'Fixed Mindset' ที่คุณคิดไปเองเกี่ยวกับอาชีพนักขาย

วันนี้ผมได้เรียนหลักสูตรจากอาจารย์ที่จบจากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด (Stanford University) แห่งสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นมหาวิทยาลัยชั้นนำระดับโลก ได้ให้เกียรติมาสอนเกี่ยวกับความคิดและจิตใต้สำนึกของคนทั่วไป เนื้อหาที่เรียนก็คือ ‘Fixed Mindset’ หรือ ‘ความคิดที่ยึดติด’ นั่นเองครับ

ถ้าคุณไม่เคยได้ยินคำคำนี้มาก่อน บทความนี้จะทำให้คุณได้รู้จักกับเรื่องราวที่เกี่ยวกับจิตใต้สำนึกหรือความคิดแบบ “สร้างขีดจำกัด” ขี้นมาเอง ตัวอย่างเช่น คุณสอบไม่ติดจุฬาฯ คุณเลยคิดไปเองว่าคุณทำไม่ได้หรอก คุณกระจอก คุณมันขี้แพ้ คนอื่นเก่งกว่าคุณ หรือแม้แต่ตอนทำงานที่คิดว่าตัวเองไม่มีทางเป็นท็อปเซลล์ ไม่มีทางเก่งกว่าคนอื่น

คุณจึงเริ่มยึดติดและพร่ำบอกตัวเองว่า “ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้” โดยเฉพาะความฉลาดกับความเก่ง คุณจึงกลัวที่จะก่อความผิดพลาด กลัวความล้มเหลว จากนั้นก็จะเริ่มปกปิดข้อผิดพลาดของตนเอง ความจริงในข้อนี้ก็จะหลอกหลอนคุณไปตลอดชีวิต แล้วก็ไม่ทำอะไรให้ดีขึ้น ไม่เรียนรู้อะไรเลยจากข้อผิดพลาดเหล่านั้น

อาชีพนักขายเป็นอาชีพที่ต้องพบเจอกับการโดนปฎิเสธหรือความผิดหวังอยู่เรื่อยๆ อาชีพนี้จึงเป็นอาชีพที่คนที่คิดว่าตัวเองทำไม่ได้นั้นมักจะดูถูกดูแคลนว่าเป็นอาชีพที่ต่ำต้อย อาชีพที่ต้องตื๊อคนอื่น ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วพวกเขาเหล่านั้น “กลัวการขาย” ต่างหากล่ะครับ แต่นักขายที่มีความคิดที่ยึดติดก็ไม่มีทางประสบความสำเร็จในอาชีพนี้เช่นเดียวกัน

ผมจึงขอสรุป Fixed Mindset ที่หลายๆ คนมีมุมมองด้านลบเกี่ยวกับอาชีพนักขาย พร้อมกับมุมมองเชิงบวกที่จะทำให้คุณสามารถพัฒนาจนกลายเป็นนักขายมือทองได้ ดังนี้ครับ

1. Fixed Mindset: อาชีพนักขายต้องเป็นคนพูดเก่งหรือชอบเข้าสังคม

เป็นความคิดฝังหัวของใครหลายๆ คนเกี่ยวกับอาชีพนี้ คุณมักจะคิดว่านักขายที่ดีต้องเป็นคนพูดเก่ง พูดได้ทุกเรื่อง เป็นนักพูดเลยยิ่งดี มีมุกตลก ปากหวาน พูดจาหล่อๆ สวยๆ พูดโลกสวย อะไรทำนองนี้ ที่สำคัญคือต้องเป็นคนชอบเข้าสังคม มีเพื่อนเยอะ เฮฮา ปาร์ตี้ ถึงจะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ เรียกรวมๆ ว่าเป็นมนุษย์แบบ “Extrovert” ดังนั้นคนที่มีบุคลิกตรงกันข้ามและไม่ชอบพูดมากแบบ “Introvert” จึงคิดไปเองว่าตัวเองไม่สามารถเป็นนักขายที่ดีได้ 

Growth Mindset ที่คุณควรพัฒนาความคิด 

– จริงๆ แล้วอาชีพนักขายที่ดีมีจุดเริ่มต้นจาก “ความน่าเชื่อถือ” นักขายที่พูดเก่งจึงมีจุดอ่อนอย่างใหญ่หลวงในการใช้คำพูดที่มากเกินไป และคนพูดเก่งที่พูดได้ทุกเรื่องไม่ได้มีอะไรการันตีได้เลยว่าพวกเขาจะเป็นนักขายตัวท็อปได้ นักขายที่ยอดเยี่ยมคือการเลือกใช้คำถามที่ฉลาดและใช้คำพูดที่ตรงประเด็น เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจให้กับลูกค้าได้ การพัฒนาให้ตัวเองเป็น “นักฟังที่ดี” จึงเป็นการคิดแบบก้าวหน้าที่ดีกว่าและจะเป็นสิ่งที่ช่วยฝึกฝนตนเองให้กลายเป็นนักขายที่ดีกว่าพวกนักขายที่พูดเก่งอย่างเดียวได้

