ข้อโต้แย้งด้านการขาย B2B ยอดนิยม ที่คุณควรเตรียมพร้อมรับมือ

ในการทำธุรกิจ B2B การเผชิญหน้ากับข้อโต้แย้งจากลูกค้าเป็นเรื่องปกติ แต่การเตรียมตัวรับมือและหาวิธีแก้ไขที่ดี จะช่วยให้คุณปิดการขายได้สำเร็จมากขึ้น

ข้อโต้แย้งยอดนิยมที่มักพบเจอในธุรกิจ B2B มีดังนี้:

• งบประมาณจำกัด:
  • วิธีรับมือ:
    • เน้นย้ำประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณว่าคุ้มค่ากับการลงทุนอย่างไร
    • เสนอแผนการชำระเงินแบบผ่อนชำระ หรือโปรโมชั่นพิเศษ
    • เปรียบเทียบต้นทุนระยะยาวกับผลตอบแทนที่ลูกค้าจะได้รับ
• ยังไม่พร้อมตัดสินใจ:
  • วิธีรับมือ:
    • ขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเหตุผลที่ลูกค้ายังลังเล
    • เสนอตัวอย่างลูกค้ารายอื่นที่ประสบความสำเร็จหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
    • ติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ข้อมูลเพิ่มเติม
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแพงเกินไป:
  • วิธีรับมือ:
    • เปรียบเทียบราคาของคุณกับคู่แข่ง พร้อมทั้งอธิบายถึงคุณภาพและคุณสมบัติพิเศษที่แตกต่าง
    • เน้นย้ำถึงมูลค่าที่ลูกค้าจะได้รับในระยะยาว เช่น การลดต้นทุนในการดำเนินงาน
    • เสนอแพ็คเกจที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า
• มีผู้ขายรายอื่นเสนอราคาที่ถูกกว่า:
  • วิธีรับมือ:
    • อย่าลดราคาลงทันที แต่ให้เน้นย้ำถึงคุณภาพและบริการหลังการขายที่เหนือกว่า
    • เปรียบเทียบคุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคู่แข่ง
    • ขอให้ลูกค้าพิจารณาถึงต้นทุนที่ซ่อนอยู่ เช่น ค่าบำรุงรักษา ค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรม
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ตรงกับความต้องการของเรา:
  • วิธีรับมือ:
    • ฟังความต้องการของลูกค้าอย่างตั้งใจ
    • อธิบายถึงวิธีการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าได้
    • เสนอโซลูชันที่ปรับแต่งเฉพาะสำหรับลูกค้า
• เราเคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการแบบนี้มาก่อนแล้ว และไม่ประสบความสำเร็จ:
  • วิธีรับมือ:
    • ขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์ที่ไม่ดีของลูกค้า
    • อธิบายถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าเคยใช้
    • เสนอการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณฟรี

เทคนิคอื่นๆ ที่ช่วยในการรับมือกับข้อโต้แย้ง:

• สร้างความสัมพันธ์: สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
• ฟังอย่างตั้งใจ: ฟังข้อกังวลของลูกค้าอย่างตั้งใจและเข้าใจ
• ถามคำถาม: ถามคำถามเพื่อให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
• เน้นประโยชน์: เน้นย้ำประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• แสดงความมั่นใจ: แสดงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• เตรียมตัวให้พร้อม: เตรียมข้อมูลและเอกสารที่เกี่ยวข้องให้พร้อม

สิ่งสำคัญที่สุดคือการรักษาความเป็นมืออาชีพและมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาของลูกค้า

Comments

0 comments