ถอยดีกว่าไหม
ผมจะบอกคุณว่ากลยุทธการขายก็เหมือนกับเกมฟุตบอล นั่นคือคุณจะเปิด “เกมรุก” อย่างเดียวคงไม่ได้ เกมรับต่างหากที่จะช่วยให้คุณเป็นแชมป์ ส่วนเกมรุกมันส์ๆ นั้นมีไว้ขายตั๋ว การขายเองก็เช่นเดียวกันครับ การเล่นแต่เกมรุกก็คือการทำทุกวิถีทางเพื่อปิดการขายให้ได้ ไม่ว่าจะยอมเสียผลประโยชน์ให้มากขึ้น หรือทำยังไงก็ได้เพื่อหาขายได้เอาไว้ก่อน
ถึงตรงนี้คุณเองคงพอเข้าใจแล้วล่ะครับว่าการเป็นฝ่ายบู๊อย่างเดียวโดยไม่รู้จัก “บุ๋น” บ้าง ก็ไม่ได้ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จด้านการขายอยู่ดี มาดูกันว่าสถานการณ์ไหนคุณถึงควรเป็นฝ่ายรับหรือแม้กระทั่งถอยห่างจากลูกค้าไปเลยด้วยซ้ำ
1. เมื่อไม่สามารถลดราคาได้อีกแล้ว
เพราะว่าลดให้แล้วก็ไม่คุ้มอยู่ดี หรือดูทรงยังไงก็ขาดทุน ถึงแม้จะลองปรับออปชั่นหรือสเปคลงก็ยังไม่ลงตัว อธิบายยังไงก็แล้วว่าทำไมราคาถึงลดไม่ได้ก็ยังไม่เข้าใจ กรณีแบบนี้แนะนำให้ถอยดีกว่าครับ เสียเวลาเปล่า
2. เมื่อรู้ตัวว่าเข้ามาทีหลังและเป็นได้แค่คู่เทียบ
ปกติมักจะมีสัญญาณว่าคุณเป็นแค่คู่เทียบแน่ๆ ในการทำดีลโครงการขนาดใหญ่ เช่น โปรเจคไอที โปรเจครับเหมาก่อสร้าง ส่วนใหญ่มักจะเป็นลูกค้ากับผู้เสนออันดับหนึ่งที่เข้ามาวางโครงการไว้อยู่แล้ว ส่วนที่เหลือก็จะเข้ามาเป็นตัวประกอบในการประมูลงานให้ครบตามกติกา ถ้าคุณมาทีหลังหรือจู่ๆ ลูกค้าโทรมาเรียกให้คุณไปบิดงานประมูลแข่งกับเจ้าอื่น ทรงนี้ปฎิเสธน่าจะดีกว่าครับเพราะคุณทำธุรกิจ ไม่ได้ทำการกุศล ส่วนใหญ่ลูกค้ามักจะบลัฟประมาณว่าให้คุณเหนื่อยฟรีก่อนแล้วจะซื้อคุณทีหลัง ทรงนี้ไม่เวิร์คครับ
3. เมื่อเจอลูกค้าจอมเรื่องมาก
จริงๆ ลูกค้าคือพระเจ้านั้นไม่ผิดครับ แต่บางทีก็มีลูกค้าบางรายที่ไม่ควรจะทำธุรกิจด้วยเช่นกัน ส่วนใหญ่เรื่องมากไม่ใช่ว่าพวกเขาจู้จี้จุกจิกนะครับ แต่เรื่องมากจากความเยอะ เช่น ไม่เคารพสัญญา ขอให้คุณมอบบางอย่างให้ฟรี ไม่มีความจริงใจในการทำธุรกิจมากนัก จ่ายเงินไม่ตรงเวลา ฯลฯ อะไรทำนองนี้ ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่ค่อยดีเท่าไหร่ ทำงานไประยะยาวรังแต่จะสร้างปัญหาให้คุณมากกว่าครับ
Comments
0 comments