2. Fixed Mindset: การโดนปฎิเสธหมายความว่าคุณเป็นนักขายที่ห่วย

นักขายที่คิดไปเองตั้งแต่แรกว่าการโดนปฎิเสธจากลูกค้าหมายความว่าคุณเป็นเซลล์ที่ห่วยแตก เข้าหน้าลูกค้าไม่ได้อีกต่อไป ลูกค้าไม่ซื้อเพราะตัวคุณหรือสินค้ามันกระจอก อะไรทำนองนี้ เรื่องนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้คุณเกิดความกลัว ไล่ตั้งแต่กลัวลูกค้า กลัวเจ้านายด่า กลัวเพื่อนร่วมงานดูถูก สุดท้ายก็กินไม่ได้นอนไม่หลับ ไม่เป็นอันทำอะไร จากนั้นก็จะเริ่มกลัวการหาลูกค้าใหม่และกลัวการทำงานงานยากๆ โดยเฉพาะการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าที่ตัวเองไม่ถนัดหรือถูกโปรโมทให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ทั้งหมดทั้งมวลก็มาจากการกลัวโดนปฎิเสธและกลัวความล้มเหลวนั่นเอง

Growth Mindset ที่คุณควรพัฒนาความคิด 

– นักขายระดับท็อปเซลล์ถูกหล่อหลอมมาจากความล้มเหลวต่างหาก การโดนปฎิเสธเป็นสิ่งที่น่ารำคาญใจและเศร้าใจก็จริง แต่การเรียนรู้สาเหตุที่ถูกปฎิเสธและคิดบวกจนนำมาสู่การพัฒนาผลการทำงานให้ดีขึ้นเพื่อลดข้อผิดพลาดจนโดนปฎิเสธต่างหากที่ทำให้บรรดาท็อปเซลล์มีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญมากยิ่งขึ้น ต่อให้โดนปฎิเสธมากี่ครั้ง พวกเขาจะไม่มีวันท้อแท้และเชิดหน้ามุ่งหาลูกค้าใหม่ หรือแม้แต่การกลับเข้าไปเยี่ยมกับสอบถามลูกค้าที่บอกปฎิเสธเพื่อนำเหตุผลมาพัฒนาเนื้องานให้ดีขึ้น

3. Fixed Mindset: นักขายที่ดีต้องหน้าเงิน เอาเปรียบและมีความโลภอยู่ในตัว

อาชีพนักขายมักถูกมองโดยคนทั่วไปว่าเป็นอาชีพที่มีผลประโยชน์มาเกี่ยวข้อง โดยเฉพาะเรื่องเงินๆ ทองๆ ทำให้ถูกเหมารวม (Stereotype) จนเกิดภาพลักษณ์ “หน้าเงิน” อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณจึงคิดไปเองว่านักขายมือทองจะต้องทำได้ทุกอย่างเพื่อเงิน ไม่เว้นแม้กระทั่งเรื่องทุจริตคอรัปชั่นอย่างการให้เงินใต้โต๊ะ การกินเหล้ามื้อดึกกับลูกค้า การพาลูกค้าไปตีกอล์ฟ ลงอ่างอบนวด เพราะคิดว่าสิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ามีความสัมพันธ์ที่ดีและซื้อสินค้าได้ คนที่ไม่ชอบเรื่องราวเหล่านี้หรือการกระทำเหล่านี้ก็น่าจะกลายเป็นนักขายที่ไม่ประสบความสำเร็จ

Growth Mindset ที่คุณควรพัฒนาความคิด 

– การตั้งเป้าหมายด้วยเรื่องเงินๆ ทองๆ ไม่ใช่ความโลภหรือไม่สะอาดแต่อย่างใด ตราบใดที่คุณทำธุรกิจที่ตั้งอยู่บนความจริง ขาวสะอาด ถูกกฎหมาย คุณย่อมมองไปถึงการตั้งเป้าหมายด้วยจำนวนเงินที่อยากได้ตามความต้องการ เพราะยิ่งตั้งเป้าหมายที่มีขนาดใหญ่ คุณก็ยิ่งต้องลงมือทำมากยิ่งขึ้น คงไม่มีใครกล้าด่าหรือว่าคุณได้ว่าเป็นไอ้หน้าเงินหรอกครับ อีกอย่างคือกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการทุจริตไม่ได้ช่วยให้คุณเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จแต่อย่างใด เผลอๆ โดนไล่ออก แถมกิจกรรมบางอย่างเช่นกินเหล้า ตีหม้อ ฯลฯ นอกจากจะเสียเวลา เสียสุขภาพ เอาจริงๆ ลูกค้ากลุ่มที่มีอำนาจตัดสินใจมักไม่ชอบทำกิจกรรมเหล่านี้กับบรรดาเซลล์แมนกระจอกๆ เท่าไหร่ครับ

