ตัวอย่างบริษัท B2B ที่มีการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่เหมาะสม จูงใจ น่าทำงานด้วย

สำหรับบริษัท B2B ระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่เหมาะสมควรจูงใจนักขายให้สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และผลักดันยอดขายที่มีมูลค่าสูง โดยทั่วไปมีหลายรูปแบบที่นิยมใช้ดังนี้:

1. อิงตามยอดขายรวม (Gross Revenue):
   • จ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายทั้งหมดที่ทำได้
   • ข้อดี: ง่ายต่อการคำนวณและเข้าใจ, จูงใจนักขายให้ปิดการขายให้ได้มากที่สุด
   • ข้อเสีย: อาจไม่จูงใจนักขายให้คำนึงถึงผลกำไรของบริษัท, อาจเกิดการแข่งขันด้านราคาที่มากเกินไป
2. อิงตามกำไรขั้นต้น (Gross Profit):
   • จ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์จากกำไรขั้นต้นที่ทำได้จากยอดขาย
   • ข้อดี: จูงใจนักขายให้ขายสินค้า/บริการที่มีกำไรสูง, ส่งเสริมความรับผิดชอบต่อผลกำไรของบริษัท
   • ข้อเสีย: คำนวณซับซ้อนกว่า, อาจทำให้การขายสินค้า/บริการที่มีราคาสูงทำได้ยากขึ้น
3. ระบบขั้นบันได (Tiered Commission):
   • แบ่งระดับยอดขายหรือกำไรออกเป็นขั้นๆ และจ่ายค่าคอมมิชชั่นในอัตราที่สูงขึ้นเมื่อถึงแต่ละขั้น
   • ข้อดี: จูงใจนักขายให้ทำยอดขายให้เกินเป้า, สร้างแรงกระตุ้นในการทำงานอย่างต่อเนื่อง
   • ข้อเสีย: อาจทำให้นักขายทุ่มเทกับการขายในช่วงท้ายของรอบการประเมินเท่านั้น
4. ระบบผสม (Hybrid System):
   • เป็นการผสมผสานระหว่างระบบต่างๆ ข้างต้น เช่น จ่ายค่าคอมมิชชั่นส่วนหนึ่งจากยอดขายรวม และอีกส่วนหนึ่งจากกำไรขั้นต้น
   • ข้อดี: สามารถปรับให้เข้ากับลักษณะธุรกิจและเป้าหมายของบริษัทได้หลากหลาย, ช่วยลดข้อเสียของแต่ละระบบ
   • ข้อเสีย: คำนวณซับซ้อนกว่าระบบเดี่ยว
5. ระบบที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์ (Relationship-Based Commission):
   • จ่ายค่าคอมมิชชั่นไม่เพียงแต่จากยอดขาย แต่ยังพิจารณาจากปัจจัยอื่นๆ เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า, การรักษาลูกค้าเก่า, และการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
   • ข้อดี: ส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า, ลดการลาออกของลูกค้า, สร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจ
   • ข้อเสีย: วัดผลและประเมินผลได้ยากกว่าระบบที่เน้นยอดขาย

ตัวอย่างโครงสร้างค่าคอมมิชชั่น B2B:

• จ่าย 5% ของยอดขายรวม
• จ่าย 20% ของกำไรขั้นต้น
• ระบบขั้นบันได:
  • ยอดขาย 0-500,000 บาท: 3%
  • ยอดขาย 500,001-1,000,000 บาท: 5%
  • ยอดขาย > 1,000,000 บาท: 7%
• ระบบผสม: 2% ของยอดขายรวม + 10% ของกำไรขั้นต้น

ปัจจัยที่ควรพิจารณาในการเลือกระบบค่าคอมมิชชั่น:

• ลักษณะของสินค้า/บริการที่ขาย
• วงจรการขาย (Sales Cycle)
• เป้าหมายของบริษัท
• งบประมาณ
• แรงจูงใจของนักขาย

การเลือกระบบค่าคอมมิชชั่นที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยจูงใจนักขาย สร้างยอดขาย และผลักดันการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว

Comments

0 comments