วิธีทำ Sales Rapport ให้เป็นที่จดจำ เปิดการขายง่าย ด้วยวิธีนี้

“Sales Rapport” แปลเป็นไทยแบบเข้าใจง่ายก็คือ “แร็ปขายของ” (ฮา) ซึ่งไม่ใช่การแร็ปร้องเพลงแบบนั้นนะครับ แต่คือสคริปท์การพูดคุยสั้นๆ ที่ “เปิดการขายเพื่อสร้างความคุ้นเคย” เพื่อทำให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังรู้สึกคุ้นเคย เป็นกันเอง เปิดใจกับคุณมากขึ้น สำคัญมากๆ เวลาเจอลูกค้าครั้งแรกและจำเป็นต้องสร้างความประทับใจภายในครั้งเดียว มาดูวิธีการสร้างและปรับเปลี่ยนได้ตลอดเวลาจากผมกันเลยครับ

1. ควรฝึกใช้ทักษะการสังเกตลูกค้าจากเปลือกนอกและภาษากายที่สัมพันธ์กัน

จะดีมากถ้าคุณรู้จักสั่งสมประสบการณ์ในการ “เสือก” หรือสังเกตคนทั่วๆ ไปในชีวิตประจำวันเพื่ออ่านให้ออกว่าพวกเขาน่าจะมีบุคลิก นิสัย หรือรสนิยมอย่างไร โดยหลักการสังเกตที่ฝึกได้ทันที มีดังนี้ครับ

เปลือกนอก

– เสื้อผ้า เครื่องแต่งกาย สามารถบ่งบอกรสนิยม ฐานะ อาชีพการงาน อายุ วัยวุฒิ กาละเทศะ ฯลฯ ได้เป็นอย่างดี

– เครื่องประดับ เช่น นาฬิกา กระเป๋า ตุ้มหู สร้อย ทอง แหวน ฯลฯ บ่งบอกถึงฐานะ รสนิยม สไตล์ ได้อีกเช่นกัน

– ทรงผม สีผม ผิวหน้า สีผิว บ่งบอกได้ถึงการดูแลตัวเอง สีผิวของบางคนถึงขั้นบอกได้ว่ามีงานอดิเรกคือการตีกอล์ฟ เล่นกีฬากลางแจ้ง ฯลฯ ได้เลยทีเดียว

– ยานพาหนะ บ่งบอกได้ถึงฐานะ รสนิยม ความชอบ อำนาจ ตำแหน่ง หน้าที่การงานได้ระดับนึงเลย

ภาษากาย

– รอยยิ้ม สีหน้า แววตา บอกได้ชัดเจนว่าคนคนนั้นมีอารมณ์หรือความรู้สึกอย่างไร คนที่มีรอยยิ้มเสมอมักมีแนวโน้มว่าเป็นคนที่เปิดใจและเป็นกันเองมากกว่าคนที่หน้าบึ้งตลอดเวลา

– มือไม้ ท่าทาง เช่น คนกอดอกบ่อยๆ มักเป็นคนปิดกั้นตัวเอง ไม่เชื่อใจใครง่ายๆ หรือชอบนั่งไขว่ห้างมักแสดงถึงการวางตัวที่เหนือกว่า มีอำนาจที่มากกว่า เป็นต้น

ซึ่งภาษากายและเปลือกนอกจะทำให้คุณออกแบบ Sales Rapport ได้เหมาะสมกับแต่ละคนมากยิ่งขึ้น

2. สร้าง Sales Rapport เริ่มต้นทำความรู้จักแบบง่ายๆ ด้วยการขอนามบัตรหรือสอบถามชื่อลูกค้าก่อน

นามบัตรที่มีตำแหน่งกับชื่อจริงของลูกค้า คือ “ชื่อเรียกที่ไพเราะที่สุด” โดยคุณจะเป็นฝ่ายขอแลกนามบัตรกับลูกค้าอย่างเป็นทางการ จากนั้นก่อนวางมันลงบนโต้ะหรือเก็บเข้ากระเป๋า ให้ทำการขานชื่อลูกค้าพร้อมกับกล่าวคำทักทาย และสามารถสร้างความเป็นกันเองได้อีกด้วยการขออนุญาตลูกค้าเรียกชื่อเล่น ดังนี้

“สวัสดีครับ (อ่านนามบัตรชื่อลูกค้า) คุณเอกชัยนะครับ ยินดีที่ได้รู้จักและเป็นเกียรติมากครับ ผมขอเรียกเป็นชื่อเล่นลูกค้าได้มั้ยครับ?” เคล็ดลับที่ดีคือถ้าลูกค้าบอกชื่อเล่นก็เอาปากกาเขียนชื่อเล่นลูกค้าตรงนามบัตรได้เลย แล้ววางมันไว้บนโต๊ะ

