ช่วงเวลาทองในการติดตามงานเพื่อปิดการขายให้ง่ายขึ้น
การติดตามงาน ถือว่าเป็นกิจกรรมสำคัญที่นักขายมืออาชีพไม่ควรทำพลาดในขั้นตอนนี้เป็นอันขาด เพราะการขายใดๆ ก็ตามที่ขาดการติดตามงาน โดยเฉพาะการขายโครงงานใหม่ๆ ขายลูกค้าใหม่ ขายสินค้าราคาสูงที่ไม่ได้อยูในรูปแบบซื้อซ้ำกันเป็นประจำ การขาดการติดตามงานจะทำให้ความต้องการของลูกค้าค่อยๆ หายไปเรื่อยๆ อารมณ์คุยไปดูรถแพงๆ แล้วอยากได้มาก ดูผลประโยชน์เรียบร้อยแล้ว แต่พอกลับบ้านมาและมีเรื่องอื่นสำคัญกว่าที่ต้องคิดก็ค่อยๆ หมดความต้องการลงไป เก็ตไหมครับ ดังนั้นการติดตามงานด้วยเทคนิคช่วงเวลาทองของผมนี้จะช่วยคุยปิดการขายได้สะดวกมากขึ้น ดังนี้ครับ
1. ช่วงเวลาทอง 1: เริ่มติดตามหลังจากส่งอีเมลแนะนำตัวไปแล้ว
เพื่อให้ได้การทำนัดหลังจากได้อีเมล ซึ่งปกติคุณมักจะได้รับหลังจากที่ทำ Cold Call ไปแล้ว เชื่อเถอะว่าส่งไปหาลูกค้าส่วนใหญ่มักจะเงียบอย่างแน่นอน เพราะคุณยังไม่สำคัญขนาดนั้นและพวกเขามีอย่างอื่นต้องไปทำ อีกทั้งยังไม่รู้จักคุณเท่าไหร่ คงมีโอกาสน้อยมากที่ลูกค้าตอบรับนัด เอาแค่ตอบเมลกลับยังยากเลย ดังนั้นผมขอให้คุณเริ่มส่ง Follow up Email ตั้งแต่วันถัดไป เพื่อให้ลูกค้าจดจำคุณและเพิ่มอัตราการตอบกลับให้มากขึ้น ด้วยสคริปท์ประมานนี้ครับ
– เขียนข้อความถามลูกค้าว่า “ลูกค้าได้อ่านอีเมลหรือรีวิวไฟล์แนบแนะนำบริษัทหรือยังครับ”
– บอกลูกค้าเกี่ยวกับข่าวดี “ผมมีตัวอย่าง Case Study ที่น่าสนใจและตรงกับลูกค้าเพื่อเล่าให้ฟัง มีประโยชน์มาก” หรือ “มีสินค้าทดลองพร้อมทดสอบหรือเดโม่ ทำให้ลูกค้าเข้าใจและได้ประโยชน์มากขึ้น ไม่มีค่าใช้จ่าย”
– ขอโอกาสในการทำนัด “รบกวนลูกค้าพิจารณาวันนัดหมายเป็นช่วง xxx ได้มั้ยครับ”
แนะนำว่าถ้ามีเบอร์โทรก็ควรส่งอีเมลและโทรหาลูกค้าเพื่อแจ้งหรือสอบถามตามที่คุณเขียนในอีเมลได้ครับ รับรองว่าโอกาสได้รับการตอบรับอีเมล Feedback หรือถึงขั้นตอบรับนัดจะสูงกว่า 50% เลย ยิ่งตามบ่อยๆ ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นครับ
2. ช่วงเวลาทอง 2: เริ่มติดตามหลังจากที่ส่งใบเสนอราคาไปแล้ว
เนื่องจากขั้นตอนนี้มักเกิดขึ้นหลังจากเข้าไปนำเสนอลูกค้าแล้ว ผลลัพธ์เป็นบวก ลูกค้ามีความต้องการจริง คุณถึงสามารถสร้างใบเสนอราคาให้ลูกค้าได้ ใจความสำคัญคือหลังจากแนบไฟล์ไปแล้ว นักขายที่ดีจำเป็นต้อง “โทรติดตามสอบถาม Feedback ภายใน 1 วันทำการ” ข้อควรระวังคือการทิ้งช่วงไปนานๆ ในขั้นตอนนี้ หมายความว่าลูกค้าอาจจะหาคู่เทียบหรือราคาของคู่แข่งอยู่ อย่าประมาทเด็ดขาด ซึ่งผมมีสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงเกี่ยวกับฝั่งลูกค้า ดังนี้ครับ
