ลูกค้าใช้อารมณ์หรือเหตุผลในการซื้อมากกว่ากัน โดยเฉพาะการขาย B2B

ในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ B2C (Business-to-Consumer) หรือ B2B (Business-to-Business) ทั้งอารมณ์และเหตุผลมีบทบาทสำคัญ แต่สัดส่วนอาจแตกต่างกันไปตามสถานการณ์และประเภทของสินค้าหรือบริการ

โดยทั่วไป:

• อารมณ์: มีอิทธิพลอย่างมากในการตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะในสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกส่วนตัว ความพึงพอใจ หรือสถานะทางสังคม
• เหตุผล: มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการที่มีความซับซ้อน มีราคาสูง หรือเกี่ยวข้องกับการลงทุนทางธุรกิจ

ในการขาย B2B:

แม้ว่าการตัดสินใจซื้อใน B2B จะเน้นที่เหตุผลมากกว่าอารมณ์ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าอารมณ์จะไม่มีบทบาทเลย ผู้ซื้อใน B2B ก็เป็นมนุษย์ที่มีความรู้สึกและอารมณ์เช่นกัน

10 ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการใช้อารมณ์และเหตุผลในการซื้อ B2B:

1. ความไว้วางใจ: ผู้ซื้อต้องการความไว้วางใจในผู้ขายและบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการ ความไว้วางใจเป็นอารมณ์ที่สำคัญในการตัดสินใจซื้อ B2B
2. ความสัมพันธ์: การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ซื้อจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะซื้อจากผู้ขายที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจ
3. ความกลัว: ผู้ซื้ออาจมีความกลัวที่จะตัดสินใจผิดพลาด หรือกลัวที่จะสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ การนำเสนอข้อมูลที่ช่วยลดความกลัวเหล่านี้จะช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
4. ความต้องการความสำเร็จ: ผู้ซื้อต้องการให้ธุรกิจของตนเองประสบความสำเร็จ การนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ช่วยให้ธุรกิจของพวกเขาเติบโตจะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ
5. ความต้องการความสะดวกสบาย: ผู้ซื้อต้องการความสะดวกสบายในการใช้งานสินค้าหรือบริการ การนำเสนอโซลูชันที่ใช้งานง่ายและมีประสิทธิภาพจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย
6. การวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์: ผู้ซื้อจะวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ของสินค้าหรือบริการอย่างละเอียด พวกเขาต้องการให้การลงทุนของพวกเขามีผลตอบแทนที่คุ้มค่า
7. ข้อมูลทางเทคนิค: ผู้ซื้อต้องการข้อมูลทางเทคนิคที่ถูกต้องและครบถ้วน เพื่อประกอบการตัดสินใจ
8. การเปรียบเทียบกับคู่แข่ง: ผู้ซื้อจะเปรียบเทียบสินค้าหรือบริการของคุณกับคู่แข่ง พวกเขาต้องการเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของพวกเขา
9. การอนุมัติจากผู้มีอำนาจ: การตัดสินใจซื้อ B2B มักต้องผ่านการอนุมัติจากผู้มีอำนาจหลายคน การนำเสนอข้อมูลที่ตอบโจทย์ความต้องการของทุกคนจะช่วยให้กระบวนการอนุมัติเป็นไปอย่างราบรื่น
10. ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI): ผู้ซื้อต้องการเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่ชัดเจน การนำเสนอข้อมูลที่แสดงให้เห็นถึง ROI ที่ดีจะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ

สรุป:

ในการขาย B2B ทั้งอารมณ์และเหตุผลมีบทบาทสำคัญ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จคือผู้ที่สามารถผสมผสานทั้งสองสิ่งนี้เข้าด้วยกันได้อย่างลงตัว พวกเขาเข้าใจความต้องการและอารมณ์ของผู้ซื้อ และนำเสนอข้อมูลที่น่าเชื่อถือและมีเหตุผล

Comments

0 comments