4. Fixed Mindset: เป็นนักขายก็ดีอยู่แล้ว อย่าริไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขายเลย

เรื่องนี้จะเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับตอนที่นักขายมีผลงานที่ดีหรือมีประสบการณ์ทำงานมาพอสมควรแล้ว ครั้งเมื่อถึงเวลาได้โอกาสในการโปรโมตตำแหน่งให้กลายเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คนเหล่านี้จะเริ่มวิตกกังวล กลัวว่างานจะหนักขึ้นและไม่ได้ค่าคอมมิชชั่นระดับเดียวกับตอนเป็นนักขาย (ปกติเมื่อขึ้นเป็นผู้จัดการจะได้ค่าคอมฯ น้อยลง) แถมงานยังหนักขึ้นเพราะต้องเอาเวลาไปนั่งสอนคนอื่น ดังนั้นการเป็นนักขายไปเรือยๆ เพื่อล่าค่าคอมมิชชั่นเข้ากระเป๋าตัวเองจึงเป็นสิ่งที่สบายกว่า ไม่เห็นต้องหาเรื่องใส่ตัวเพื่อให้งานลำบากขึ้นแต่อย่างใด

Growth Mindset ที่คุณควรพัฒนาความคิด 

– การเป็นแค่นักขายไปเรื่อยๆ โดยที่ไม่ยอมคว้าโอกาสหรือกล้าเสี่ยงกับตำแหน่งใหม่ต่างหากที่เป็นเรื่องที่เสี่ยง เมื่ออายุคุณมากขึ้นและยังเป็นแค่นักขายธรรมดาๆ คุณจะกลายสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” ไปเรื่อยๆ เมื่อถึงวันหนึ่งที่ฐานเงินเดือนค่อนข้างสูงกับกินค่าคอมมิชชั่นเพราะมีบุญเก่าเยอะจากการปั้นฐานลูกค้ามาตลอด บริษัทย่อมมองหานักขายรุ่นใหม่เพื่อมาแทนที่คุณมากกว่า ถึงเวลานั้นเมื่อต้องการย้ายไปเป็นนักขายที่อื่นก็สู้เด็กรุ่นใหม่ไม่ได้ หรือจะไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่มีประสบการณ์ในการคุมทีมไปซะอีก และที่สำคัญขอบอกเลยนะครับว่านักขายที่ไม่ได้ก้าวขึ้นไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณไม่มีทางขึ้นถึงระดับผู้บริหารหรือ C-Level ได้อย่างแน่นอนในชาตินี้ครับ

5. Fixed Mindset: นักขายที่ดีต้องหน้าตาดี สวย หล่อ โปรไฟล์หรู

ความคิดนี้เป็นความคิดที่ยึดติดตั้งแต่คุณเรียนมอต้นเลยล่ะครับ เพราะภาพลักษณ์หรือรูปร่างหน้าตามักให้โอกาสที่ดีกว่าคนที่หน้าตาไม่ดีหรือบุคลิกไม่ได้เรื่องกว่าเสมอ คุณจึงเห็นว่าดาวมหาลัยหรือคนหล่อในคณะมักมีแต่คนมานิยมชมชอบ ทำอะไรก็ดูดี ดังนั้นอาชีพนักขายที่ต้องทำงานแบบเจอหน้าลูกค้าจึงต้องเป็นคนหน้าตาดีถึงจะประสบความสำเร็จ ทำให้หลายๆ บริษัทมักคัดเลือกพนักงานที่หน้าตา โดยเฉพาะบริษัทที่ต้องใช้คำว่าเพศตรงข้ามในการเข้าพบลูกค้า หรือแม้แต่โปรไฟล์ที่ต้องเทพ จบมอดัง จบเมืองนอก อะไรทำนองนี้ก็น่าจะสร้างเครดิตที่ดีกว่า 

Growth Mindset ที่คุณควรพัฒนาความคิด 

– การขายไม่ใช่เรื่องของหน้าตาหรือโปรไฟล์แต่อย่างใด ไม่งั้นบุคคลอย่างแจ๊ค หม่า ลุงตัน หรือแม้แต่เจ้าของบริษัทคุณคงต้องหน้าตาหล่อสวยกันไปหมดแล้ว ลูกค้าไม่ได้มองที่หน้าตาแต่มองที่ความน่าเชื่อถือกับประสิทธิภาพการทำงานต่างหาก จริงอยู่ที่โปรไฟล์ขั้นเทพมักจะทำให้คุณได้รับโอกาสในการทำงานกับบริษัทดังที่ดีกว่า แต่เอาจริงๆ ก็ไม่ได้ช่วยอะไรมากนักยามที่อยู่ต่อหน้าลูกค้า เพราะลูกค้าแทบทั้งหมดไม่เคยสนใจถามคุณเลยด้วยซ้ำว่าคุณเรียนจบที่ไหนมา หรือมีเกรดเท่าไหร่ สิ่งที่นักขายต้องทำคือการเชื่อมั่นในตัวเองและยึดถือกับความน่าเชื่อถือต่างหากครับ

นี่คือความคิดที่ยึดติดกับแนวความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset) ที่คุณควรใช้ในการปรับความคิดครับ

Comments

0 comments