3. ใช้ Sales Rapport ละลายพฤติกรรมลูกค้าด้วยการทักสิ่งของหรือเครื่องประดับลูกค้า

วิธีนี้ไม่ยาก เพียงแต่ขอเรื่องเดียวคือคุณต้องมีความรู้เกี่ยวกับสิ่งของ เครื่องประดับ รถยนต์ ฯลฯ ที่ลูกค้าติดตัวมาด้วย ไม่ใช่หลับหูหลับตาทัก ชม อวย โดยที่ไม่มีความรู้อะไรเลย วิธีการก็ง่ายมากๆ เช่น สังเกตว่าลูกค้าใส่นาฬิกา Rolex รุ่น Daytona (โดยที่คุณรู้จริง) คุณจึงใช้ Sales Rapport ทักอย่างเหมาะสมโดยมีองค์ประกอบสำคัญ ดังนี้

– ทัก หรือชมเชย ว่าสิ่งของที่ลูกค้ามีนั้นเป็นรุ่นหายาก คุณเองก็มีความสนใจเช่นกัน

– เป็นรุ่นหรือเป็นสิ่งของที่อยู่ในกระแสพอดี

– รู้ประวัติคร่าวๆ รู้ข้อมูล หรือความเป็นมาเบื้องต้น

– ถ้าไม่รู้อะไรมากก็ชมแบบสั้นๆ เช่น สวยจัง เหมาะสมมาก อะไรทำนองนี้ก็พอครับ

ตัวอย่างเช่น “นาฬิกาที่ลูกค้าใส่ สวยมากเลยครับ Rolex รุ่น Daytona พอดีลูกค้าของผมหลายท่านตามหารุ่นนี้พอสมควรเลยครับ เท่ห์มากครับ” แค่นี้ก็พอแล้ว รับรองว่าลูกค้าถูกใจแน่นอน

4. ใช้ Sales Rapport เกี่ยวกับจุดร่วมเดียวกันระหว่างคุณกับลูกค้า

เป็นอีกหนึ่งวิธี ถ้าคุณมีอะไรที่เหมือนหรือคล้ายกับลูกค้า โดยใช้วิธีการจากการสังเกต หรือล้ำกว่านั้น (ถ้าสามารถทำได้) คือรีบเอาชื่อจริง นามสกุล ลูกค้าไปค้นหาบนกูเกิ้ล อาจจะเจอเฟซบุ้ค ไอจี ลิ้งก์อิน ลูกค้า จากนั้นให้เข้าไปสอดรู้สอดเห็นว่าพวกเขาชอบอะไร มีไลฟ์สไตล์ยังไง ชีวิต เป็นแบบไหน เพื่อหาจุดร่วมแล้วชวนคุณเรื่องนั้น เช่น

– การศึกษา สถาบันเดียวกัน

– ภูมิลำเนา ที่อยู่อาศัย ถ้าเป็นคนบ้านเดียวกันมีแนวโน้มจะคุ้นเคยกันมากกว่า

– ครอบครัว ลูก สัตว์เลี้ยง

– งานอดิเรก กีฬา กอล์ฟ วิ่ง สุขภาพ

– รถยนต์ เครื่องประดับ ฯลฯ

ซึ่งสามารถชวนคุยได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันเลยครับ หัวข้อพวกนี้ผมคัดมาให้แล้ว ตัวอย่างเช่น (เช็คมาแล้วว่าลูกค้าชอบตีกอล์ฟ) “คุณลูกค้าปกติตีกอล์ฟด้วยมั้ยครับ ชอบไปตีแถวไหนเป็นพิเศษครับผม พอดีผมเองก็ตีทุกสัปดาห์เลยครับ” รับรองว่าคุยกันต่อยาวครับ

5. ใช้ข่าวสารหรือข่าวดีที่ผ่านมาหมาดๆ ของลูกค้ามาสร้าง Sales Rapport

ลูกค้าอาจมีธุรกิจหรือพึ่งทำข่าวไปได้ไม่นาน ควรสอดรู้และทำการบ้านเกี่ยวกับข่าวดีล่าสุดเท่านั้น เช่น เปิดตัวสินค้าใหม่ เปิดธุรกิจใหม่ หุ้นขึ้น ฯลฯ จากนั้นให้ใช้เรื่องข่าวดีในการทักทายหรือพูดคุยกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น

“ได้ข่าวว่าเร็วๆ นี้ลูกค้าลงทุนประสบความสำเร็จเกี่ยวกับธุรกิจใหม่ในต่างประเทศ ยินดีด้วยนะครับ ทำงานที่นั่นมีบรรยากาศเป็นอย่างไรบ้างครับ” รับรองว่าได้ฟีลลิ่งดีๆ จากลูกค้าแน่นอนครับ

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments