สัมภาษณ์พนักงานขายใหม่ให้ได้คนที่ใช่ ลองถามแบบนี้ดู
การสัมภาษณ์เป็นหนึ่งในกระบวนการสรรหานักรบหรือกองหน้าของธุรกิจคุณที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่าคุณสัมภาษณ์กับคนที่ใช่เมื่อไหร่ พวกเขาจะทำเงินให้คุณแบบไหลมาเทมา ที่สำคัญคือแทบไม่ต้องสอนหรือกระตุ้นอะไรให้มากอีกด้วย แต่ถ้าได้คนที่ไม่ใช่ ต้องบอกเลยว่างานนี้เลี้ยงเสียข้าวสุขแหงๆ
ดังนั้นผมจึงขอให้ท่านทั้งหลายที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหาร หรือเจ้าของธุรกิจ ควรให้ความสำคัญเกี่ยวกับกระบวนการสัมภาษณ์พนักงานขายใหม่อย่างยิ่งยวด คำถามที่วัดผลว่าคุณกำลังได้คนที่ใช่หรือไม่จะเป็นสิ่งที่ชี้วัดเรื่องนี้ได้ ผมจึงขอแนะนำโพยคำถามดีๆ สำหรับผู้บริหารมือใหม่เช่นคุณ ดังนี้ครับ
1. “รบกวนช่วยเล่าประสบการณ์ในการขายที่ผ่านมาของคุณหน่อยครับ อะไรคือหน้าที่ความรับผิดชอบของคุณ และอะไรคือสิ่งที่คุณประสบความสำเร็จที่สุดในการขายที่ผ่านมา”
คำถามนี้ช่วยให้คุณเข้าใจประสบการณ์ของผู้สัมภาษณ์แบบภาพรวมและรับทราบถึงดีลหรือโปรเจคที่พวกเขาประสบความสำเร็จมากที่สุดว่ามีความยาก ท้าทาย หรือว่าเหมาะสมกับธุรกิจคุณมากแค่ไหน
2. “ขอทราบวิธีสร้างลีดหรือหาลูกค้าใหม่ และคุณมีวิธีการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร”
คำถามนี้มีความสำคัญคือคุณจะประเมินความสามารถในการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าปัจจุบันจากประสบการณ์ของพวกเขา ซึ่งสองส่วนนี้มีความสำคัญมากสำหรับทักษะการขาย
3. “ผมขอให้คุณแชร์ตัวอย่างสถานการณ์การขายที่มีความยาก ท้าทาย หรือมีปัญหาหนักมาก และคุณสามารถจัดการหรือปิดการขายสถานการณ์แบบนั้นได้อย่างไร”
คำถามนี้เอาไว้ประเมินทักษะการเจรจาต่อรองและวิธีแก้ปัญหาในสถานการณ์ที่ตึงเครียดของนักขาย
4. “คุณมีวิธีกระตุ้นตัวเองอย่างไรสำหรับงานที่มีความกดดันและแข่งขันสูงของตำแหน่งพนักงานขาย”
คำถามนี้จะดึงแรงกระตุ้นหรือความต้องการภายในที่ซ่อนอยู่ของนักขายว่าพวกเขามีความปรารถนาหรือทะเยอทะยานมากแค่ไหน และมีความตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จอย่างไร
5. “คุณมีวิธีประเมินหรือรับรู้ว่าลูกค้ามุ่งหวังหรือลีดนี้สามารถเป็นลูกค้าที่แท้จริงของคุณได้อย่างไร”
คำถามนี้เอาไว้ทดสอบความสามารถในการรับรู้ว่าลูกค้าคนไหนหรือรายไหนคือลูกค้าที่ใช่ และพวกเขามีกลยุทธอย่างไรในการทำให้ลีดกลายเป็นลูกค้าที่แท้จริง
6. “ผมขอให้คุณบรรยายสถานการณ์ที่ต้องรับมือกับลูกค้าที่คุยยากหรือขายยากที่ผ่านมา คุณจัดการสถานการณ์นั้นได้อย่างไร และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นเป็นยังไง”
คำถามนี้เอาไว้ประเมินความสามารถของนักขายในการจัดการปัญหาเฉพาะหน้าเวลาที่พวกเขาดีลกับลูกค้ายากๆ และคุณคาดหวังผลลัพธ์ที่เป็นบวกเพราะพวกเขาควรจะแก้สถานการณ์ได้
7. “คุณเตรียมตัวในการนำเสนอขายอย่างไร”
คำถามนี้ถามเพื่อประเมินว่าพวกเขามีการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าหรือทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจ ปัญหา ความท้าทาย และมีทักษะการจัดการเรื่องการนำเสนออย่างไร
8. “คุณทำอย่างไรเวลาที่ลูกค้าปฎิเสธการซื้อหรือเลือกซื้อกับเจ้าอื่น มีตัวอย่างที่เคยเกิดขึ้นเรื่องนี้กับคุณหรือไม่”
คำถามนี้เอาไว้ประเมินความสามารถในการจัดการอารมณ์ของตัวเอง หรือคิดแผนการใหม่ๆ ในการกลับเข้าไปเสนอขายลูกค้าอีกครั้ง
9. “กลยุทธอะไรที่ทำให้คุณเปลี่ยนลูกค้ามุ่งหวังให้ตัดสินใจซื้อจนกลายเป็นลูกค้าที่แท้จริง”
คำถามนี้ทำให้คุณเข้าใจว่าผู้สัมภาษณ์มีทักษะในการปิดการขายหรือติดตามงานที่มีกลยุทธมากแค่ไหน
10. “คุณจัดการเรื่องการให้ความสำคัญเกี่ยวกับกิจกรรมการขายและจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร”
คำถามนี้สามารถวัดผลว่านักขายให้ความสำคัญกับงานอะไรมากกว่ากัน ซึ่งควรจะเป็นงานเข้าพบลูกค้าเป็นหลัก และพวกเขาวางแผนการทำงานอย่างไรในกรอบเวลา 8 ชั่วโมง
11. “คุณมีผลงานเรื่องการขายเพิ่มกับขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้ารายเดิมไหมในอดีตที่ผ่านมา”
คำถามนี้ทดสอบความสามารถนักขายได้หลายอย่าง โดยเฉพาะการรักษาฐานลูกค้าเดิมและหาโอกาสในการขายเพิ่ม หรือมีไอเดียในการขายสินค้าใหม่ๆ ให้กับลูกค้ารายเดิมอย่างไร
12. “คุณทำอย่างไรถึงจะเป็นคนทันโลก อยู่ในกระแสของธุรกิจที่คุณทำ และคุณรับมือกับความเปลี่ยนแปลงจากสถานการณ์ต่างๆ ที่ทำให้การขายของคุณเปลี่ยนไปอย่างไร”
คำถามนี้เอาไว้ประเมินทักษะการพัฒนาตัวเองของนักขาย รวมถึงความรู้ทางด้านธุรกิจ และมีความเป็นมืออาชีพที่จะไม่หยุดพัฒนาตัวเอง
Comments
0 comments
