ไม่อยากตกม้าตายตอนปิดการขาย อย่าทำสิ่งเหล่านี้เด็ดขาด
ปลายสุดของการขายก่อนได้เงินก็คือขั้นตอน “ปิดการขาย” นี่แหละครับ เรียกได้ว่ามาถึงขั้นนี้แล้วคุณคงผ่านขั้นตอนอะไรหลายๆ อย่าง ตั้งแต่ถามคำถาม นำเสนอ ตอบข้อโต้แย้ง แก้ปัญหาให้ลูกค้าจนพวกเขาพอใจ ทุกอย่างชื่นมื่น ต่อรองราคาก็แล้ว ใกล้จะปิดการขายอยู่แล้ว โอกาสล่มแทบไม่มี แต่คุณก็ควรระวังไว้ว่าถ้าทำสิ่งเหล่านี้ออกไป คุณอาจจะตกม้าตายตอนจบและไม่ได้เงินจากลูกค้าแม้แต่บาทเดียว จงอย่าทำสิ่งเหล่านี้เด็ดขาดนะครับ
1. ลืมบอกโปรโมชั่นที่มีทั้งหมด
เรื่องนี้ทำลูกค้าผิดหวังและเลิกซื้อนักขายมานักต่อนัก นักขายที่ดีต้องไม่ลืมเรื่องการบอกโปรโมชั่นและสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าทั้งหมดเป็นอันขาด ถ้าลูกค้ามารู้ทีหลังหลังจากซื้อไปแล้ว คุณเตรียมงานเข้าได้เลย ที่สำคัญคือคงไม่กลับมาซื้อคุณซ้ำอีกต่อไป
2. ไม่มีกิจกรรมติดตามผล
หรือพูดง่ายๆ ก็คือขายเสร็จแล้วหายหัวเลย ส่วนใหญ่มักสร้างปัญหาระยะยาวให้กับบรรดานักขายที่หาลูกค้าใหม่และปิดการขายได้เก่ง เนื่องจากไม่มีเวลาดูแลลูกค้าเก่าและตั้งหน้าตั้งตาขายลูกค้าใหม่อยู่ตลอด ผลก็คือขาดการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว ลูกค้าลืมคุณไปแล้ว ไม่มีกิจกรรมซื้อซ้ำและต้องเสียเวลาสร้างคอนเนคชั่นใหม่ นี่ยังไม่รวมปัญหาจากการใช้สินค้าหรืองานบริการหลังการขาย ถ้าคุณไม่ทำอะไรเลย หายหัว คงไม่ต้องบอกนะครับว่าคุณจะโดนด่าไปถึงต้นสังกัดอย่างแน่นอน
3. กั้กข้อมูล บอกไม่หมด หมกเม็ด
ส่วนใหญ่มักมาจากการแถหรือปกปิดข้อมูลเพื่อให้รีบปิดการขายได้ เช่น คุณสมบัติบางประการไม่สามารถทำได้หรือมีข้อจำกัดก็ทำเป็นหมกเม็ด งานรับประกันหรืองานบริการ ไม่บอกลูกค้าให้ครบ เรื่องนี้ถ้าลูกค้าจับผิดได้ตั้งแต่แรกก็คงไม่ต้องขายกันแล้ว หรือต่อให้ขายได้ก็จะสร้างความผิดหวังอย่างมหันต์ให้กับลูกค้าอย่างแน่นอน
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. บลัฟคู่แข่ง
เรื่องนี้ก็ไม่สมควรทำเลย ไม่ว่าจะเป็นตอนนำเสนอหรือตอนปิดการขาย คุณไม่มีทางรู้หรอกว่าลูกค้าอาจจะเคยใช้สินค้าของคู่แข่งอยู่แล้วก็ได้ การด่า บลัฟ นินทา พูดในเชิงลบ เป็นการส่งสัญญานบอกลูกค้าว่าคุณกำลังคิดว่าพวกเขาโง่ ไม่ฉลาด ต้องเลือกคุณสิถึงจะฉลาด ผลก็คือลูกค้าไม่อยากทำธุรกิจร่วมกับคุณอีกต่อไป
5. มาสายเป็นนิจ รับปากแล้วทำไม่ได้
นี่ก็เป็นอีกหนึ่งเหตุการณ์ที่ลูกค้าจะปฎิเสธคุณแบบเงียบๆ โดยที่ไม่ส่งสัญญาณอะไรให้คุณรู้ตัว พวกเขาจะหายไปเลย เนื่องจากพฤติกรรมบางอย่างของคุณที่ไม่น่าไว้วางใจ ทำให้ไม่ได้รับความน่าเชื่อถือ การมาสายหรือรับปากว่าจะทำแต่ทำช้า เช่น ส่งใบเสนอราคาช้า ส่งงานช้า กำหนดเวลาแล้วขอเลื่อนเป็นประจำ ถ้าก่อนเริ่มงานเป็นแบบนี้ แล้วใครกันที่จะยินดีร่วมงานกับคุณในระยะยาว
