เทคนิค FAB สำหรับการนำเสนอให้ลูกค้าเข้าใจ “คุณค่า” และตัดสินใจซื้อคุณ
บทความนี้เป็นเทคนิคอย่างง่ายสำหรับการนำเสนอขายสินค้าและโซลูชั่นทุกประเภท ไม่ว่าคุณจะขายอะไร ผมขอให้คุณเข้าใจ FAB เป็นแกนหลักสำหรับการนำเสนอขาย ซึ่งเข้าใจง่าย ประยุกต์ใช้ได้กับสินค้าทุกแบบ ดังนี้ครับ
1. F = Features
สินค้าทุกอย่างที่คุณมีอยู่ในมือ จำเป็นจะต้องเข้าใจและอธิบาย “คุณสมบัติ” (Features) ซึ่งมีหลักการง่ายๆ ก็คือตอนนำเสนอคุณสมบัติ ควรคัดเลือกคุณสมบัติที่โดดเด่น เข้าใจง่าย แปลงภาษายากๆ ให้เป็นภาษาที่ลูกค้ารู้เรื่อง ตัวอย่างเช่น รถยนต์ Tesla Model Y มีคุณสมบัติเด่นๆ คือ
– ระบบ Autopilot ขับขี่อัตโนมัติ
– แรงม้าสูงถึง 450
– ระบบ Application สั่งการรถด้วยมือถือ
ดังนั้น Features ที่นำเสนอลูกค้าจึงเป็นคุณสมบัติเด่นโดยเฉพาะรถน้ำมันไม่มี เป็นต้น
2. A = Advantage
Advantage แปลว่าข้อได้เปรียบ ดังนั้นนักขายจำเป็นต้อง “ขยี้” จากคุณสมบัติที่แตกต่างโดยเฉพาะเมื่อถูกเทียบกับคู่แข่ง แสดงว่าถ้าคุณรู้จักคู่แข่งและหาจุดเด่นของตัวเองเจอ คุณยิ่งทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงข้อได้เปรียบถ้าตัดสินใจซื้อคุณ ตัวอย่างเช่น
– รถเทสล่ามี Operating System Features ที่เหนือกว่ารถจีน เช่น ใช้งานง่ายกว่า เสถียรกว่า ฯลฯ
– รถเทสล่ามีระบบ Autopilot ที่ได้รับความน่าเชื่อถือสูงสุดและเป็นเจ้าแรกที่ทำ
– รถเทสล่ามี Unique Charger ที่ชาร์จไปได้ไวที่สุดเมื่อเทียบกับรถไฟฟ้ายี่ห้ออื่น
3. B = Benefits
Benefits คือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ วิธีคือหลังจากที่ลูกค้าเข้าใจความแตกต่าง คุณสมบัติ และจุดเด่นของคุณเรียบร้อยแล้วก็ถึงเวลาอธิบายให้พวกเขาเข้าใจง่ายๆ ว่าพวกเขาจะได้อะไรจากคุณสมบัติและข้อได้เปรียบเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น
– รถเทสล่าทำให้ลูกค้าใช้งานและสั่งการรถยนต์ได้ง่ายด้วย Firmware อัจฉริยะ
– ระบบ Autopilot ที่น่าเชื่อถือทำให้ลูกค้าสบายขึ้น ปลอดภัยมากขึ้น
– รถเทสล่าชาร์จไฟได้ไวทำให้ไม่เสียเวลารอนาน มีเวลาไปทำอย่างอื่นมากขึ้น
แต่ถ้าคุณขายสินค้าที่ไม่มีอะไรโดดเด่นหรือแตกต่างกับคู่แข่งเลยก็ไม่ต้องกังวลไปครับ อย่างน้อยราคาจำเป็นต้องถูกกว่าคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัดก็จะทำให้ลูกค้าดึงดูดในการซื้อได้
Comments
0 comments
