อย่าให้อาหารหมี เวลาต่อรองเจรจา

งงเลยล่ะสิว่าน้องหมีเกี่ยวอะไรกับการต่อรองเจรจาด้วย บทความนี้ขออธิบายให้ทุกคนเข้าใจเองครับ ผมอยากให้คุณนึกถึงสถานการณ์ที่ต้องเจรจาต่อรองกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคาหรือผลประโยชน์อื่นๆ ดังนี้นะครับ

หมี: คนที่มีความต้องการของและคุณต้องสนองตัณหาพวกเขาด้วยค่าใช้จ่ายของคุณเอง เช่น ส่วนลดที่ไม่ยุติธรรม การให้ความยินยอมฝ่ายเดียว ข้อเสนอบางอย่างที่ไม่เหมาะสม

การให้อาหารหมี: ดูเหมือนว่าจะยอมแพ้ให้กับบางสิ่งเพราะอีกฝ่ายเรียกร้องสิ่งนั้น

จงอย่าให้อาหารหมีเพราะ…

1. การให้อาหารหมีคือการทำลายตัวเอง (เพราะกำไรก็ไม่ดี ผลประโยชน์ก็ไม่คุ้ม)
2. การให้อาหารหมีทำลายความสัมพันธ์ (ซึ่งคุณคงรู้สึกว่าลูกค้ารายนี้เอาเปรียบ)
3. การให้อาหารหมีทำให้หมีตัวใหญ่ขึ้น (เพราะยิ่งให้ก็ยิ่งจะเอา ขายใหม่ครั้งหน้าเผลอๆ เอาเปรียบหนัก)

วิธีจัดการกับหมี

1. เริ่มต้นจากตำแหน่งที่ป้องกันการเสียผลประโยชน์ก่อนได้
2. สื่อสารข้อโต้แย้งที่ถูกต้องสำหรับคนที่มีอำนาจตัดสินใจทุกตำแหน่งที่เข้าร่วม
3. ระบุเหตุผลที่ถูกต้องสำหรับทุกข้อตกลงที่คุณทำ: การแลกเปลี่ยน การปรับเงื่อนไข ข้อมูลใหม่ที่เปลี่ยนแปลงการประเมินสถานการณ์ของคุณ ความโปรดปรานที่ชัดเจน
4. อย่ายึดการตัดสินใจของคุณกับปริมาณ (Volumn การซื้อ) ของอีกฝ่าย
5. อย่าต่อรองกับตัวเอง (มีจุดยืนที่ไม่ใช่ส้นตีน)
6. เต็มใจที่จะเดินจากไป (ถ้าไม่ไหวจริงๆ)
7. คิดให้ไกลกว่าข้อตกลง เช่น ถ้าให้เจ้านี้แล้วข้อมูลรั่วไหลไปถึงคู่ค้ารายอื่นก็คงเสียเครดิตพอๆ กัน
8. เพื่อให้ความช่วยเหลือเป็นไปอย่างสร้างสรรค์ พวกเขาต้องมีเหตุผลที่จะมาแลกเปลี่ยนกัน และอยู่บนพื้นฐานของข้อมูลที่ซื่อสัตย์

Comments

0 comments