หลักการเจรจาต่อรองกับลูกค้า B2B ตามแบบฉบับ “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน”

จากที่หลายๆ คนได้ติดตามเพจ “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” มา จะเห็นได้ว่ามีการเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์และการเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างมากในการเจรจาต่อรอง B2B ซึ่งแตกต่างจากการขายสินค้าทั่วไป ดังนั้น เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ได้แรงบันดาลใจจากเพจนี้จึงมุ่งเน้นไปที่การสร้าง win-win situation หรือสถานการณ์ที่ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายได้ประโยชน์ร่วมกัน

เทคนิคที่น่าสนใจจากผม ได้แก่:

• เข้าใจลูกค้าให้ลึกซึ้ง:
  • วิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริง: อย่าหยุดอยู่แค่ที่ความต้องการที่ลูกค้าบอกมา แต่ต้องพยายามค้นหา pain point หรือปัญหาที่แท้จริงที่ลูกค้าต้องการแก้ไข
  • ทำความเข้าใจบริษัทลูกค้า: ศึกษาโครงสร้างองค์กร วัฒนธรรมองค์กร และคู่แข่งของลูกค้า เพื่อนำมาปรับใช้ในการนำเสนอโซลูชัน
  • สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว: สร้างความเชื่อมโยงกับผู้ตัดสินใจซื้อในระดับบุคคล เพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น
• เน้นคุณค่ามากกว่าราคา:
  • สื่อสารผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ: เน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยให้ลูกค้าประหยัดต้นทุน เพิ่มผลกำไร หรือแก้ไขปัญหาได้อย่างไร
  • สร้าง case study: นำเสนอตัวอย่างความสำเร็จจากลูกค้ารายอื่น เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
  • นำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุม: ไม่ใช่แค่ขายสินค้า แต่ต้องขายโซลูชันที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในภาพรวม
• การเจรจาต่อรองที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย:
  • มองหาจุดร่วม: หาสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายต้องการ เพื่อสร้างข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
  • ยืดหยุ่น: พร้อมที่จะปรับเปลี่ยนข้อเสนอเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
  • สร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง: ทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น ไม่ใช่การต่อสู้
• เทคนิคการปิดการขาย:
  • สรุปประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอีกครั้ง: ย้ำให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจนว่าการตัดสินใจซื้อครั้งนี้จะนำมาซึ่งผลดีอะไรบ้าง
  • สร้างความเร่งด่วน: สร้างข้อเสนอพิเศษที่มีระยะเวลาจำกัด เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจ
  • ปิดการขายด้วยคำถาม: เช่น “ถ้าเราเริ่มโครงการนี้ในสัปดาห์หน้า คุณคิดว่าจะพร้อมเมื่อไหร่?”

นอกจากนี้ ผม “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” ยังมักเน้นย้ำถึงความสำคัญของการเรียนรู้และพัฒนาตนเองอยู่เสมอ นักขายควรศึกษาเทคนิคใหม่ๆ อ่านหนังสือที่เกี่ยวข้อง และเข้าร่วมอบรมสัมมนา เพื่อเพิ่มพูนความรู้และทักษะในการเจรจาต่อรอง

สรุป: เทคนิคการเจรจาต่อรองกับลูกค้า B2B ตามแบบ “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” เน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การเข้าใจความต้องการของลูกค้า และการนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ โดยมีเป้าหมายหลักคือการสร้าง win-win situation ให้กับทั้งสองฝ่าย

Comments

0 comments