– ถ้าลูกค้าเป็นผู้ประสานงานแต่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ช่วงรีวิวราคาจะใช้เวลาประมาณ 1 สัปดาห์ ในการส่งเรื่องให้หัวหน้าพิจารณาหรือประชุมภายในกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
– ถ้าลูกค้าเป็นระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ อาจใช้เวลาสั้นลง แต่จำเป็นต้องใช้เวลาพิจารณาระดับหนึ่ง (ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขาย) ถ้าไม่ใช่โครงการใหญ่อาจตัดสินใจหรือขอต่อรองราคาได้ทันที
คุณจำเป็นต้องเขียนอีเมลและเตรียมติดตามลูกค้า “ทุกช่องทาง” เพราะคุณได้ข้อมูลสำคัญของลูกค้าครบแล้วจากนามบัตร ไล่ตั้งแต่ อีเมล เบอร์โทร ไลน์ จึงสามารถติดตามลูกค้าด้วยข้อความเหล่านี้
– ขอสอบถามความคิดเห็นเกี่ยวกับราคา “ลูกค้ามีความเห็นอย่างไรเกี่ยวกับงบประมาณที่เสนอหรือต้องการให้ปรับส่วนไหนบ้างครับ”
– ขอสอบถามเกี่ยวกับข้อเสนอ “ลูกค้ามีความคิดเห็นหรือต้องการให้ปรับเกี่ยวกับข้อเสนอด้านสินค้าและบริการอย่างไรบ้างครับ”
– ขอสอบถามเกี่ยวกับขั้นตอนการตัดสินใจ (ในกรณีที่คุยกับบุคคลที่ยังไม่มีอำนาจตัดสินใจ) “ขอทราบขั้นตอนการตัดสินใจของทางบริษัทว่าต้องมีผู้บริหารหรือผู้ที่เกี่ยวข้องอีกหรือไม่ครับ เพื่อให้ทางทีมเตรียมเข้าพบครั้งถัดไป”
คุณจะได้รับ Feedback เกี่ยวกับราคา การปรับสเปคต่างๆ ไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจหรือแม้กระทั่งข้อมูลสำคัญอย่างการมาของคู่แข่งเพื่อให้ทำการบ้านได้แน่นอนครับ
3. ช่วงเวลาทอง 3: การติดตามเพื่อลากให้เข้าสู่การต่อรองเจรจาและปิดการขาย
ขั้นตอนนี้นักขายแบบมืออาชีพจะเข้าใจสัญญาณซื้อหลังจากลูกค้าให้ปรับราคา สเปค ข้อเสนอ ฯลฯ ซึ่งคุณจะต้องเป็นผู้ติดตามงานทุกช่องทางทั้งอีเมล มือถือ ไลน์ ซึ่งเทคนิคในการปิดช่องไม่ให้ต่อรองเจรจาคือการสรุปเป็นลายลักษณ์อักษณไปก่อนว่าลูกค้าโอเคกับข้อเสนอล่าสุดแล้วหรือยัง ทุกอย่างเรียบร้อยดีมั้ย ปกติถึงตรงนี้ถ้าเจอลูกค้านักต่อรองก็จะบอกคุณเองหรือโทรคุยได้เลยว่าขอลดราคาลงหน่อยได้มั้ย ถึงขั้นตอนนี้ก็เตรียมตัวให้ผลประโยชน์ได้ตามสมควรครับ ปิดการขายได้แน่นอน
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
