วิธีหาความต้องการของลูกค้าให้เจอ ลองทำแบบนี้
ตำรานักขายไม่ว่าจะในหรือต่างประเทศมักบอกว่าความสำเร็จในการขายเกิดจาก “การหาความต้องการของลูกค้าให้เจอ” ซึ่งฟังดูก็เหมือนง่ายถ้าลูกค้าบอกคุณเองว่าปัญหาของพวกเขาคือเรื่องอะไร
เช่น คลินิกเสริมความงาม ลูกค้าเดินเข้าร้านก็คงง่ายต่อการขายเพราะเขาบอกว่าหน้าเหี่ยวอยู่ เป็นต้น แต่ถ้าลูกค้าไม่พูดอะไรเลยแล้วคุณจะรู้ได้ยังไงว่าเขาอยากได้อะไร ความยากคือเรื่องนี้ครับ
ศาสตร์การค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่จึงเป็นศาสตร์ชั้นสูงที่ทำให้ปิดการขายได้ ถ้าไม่รู้ว่าต้องหาอย่างไร มาดูวิธีการดีๆ จากผมกันเลยครับ
1. ถามคำถามปลายเปิดที่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย
การเริ่มคำถามเป็นหัวใจสำคัญในการทำให้ลูกค้าพูดออกมา คำถามที่ดีต้องมาจากการเชื่อมโยงว่าคุณกำลังขายอะไรอยู่ ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเซลขายเครื่องกรองน้ำ
คำถามที่ควรถาม: “ขอสอบถามน้ำดื่มที่คุณกินว่าเป็นแบบไหนบ้างครับ”
คำตอบ: “ซื้อน้ำขวดเป็นแพคเดือนละ 4-5 แพค ครับ”
การรับรู้ข้อมูล: “คุณทราบแล้วว่าพวกเขาต้องมีค่าใช้จ่ายทุกเดือน และน้ำขวดไม่มีแร่ธาตุเท่าน้ำกรองจากเครื่องกรองน้ำของคุณ”
คำถามต่อเนื่อง: “ขอถามเรื่องค่าใช้จ่ายต่อเดือนนิดนึงครับ และคิดเห็นอย่างไรครับถ้าสามารถลดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ไปได้” (เป็นคำถามที่ดีเพราะกำลังทำให้ลูกค้าเห็นว่ากินน้ำขวดต้องเสียตัง แต่ของคุณไม่)
2. ฟังอย่างจับใจความ
ต่อเนื่องจากการถามคำถามปลายเปิดที่ผมลองสร้างสถานการณ์สมมติเกี่ยวกับเครื่องกรองน้ำให้แล้ว คุณจะได้คำตอบที่ใกล้เคียงกับการหาความต้องการให้เจอแน่นอน อย่าพึ่งแทรกอะไรในสถานการณ์นี้ ตัวอย่างเช่น
คำตอบ: “ผมซื้อน้ำขวดเดือนละ 500 บาท” “ผมเห็นด้วยว่าถ้าซื้อน้ำแร่ก็จะมีค่าใช้จ่ายที่สูงกว่านั้น”
จากคำตอบที่ได้ คุณจะเห็นอะไรบางอย่างว่าถ้าคุณบอกลูกค้าว่าสามารถลดค่าใช้จ่ายได้ หรือลูกค้าได้กินน้ำคุณภาพสูงที่มีแร่ธาตุโดยที่ไม่มีค่าใช้จ่าย พวกเขาน่าจะเปิดใจและเกิดความต้องการมากขึ้น
3. อย่าลืมใช้ทักษะ Empathy กับตนเอง
ความเห็นอกเห็นใจ จะทำให้คุณแม่นยำเรื่องความต้องการของลูกค้ามากขึ้น เช่น คุณลองคิดตามลูกค้าว่าต้องเสียค่าน้ำเดือนละ 500 ทุกเดือนและกินน้ำที่ไม่ใช่น้ำแร่ก็ไม่ได้สุขภาพเท่าไหร่ ถ้ามีสินค้าหรือเครื่องกรองน้ำที่ตอบโจทย์เรื่องนี้ คุณคงพิจารณาแน่ๆ เป็นต้น
4. อ่านพฤติกรรมของลูกค้าให้ขาด
ถามคำถามหรือแอบไปส่องชีวิตลูกค้าบนโซเชี่ยลเพื่อเช็คข้อมูลพฤติกรรมในชีวิตประจำวันของลูกค้า ยิ่งถ้ามีข้อมูลประกอบมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งค้นหาความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น เช่น บ้านลูกค้าเป็นครอบครัวใหญ่ ซื้อน้ำเป็นแพคต้องมากกว่าที่พูดแน่นอน หรือรู้ว่าลูกค้าค่อนข้างงก ย่อมชอบอะไรที่ลดค่าใช้จ่ายได้ เป็นต้น
5. นำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์
ค่อยๆ นำเสนอด้วยคุณสมบัติที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ เล่าสรรพคุณเด่นๆ ก่อนเป็นอันดับแรก เช่น เครื่องกรองน้ำของคุณมีประสิทธิภาพสูง คำนวณค่าใช้จ่ายเมื่อเทียบกับการซื้อน้ำขวดแล้วถูกกว่า คืนทุนได้ภายใน 6 เดือน แถมยังได้แร่ธาตุครบถ้วน พร้อมกับสาธิตให้ดู เป็นต้น
6. ติดตามผลและสอบถามว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นตอบโจทย์หรือไม่
ติดตามผลจะทำได้ดีเมื่อมีการทดสอบหรือสาธิตสินค้าให้ลูกค้าดู ฟังดีๆ ว่าพวกเขาคิดอย่างไร ถ้าเห็นด้วยและชื่นชอบก็เตรียมยื่นข้อเสนอเกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ เพื่อเตรียมปิดการขายได้เลย แต่ถ้ายังไม่ตรง ก็สามารถสอบถามเพิ่มเติมว่าขาดเหลืออะไร หรือต้องการอะไรจริงๆ ครับ
Comments
0 comments
