ตั้งยอดขายให้เซลล์แต่ละคนแบบง่ายๆ ด้วยวิธีนี้

ถ้าคุณเป็นลูกจ้างพนักงานขาย คุณเคยสงสัยไหมครับว่าหัวหน้าหรือเจ้าของบริษัทเขาใช้อะไรเป็นตัวกำหนดยอดขายให้กับพวกเรา เอาเป็นว่าคิดๆ ไปก็ปวดหัวปล่าวๆ ช่างมันเถอะ

แต่สำหรับคุณที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเป็นเจ้าของธุรกิจนี่สิครับที่ปวดหัว รู้แหละว่าทุกปีควรตั้งยอดขายให้เพิ่มขึ้นในกรณีที่บริษัทโตเรื่อยๆ แต่จะตั้งยอดขายอย่างไรให้มีความยุติธรรม เหมาะสม และนักขายสามารถทำยอดได้ตามเป้าหมายหรือว่าเกินเป้าได้ มาดูวิธีง่ายๆ จากผมกันเลยครับ

1. เอาเป้าหมายของธุรกิจเป็นตัวตั้ง

ยอดขายโดยรวมต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของธุรกิจ คุณต้องเริ่มต้นด้วย ยอดขายประจำปี ส่วนแบ่งตลาดที่ต้องการ และเปอร์เซ็นการเติบโตที่คุณอยากได้ ตัวอย่างเช่น ปีนี้ (66) ดูทรงแล้วจะปิดยอดได้ประมาณ 100 ล้าน ส่วนแบ่งตลาด 25% ปีหน้าจึงอยากให้โตประมาณ 30% ยอดขายปี 67 ที่ต้องการคือ 130 ล้าน ส่วนแบ่งตลาดที่ต้องแย่งจากคู่แข่งเพิ่มขึ้นเป็น 30% ถึงจะโตเพิ่มขึ้น 130% เป็นต้น

2. เอาประวัติที่เคยทำได้มาเป็นตัวเริ่มตั้งยอดขาย

จงรีวิวข้อมูลด้านการขายที่ผ่านมาทั้งหมด ถ้าคุณเก็บข้อมูลได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งเป็นประโยชน์มากขึ้นเท่านั้น ไล่ตั้งแต่ข้อมูลด้านยอดขายที่ผ่านมาต่อเดือน ต่อปี จำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ทำเงิน เลิกซื้อ หรือหายหัว มูลค่าเฉลี่ยต่อโครงการ และระยะเวลาในการเริ่มต้นจนปิดดีลได้ ข้อมูลพวกนี้จะเป็นตัวชี้วัดขีดความสามารถเมื่อตั้งยอดขายเพิ่มขึ้นและนักขายหรือทีมงานในองค์กรมีความสามารถในการทำยอดให้เป็นจริงได้หรือไม่

3. นำยอดขายจากภาพใหญ่มาหยอดใส่นักขายแต่ละคน

จำนวนนักขายและข้อมูลเกี่ยวกับคนคนนั้นจะเป็นตัวบ่งบอกว่านักขายแต่ละคนจะได้รับยอดเท่าไหร่ ผมมีดัชนีง่ายๆ ดังนี้ครับ

– จำนวนนักขาย: ยิ่งมีเยอะก็มีตัวหารยอดใหญ่มาเป็นยอดเล็กมากขึ้น
– ตำแหน่ง: นักขายจูเนียร์ย่อมได้ยอดขายที่ต่ำกว่าซีเนียร์อยู่แล้ว อยู่มานาน มีประสบการณ์มากกว่า ยอดสูงกว่า
– ฐานเงินเดือน: ฐานสูงกว่าคนเก่า ย่อมได้รับยอดขายมากกว่า
– พื้นที่หรือเขตที่ดูแล: ใครดูเขตเทพ ลูกค้าชุกชุม เป็นไข่แดง ย่อมได้รับยอดที่มากกว่าคนที่ดูเขตที่ขายยาก
– อุตสาหกรรม: อุตสาหกรรมบางกลุ่มอยู่ในช่วงขาขึ้น ขายง่ายกว่า หรือเป็นอุตสาหกรรมที่มีเงินเยอะ ใครที่ดูอุตสาหกรรมเทพย่อมได้ยอดขายที่สูงกว่าอุตสาหกรรมที่ขายยาก
– Account: ใครถือ Key Account ลูกรักบริษัทเยอะๆ ย่อมได้รับยอดสูงกว่าคนที่มี Account ในมือน้อย
– ศักยภาพแฝง: อันนี้เป็นเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ถ้ามั่นใจนักขายบางคนว่าเอาอยู่ ควรท้าทายพวกเขาด้วยยอดขายที่สูงขึ้น ทำได้ก็ได้ค่าคอมฯ เป็นสิ่งตอบแทน