6. กดดันให้ลูกค้ารีบซื้อมากเกินไปเพื่อปิดการขาย
คำพูดกดดันต่างๆ นานา ไม่ว่าจะเป็นการบีบคั้นด้วยสถานการณ์ เร่งปิดการขายด้วยจำนวนสินค้ามีจำกัดหรือหมดเขต ถ้าใช้ไปแล้วและลูกค้ายังไม่ตัดสินใจก็อย่ากดดันและดันทุรังกดดันไปเรื่อยๆ เพราะมันจะสร้างความอึดอัดและทำให้ลูกค้าหนีไปจากคุณในท้ายที่สุด ควรคลายความกดดันเมื่อลูกค้ายังปฎิเสธแล้วรักษาระยะห่าง จากนั้นค่อยติดตามผลเป็นระยะๆ จะดีกว่า
7. ไม่ได้ระบุข้อเสนอลงเป็นสัญญาที่มีลายลักษณ์อักษร
พูดง่ายๆ ก็คือ สัญญาปากปล่าว หรือบอกว่าจำได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรบ้าง แต่ไม่ได้สร้างสัญญาลงในใบเสนอราคาหรือทำหนังสือที่ระบุว่าสามารถทำได้จริงตามข้อกำหนด อย่างนี้บอกเลยว่าลูกค้าไม่มีทางซื้อเพราะไม่น่าเชื่อถือ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
8. ปิดการขายผิดคน
ถ้าเป็นการขายแบบ B2B Enterprise นักขายต้องรู้ดีว่าใครมีอำนาจตัดสินใจ คนที่คุณคุยอยู่เป็นแค่ป๋าดัน (Influencer) หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง (Decision Maker) นอกจากนี้ยังควรรู้ขั้นตอนการจัดซื้อจัดจ้างของฝั่งลูกค้าด้วยว่าใครหรือแผนกไหนเกี่ยวข้องหรือมีผลกระทบกับการซื้อขาย การขายผิดคนคือไม่รู้ว่าคนที่คุยอยู่นั้นไม่มีอำนาจฯ นอกจากจะเสียเวลาแล้วยังทำให้ดีลการขายนั้นไปไม่ถึงไหนอีกด้วย
ส่วนการปิดการขายผิดคนในธุรกิจ B2C ก็เช่น สองสามีภรรยา มาด้วยกัน เจ้าของเงินคือสามี แต่ภรรยาเป็นคนคุยเรื่องรถกับคุณ คุณเอาแต่เอาใจภรรยาแต่ไม่ดูแลหรือไม่สอบถามสามีว่าชอบหรือไม่ ภรรยาอยากได้แต่ไม่ใช่เจ้าของเงิน คุณพยายามปิดการขายให้ได้แต่ไม่สำเร็จเพราะภรรยาไม่ใช่คนมีเงินและตัดสินใจได้นั่นเอง
9. ไม่สนใจข้อโต้แย้งของลูกค้า
มองข้ามไม่ได้เด็ดขาดและอย่าไปคิดว่าเป็นแค่เรื่องเล็กๆ ซ้ำๆ ซากๆ เพราะตอนที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหมายถึงพวกเขามีสิ่งที่กังวลใจ ไม่แน่ใจ มีความลังเล การมองข้ามและเอาแต่พูดเรื่องอื่นหรือประโยชน์ที่จะได้รับมากเกินไปจะทำให้คุณไม่ได้รับความร่วมมือในการซื้อขายกับลูกค้าเลยครับ
10. ไม่ยืดหยุ่นเรื่องการเจรจาต่อรอง
ลูกค้าขอต่อราคาหรือผลประโยชน์เป็นเรื่องที่ธรรมดามาก ถ้าคุณเอาแต่ยืนกระต่ายขาเดียว ไม่ยอมลูกค้า เป็นคนเขี้ยวๆ ทำให้การซื้อขายมันยากขึ้นไปอีก เลวร้ายกว่านั้นคืออ้างว่าเป็นนโยบายบริษัท ลดให้ไม่ได้แล้ว อะไรทำนองนี้ย่อมถือว่าเป็นการถีบลูกค้าไปอยู่ฝั่งตรงข้ามและทำธุรกิจด้วยยาก ควรเปิดโอกาสให้มีการต่อรองเจรจาด้วยการเตรียมข้อเสนอให้พร้อมก่อนเสมอ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
