ตัวอย่างและวิธีคำนวณ ROI สำหรับการขายแบบ B2B

ROI หรือ Return on Investment คือตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดผลตอบแทนจากการลงทุน ซึ่งสามารถนำมาใช้ประเมินความคุ้มค่าของกิจกรรมทางธุรกิจต่างๆ รวมถึงการขายแบบ B2B ด้วย

ทำไมต้องคำนวณ ROI ในการขาย B2B?

• วัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์: ช่วยให้เห็นภาพชัดเจนว่ากลยุทธ์การขายที่นำมาใช้แต่ละอย่างให้ผลตอบแทนคุ้มค่าหรือไม่
• ตัดสินใจลงทุน: เป็นข้อมูลสำคัญในการตัดสินใจว่าจะลงทุนในกิจกรรมใดเพิ่มขึ้น หรือลดลง
• เปรียบเทียบประสิทธิภาพ: สามารถนำ ROI มาเปรียบเทียบระหว่างทีมขายแต่ละทีม หรือระหว่างผลิตภัณฑ์/บริการต่างๆ
• ปรับปรุงกลยุทธ์: เมื่อทราบ ROI แล้ว สามารถนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

วิธีการคำนวณ ROI ในการขาย B2B

สูตรการคำนวณ ROI พื้นฐานคือ:

ROI = (กำไรสุทธิจากการลงทุน / ต้นทุนการลงทุน) x 100%

ตัวอย่าง:

สมมติว่าบริษัท A ลงทุนในการจัดงานสัมมนาเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้า B2B โดยมีรายละเอียดดังนี้:

• ต้นทุนการลงทุน:
  • ค่าสถานที่จัดงาน: 50,000 บาท
  • ค่าอาหารและเครื่องดื่ม: 30,000 บาท
  • ค่าเอกสารและของที่ระลึก: 20,000 บาท
  • ค่าโฆษณาประชาสัมพันธ์: 10,000 บาท
  • รวมต้นทุนทั้งหมด: 110,000 บาท
• กำไรสุทธิ:
  • มูลค่าการขายที่เกิดจากงานสัมมนา: 300,000 บาท
  • ต้นทุนการผลิตสินค้าที่ขายได้: 150,000 บาท
  • กำไรสุทธิ: 300,000 – 150,000 = 150,000 บาท

คำนวณ ROI:

ROI = (150,000 / 110,000) x 100% = 136.36%

หมายเหตุ: ในตัวอย่างนี้ บริษัท A ได้กำไรจากการจัดงานสัมมนา 136.36% ซึ่งแสดงว่าการลงทุนดังกล่าวคุ้มค่า

ปัจจัยที่ควรพิจารณาในการคำนวณ ROI ในการขาย B2B

• ระยะเวลา: ROI อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการวัดผล
• ต้นทุนที่เกี่ยวข้อง: ควรพิจารณาต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ไม่ใช่แค่ต้นทุนที่เกิดขึ้นโดยตรงจากกิจกรรมนั้นๆ
• ผลตอบแทนที่เป็นรูปธรรม: ไม่จำเป็นต้องเป็นแค่ยอดขาย อาจเป็นการเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ การเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อลูกค้า หรือการลดต้นทุนในการขาย
• ปัจจัยภายนอก: ปัจจัยต่างๆ เช่น สภาวะเศรษฐกิจ การแข่งขันของคู่แข่ง ก็มีผลต่อ ROI

ข้อควรระวังในการใช้ ROI

• ROI ไม่ใช่ตัวชี้วัดเดียว: ควรพิจารณาตัวชี้วัดอื่นๆ ร่วมด้วย เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า อัตราการเติบโตของธุรกิจ
• ROI อาจไม่สะท้อนภาพรวมทั้งหมด: บางครั้งกิจกรรมที่มี ROI ต่ำ อาจสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจในระยะยาวได้
• การวัด ROI อาจมีความซับซ้อน: โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซับซ้อน

สรุป

ROI เป็นเครื่องมือสำคัญในการวัดประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดและการขายแบบ B2B การคำนวณ ROI อย่างถูกต้องและครอบคลุมจะช่วยให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพและปรับปรุงกลยุทธ์ให้ดียิ่งขึ้น

Comments

0 comments