จากนั้นให้พิจารณาผลงานของพวกเขาที่ผ่านมา และพวกเขาสามารถรับงานเพิ่มขึ้นได้อีกแค่ไหน ถ้าคิดว่าไม่น่าไหว การจ้างพนักงานขายเพิ่มเป็นคำตอบที่ดี นอกจากนี้ยังมีพวกสภาพตลาด เศรษฐกิจ คู่แข่ง เป็นปัจจัยพิจารณาที่ควบคุมไม่ได้

4. สร้าง KPI ให้นักขายแต่ละคน

เพื่อใช้วัดผลพนักงานขายที่จะทำให้ยอดขายโดยรวมเป็นจริง ไล่ตั้งแต่

– ยอดขายแต่ละปี แต่ละเดือน ของแต่ละคน
– จำนวนลูกค้าที่ปิดการขายได้ใหม่
– % ลูกค้าซื้อซ้ำ
– % ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากการขายเพิ่มกับลูกค้ารายเดิม
– มูลค่าเฉลี่ยของการขายแต่ละดีล
– ระยะเวลาตั้งแต่เริ่มขายจนปิดการขายในแต่ละดีล

5. สร้างและใช้แผนการฝึกอบรมพนักงานขาย

เพื่อให้นักขายมีความสามารถที่มากขึ้น การส่งพนักงานขายไปอบรมกับมือโปร หรือว่าจัดการเทรนนิ่งเองอย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้ยังต้องอำนวยความสะดวกด้านเครื่องไม้เครื่องมือ ค่าเดินทาง เบี้ยเลี้ยง สอบเพื่อเพิ่มทักษะการขาย สินค้า บริการ ฯลฯ ก็เป็นสิ่งที่จำเป็น

6. สร้างระบบติดตามผลการทำงานของพนักงานขาย

แน่นอนว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นจะทำให้นักขายทำงานมากขึ้น การสร้างระบบอำนวยความสะดวกต่อคุณและทีมขาย เช่น ระบบ CRM จะทำให้คุณเห็นช่องโหว่หรือสุขภาพทีมขายได้แบบ Real Time เพื่อใช้ในการประเมินผลและปรับปรุงการทำงานของพนักงานขายได้ดีขึ้น

7. รีวิวและประเมินผลงานอย่างสม่ำเสมอ

มาตรฐานการประเมินจะทำกันเดือนละครั้ง โดยคุณต้องติดตามความเป็นไปของนักขายแต่ละคนอย่างทั่วถึง ที่สำคัญคือต้องยืดหยุ่น สามารถปรับแผนงานตามกลยุทธหรือช่วงเวลานั้นๆ ได้

8. สร้างแรงจูงใจให้ทำงานจนบรรลุเป้าหมาย

ด้วยค่าคอมมิชชั่นหรือค่าจูงใจ (Incentive) ที่เพิ่มขึ้น สิ่งเหล่านี้จะทำให้นักขายรู้สึกไม่เหนื่อย อยากทำงานให้หนักขึ้นเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัวของพวกเขา สิ่งที่คุณจะได้แน่ๆ คือถ้าพวกเขาทำได้ถึงเป้าหรือเกินเป้า ยอดขายรวมทั้งปีที่ปีหน้าดูดีขึ้นย่อมเป็นไปได้แน่นอน

Comments

0 comments