Sales Rapport หรือสคริปเปิดการขายที่คุณควรลองเอาไปใช้
Sales Rapport เป็นศัพท์นักขายซึ่งตอนแรกผมคิดว่ามันต้องเกี่ยวกับการแร็พโย่วๆ หรือเป็นแนวๆ เพลงฮิปฮอปแน่ๆ เลย (ฮา) ซึ่งความหมายที่แท้จริงก็ถือว่าเกี่ยวข้องกับการแร็พนะครับ เพราะการแร็พจะต้องมีเนื้อเพลงกับจังหวะโดนๆ ดังนั้น Sales Rapport จึงแปลเป็นภาษาบ้านๆ ได้ว่า “สคริปเปิดการขาย” ครับผม
การเปิดการขายให้ “มีทรง” จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ยิ่งขายสินค้าราคาสูงมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งต้องมีทรงและเก็บทรงมากขึ้นเท่านั้น การเปิดการขายได้ดีจึงเกี่ยวข้องกับ “First Impression” มากๆ เรียกได้ว่าลูกค้าจะเปิดใจหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับการเปิดการขายนั่นเอง
และนี่คือสคริปเปิดการขายที่ใครๆ ก็สามารถทำได้ ฝึกฝนง่าย แถมยังมีประโยชน์มากๆ จากผมกันเลยครับ
1. ประโยคทักทายที่สั้นและคม
เปิดฉากแรกด้วยการทักทายที่เอาแบบสั้นๆ ก็เพราะครับ มีเคล็ดลับเล็กน้อยคือการเรียกชื่อลูกค้าให้ถูก ถ้าแลกนามบัตรแล้วสะกดชื่อจริงของพวกเขาจะดีมาก เพราะชื่อจริงคือชื่อที่ไพเราะที่สุด จากนั้นก็ตามด้วยโครงสร้างประโยคทักทายมาตรฐาน ดังนี้
คุณ: สวัสดีครับคุณ [ชื่อลูกค้า] ผมแพนนะครับ เป็นที่ปรึกษาด้านการขายของบริษัท [ชื่อบริษัท] ขอบคุณมากสำหรับเวลาอันมีค่านะครับ
เพิ่มเติมคือถ้ามีทีมงานมาด้วยกัน คุณจะต้องแนะนำทีมงานด้วยชื่อและตำแหน่ง พร้อมกับความเชี่ยวชาญของแต่ละคนที่คุณพามาด้วย เท่านี้ก็เปิดการขายได้แบบมีทรงแล้วล่ะครับ ยิ่งประชุมออนไลน์ยิ่งต้องทำเลยครับ
2. เปิดการขายด้วยข้อมูลที่ทำการบ้านมาแล้ว
เมื่อเสียบคอม พร้อมเปิดสไลด์นำเสนอแล้ว อย่าพึ่งรีบพรีเซนต์ มีวิธีทำ Sales Rapport ที่ยอดเยี่ยมด้วยการ “ทำการบ้านมาจากบ้าน” โดยคุณจะมีการบ้านที่ประสบความสำเร็จได้นั้น คุณจะต้องได้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับลูกค้าและมีความเชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการที่คุณขาย ตัวอย่างเช่น
– ข้อมูลลูกค้ากำลังลงทุนธุรกิจใหม่แล้วคุณมีโซลูชั่นช่วยทำการตลาดให้พวกเขา
– ข้อมูลลูกค้ากำลังประสบปัญหาเรื่องต้นทุนแล้วคุณมีโซลูชั่นช่วยลดต้นทุนให้กับพวกเขา
– ข้อมูลสถานการณ์ธุรกิจของลูกค้าซึ่งเจอคู่แข่งมากมายแล้วคุณมีโซลูชั่นเสริมแกร่งให้กับพวกเขา
– ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าว่าพวกเขาทำธุรกิจอะไร ชื่ออะไร ตำแหน่ง เป้าหมาย ฯลฯ แล้วสิ่งที่คุณขายเกี่ยวข้องกับชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขา
– ฯลฯ
จากนั้นก็เปิดการขายต่อด้วย Sales Rapport ตัวอย่างเช่น
คุณ: ก่อนเริ่มต้นนำเสนอ พอดีแพนทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าก่อนหน้านี้ ทราบข่าวมาว่ากำลังลงทุนสร้างแพลทฟอร์มออนไลน์เพิ่มขึ้นใช่มั้ยครับ [รอลูกค้าคอนเฟิร์มว่าข้อมูลถูกต้องไหม] โปรเจคนี้เริ่มไปรึยังครับ คาดว่าจะแล้วเสร็จหรือเริ่มใช้ช่วงไหนครับ [รอลูกค้าเฟิร์ม]
ลูกค้า: ใช่ครับ ตอนนี้เรากำลังขยายตลาดให้ซื้อขายออนไลน์ได้ กำลังลงทุนและอยากให้พร้อมใช้งานช่วง Q3 นี้ครับ
คุณ: พอดีเลยครับเพราะว่าวันนี้ผมได้เตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของลูกค้าตามที่ผมทำมากันบ้านด้วยครับ มีประโยชน์มากแน่ๆ
ลูกค้า: เชิญครับ [เปิดใจและพร้อมรับฟังข้อมูลการนำเสนอ]
3. ถ้านึกอะไรไม่ออกให้ถามสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่ก็ได้
ถามได้นะครับ ไม่ผิดอะไร เพราะตอนแนะนำตัวนั้น คุณได้บอกว่าบริษัทคุณทำอะไร เชี่ยวชาญอะไร และคงจะดีไม่น้อยถ้าบริษัทคุณมีชื่อเสียงอยู่บ้าง ยิ่งเป็นบริษัทดังก็เป็นไปได้ว่าลูกค้ารู้ว่าคุณทำอะไร การถามปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่หรือสิ่งที่ต้องการ มีความเป็นไปได้สูงว่าลูกค้าจะบอกโจทย์ให้กับเรา การนำเสนอของคุณจะได้เฉียบคมและตรงประเด็นมากขึ้นครับ
Comments
0 comments
