หาลูกค้าแบบ B2B ให้แม่นยำ ด้วยวิธีนี้
หลายๆ คนอาจจะคิดว่าการขายแบบ B2B นั้นเหมือนจะง่ายนะครับ เพราะลูกค้าไม่น่าจะเยอะเท่า B2C และลูกค้าก็คือธุรกิจหรือหน่วยงานที่น่าจะทำความเข้าใจได้ไม่ยาก
ถ้าคุณคิดแบบนี้ ขอบอกเลยว่าคุณกำลังคิดผิด เพราะต่อให้รู้ว่าลูกค้าเป็นบริษัทชื่อดัง ธุรกิจก็น่าจะตรงกับคุณ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะปิดการขายได้นะครับ มาดูวิธีเล็งตรงเป้าจากผมกันดีกว่า
1. อ่านตลาดให้ขาด
อ่านตลาดที่ไม่ใช่ตลาดสดนะครับ แต่เป็นธุรกิจของคุณต่างหาก อ่านให้ขาดว่าสินค้าและบริการตอบสนองกับตลาดแบบไหน เช่น ธุรกิจการเงิน ธุรกิจก่อสร้าง ธุรกิจโรงงาน ฯลฯ ซึ่งมันก็ไม่น่าจะยากเกินความสามารถเกินไป เช่น คุณขายซอฟท์แวร์ CRM ลูกค้าก็ควรเป็นธุรกิจที่มีพนักงานขายเยอะ เป็นต้น
2. และต้องอ่านผู้มีส่วนเกี่ยวข้องให้ขาด
B2B ลูกค้าคือธุรกิจก็จริง แต่ลูกค้าตัวจริงคือผู้ที่ทำงานอยู่ในธุรกิจนั้นต่างหาก ดูง่ายๆ ก็คือตำแหน่ง เช่น ผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของ ฯลฯ วิธีคือดูจากสินค้าและบริการของคุณว่าใครได้ประโยชน์ที่สุด เช่น ขายไอที ฝ่ายที่เกี่ยวก็ต้องไอที เป็นต้น และต้องรู้ด้วยว่าใครดันเรื่องให้ได้ หรือใครตัดสินใจซื้อคุณได้
3. สร้างรายชื่อขึ้นมา
B2B นั้นวางแผนเข้าลูกค้าง่ายตรงที่คุณสามารถจัดกลุ่มธุรกิจ แยกตามหมวดที่หลากหลายได้ เช่น แยกตามทุนจดทะเบียน แยกตามกลุ่มอุตสาหกรรม ฯลฯ จากนั้นก็กรอกชื่อบริษัทพร้อมกับเบอร์โทร ที่อยู่ ลงใน Sales Report หรือ CRM เพื่อเป็นการวางแผนเข้าทำนัดและจองลีดรายชื่อไม่ให้คนอื่นยุ่ง (ฮา)
4. เข้าทำและนัดพบให้ได้
วิธีคลาสสิคคือการ Cold Call เข้าบริษัทลูกค้าแล้วขอโอนสายไปที่ฝ่ายที่เกี่ยวข้อง วิธีนี้ต้องมีดวงและขยันโทร มีโอกาสอยู่เหมือนกันครับแต่ใช้เวลาหน่อย วิธีง่ายกว่านั้นคือใช้ LinkedIn ในการหาตำแหน่งที่ตรงและขอเป็นเพื่อน จากนั้นก็ส่งข้อความหรือยกหูโทรถ้ามีเบอร์มือถือ จุดประสงค์คือเพื่อทำนัดให้ได้
5. คิดอะไรไม่ออกให้ขายคู่แข่งของลูกค้า
ก็เป็นอีกวิธีที่ง่ายในกรณีที่คุณมีผลงานพอสมควร เช็คไปเลยว่าลูกค้ามีคู่แข่งที่สมน้ำสมเนื้อไหม ประโยชน์คือยังไงธุรกิจคนอื่นก็ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย จากนั้นก็ใช้วิธีทำนัดและหาโอกาสเข้าพบลูกค้าให้ได้
Comments
0 comments
