ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อหรือเริ่มงานกับเราวันนี้เลยดีมั้ยครับ?”

ถ้าลูกค้าตอบว่า “ไม่…ขอบคุณ” แสดงว่าสินค้าของคุณยังไม่มีคุณค่ามากพอสำหรับพวกเขา แต่ถ้าไม่ได้ปฎิเสธ จงถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับช่วงใช้สินค้าหรือส่งมอบและบอกถึงการอำนวยความสะดวกหลังจากตัดสินใจซื้อให้พวกเขาอุ่นใจ

2. “อะไรที่ยังรั้งคุณไว้ (เลยยังไม่ซื้อ) อยู่ครับ?”

เป็นคำถามเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มเติมถึงเหตุผลที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อหรือยังมีความลังเลอยู่ คำตอบที่ได้จะทำให้คุณช่วยเหลือพวกเขาได้ เช่น คายออกมาว่าติดเรื่องงบฯ แสดงว่าต้องการส่วนลด หรือคายออกมาว่าต้องให้ผู้บริหารตัดสินใจ แสดงว่าคุณต้องไปเจอผู้มีอำนาจฯ และทำให้พวกเขาพอใจถึงจะตัดสินใจซื้อ เป็นต้น

3. “ช่วงเวลาที่เหมาะสมในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าคือช่วงไหนครับ?”

ที่ถามเรื่องนี้เพราะว่าบางทีลูกค้ามีความรู้สึกที่ดีและมีความต้องการซื้อ แต่ยังติดขัดเรื่องงบประมาณ ทรัพยากร หรือเหตุผลอื่นๆ ดังนั้นการถามแบบนี้เพื่อให้พวกเขาบอกช่วงเวลาที่เป็นไปได้สำหรับพวกเขาจะทำให้คุณวางแผนติดตามงานได้อย่างไหลลื่น ไม่กดดันจนเกินไป

4. “อะไรคือสิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญในตอนนี้อยู่ครับ?”

เป็นไปได้ที่ลูกค้ายังลังเลหรือมีข้อโต้แย้งเพราะตอนนั้นลูกค้าอาจจะติดการจัดซื้อจัดจ้างโครงการอื่นๆ อยู่ ทำให้พวกเขาต้องวางแผนในการใช้เงินอย่างรอบคอบ จึงยังไม่สะดวกที่จะซื้อสินค้าคุณในตอนนี้ เป็นธรรมดาที่พวกเขาต้องตัดสินใจซื้อสินค้าที่ให้ความสำคัญสูงสุดก่อน และทำให้คุณวางแผนติดตามงานใหม่เพื่อไม่ให้เขารู้สึกกดดันเกินไป

5. “อะไรที่ผมสามารถช่วยเหลือเพื่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ง่ายขึ้นครับ?”

เอาไว้ใช้เวลาลูกค้าติดเรื่องขั้นตอนตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะการคุยกับลูกค้าระดับผู้จัดการที่พวกเขาอาจจะไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ บางทีระดับผู้จัดการเองก็ไม่กล้าขอนัดผู้บริหารระดับ CEO ดังนั้นคุณจะได้ข้อมูลที่ดีและทำให้พวกเขารู้สึกว่าอยู่ข้างพวกเขา คุณจะได้ไปเตรียมการบ้าน เช่น การนำเสนอต่อหน้าผู้บริหาร ข้อมูลที่แน่นปึ๊ก การสาธิตสินค้า ฯลฯ เพื่อทำให้ผู้จัดการเชื่อมั่นและกล้าที่จะทำนัดให้คุณเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ

6. “คุณลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่ผมนำเสนอทั้งหมดมั้ยครับ?”

เป็นคำถามที่ดีเวลาลูกค้าลังเล ไม่แน่ใจ จริงๆ แล้วอาจจะเกิดจากความไม่เข้าใจ ถ้าลูกค้าตอบว่าไม่ คุณจะได้อธิบายให้พวกเขาเข้าใจเพิ่มขึ้นและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายนั่นเองครับ

7. “ขอบคุณที่บอกตรงๆ ครับว่ายังไม่ซื้อในต่อนี้ แต่ขอให้ผมได้มีโอกาสนำเสนอสินค้าใหม่ที่ตอบโจทย์ในโอกาสหน้าได้มั้ยครับ?”

เป็นการแสดงความจริงใจเวลาที่ลูกค้าปฎิเสธคุณจริงๆ แต่คุณสามารถสร้างความประทับใจและทำให้พวกเขาจดจำด้วยการขอโอกาสในครั้งหน้าไปตรงๆ เพื่อแก้ตัวใหม่ รับรองว่ามาอีกทีลูกค้าเปิดใจกว่าเดิมแน่นอนครับ อ้อ อย่าลืมวางแผนติดตามงานใหม่ด้วยล่ะ

Comments

0 comments