อาชีพนักขาย ต้องคอยง้อคน จริงเหรอ?

บ่อยครั้งที่ผมถามคนทั่วไปว่า “ทำไมถึงไม่ชอบงานขาย” พวกเขามักจะมีคำตอบบ่อยๆ ว่า..

“ไม่เอาอะ ไม่ชอบง้อคน”
“กลัวคนเค้ารำคาญเวลาตามงาน”
“เกิดมาง้อใครไม่เป็น”

“เป็นนักขายมันเสียศักดิ์ศรี ต้องก้มหัวให้คนอื่นตลอด”

“ปากไม่หวาน พูดไม่เก่ง ตื๊อใครไม่เป็น”

ฯลฯ

บอกเลยครับว่า ประโยคข้างต้นไม่ผิดครับ แต่ก็ไม่ถูกทั้งหมด 100% พวกคุณเห็นด้วยกับผมมั้ยครับว่าคำตอบข้างต้น บางทีก็เป็นสิ่งที่คุณเห็นด้วยในช่วงแรกของการทำอาชีพนักขาย เรื่องนี้สำหรับบางคนก็ยังมีความรู้สึกแบบนั้นอยู่ ถึงแม้ว่าจะทำงานด้านการขายมานานแล้วก็ตาม

ทีนี้มาดูกันว่าคุณจะแก้ปัญหาเหล่านี้จากจุดเจ็บปวด (Pain Point) ในอาชีพนักขายยังไง

1. จงเปลี่ยนจากการเสนอขายเป็นการเสนอ “ประโยชน์”

จำไว้นะครับ ลูกค้าส่วนใหญ่ (หรือแม้แต่ตัวคุณเองก็ตาม)มักจะไม่ชอบอยู่ในสถานการณ์ “เป็นฝ่ายถูกเสนอขายสินค้าหรือบริการ” เมื่อไม่มีความต้องการแต่แรก เพราะมักจะมีความรู้สึกอึดอัด (Uncomfortable) ในบรรยากาศแบบนี้ ตัวอย่างเช่น คุณนั่งกินข้าวข้างทางอยุ่ดีๆ แล้วมีคนมาเร่ขายสินค้า เช่น ขนมทำเองที่ใส่ในภาชนะแบบไม่น่าเชื่อถือ หวย ลูกอม ฯลฯ แบบเป็นฝ่ายรุกเข้ามาเสนอขายคุณเลย คุณกำลังนั่งกินข้าวอยู่ดีๆ อาจรู้สึกรำคาญขึ้นมาด้วยซ้ำ หรือแม้แต่พนักงานขายผ่านโทรศัพท์ที่ “ยัดเยียด” ให้คุณฟังข้อเสนอของพวกเขาแบบเร็วๆ คุณย่อมมมีความรู้สึกไม่โสภาแน่นอน

ทางแก้ไขก็คือ ให้เปลี่ยนทัศนคติจากการขายที่มีภาพแบบเดิมๆ เช่น การพูดเก่ง ตื่นเต้น กระปรี้กระเปร่า เร้าอารมณ์เกินเหตุ คุยใหญ่ เล่นใหญ่รัชดาลัยเธียเตอร์ (ถ้านึกไม่ออกให้นึกถึงอารมณ์เหมือนนักธุรกิจขายตรงเมื่อ 5-10 ปีก่อน) เป็นการถามคำถามที่ดีและเชื่อมโยงกับจุดเด่นของสินค้า จากนั้นก็แนะนำสิ่งที่สินค้าตอบโจทย์ความต้องการหรือปัญหาของพวกเขา เล่าเรื่องที่เป็นประโยชน์จากสินค้าหรือบริการนั้นๆ ต่อธุรกิจ ชีวิต ครอบครัว รายได้ ฯลฯ ของลูกค้า บรรยากาศอึดอัดจะค่อยๆ ดีขึ้นเอง

ตัวอย่างประโยคการเสนอประโยชน์ 

“วันนี้ผม มีบริการอย่างหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจพี่ได้ทันที ด้วยการลดต้นทุนของบริษัทฯ ที่ไม่จำเป็น ซึ่งก่อนอื่นผมขอเริ่มถามคำถามเพื่อที่จะได้เลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับธุรกิจของพี่มากที่สุด เพราะผมเตรียมเนื้อหามาค่อนข้างเยอะ ผมจะได้ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็น พี่จะได้ไม่ต้องเสียเวลา” เป็นต้น

2. จงเปลี่ยนการตามตื๊อหรือกดดันแล้วลูกค้าจะซื้อเป็นการตามความคืบหน้า

อันนี้สำคัญมากเลยครับ การตามตื๊อกับการตามความคืบหน้า มันมีความคล้ายและเหมือนกันมากๆ แต่เชื่อไหมครับ มีสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างของสองคำนี้ สิ่งที่ต่างกันของการตามตื๊อและตามงานจากความคืบหน้าก็คือ “ระบบและการวางแผน” การตามตื๊อจะไม่มีระบบอะไรเลย อยากโทรไปถามว่าจะซื้อเมื่อไหร่ก็โทร ถี่แค่ไหนก็ไม่สน คิดไปเองว่าการโทรถี่ๆ คือวินัยที่ดีเยี่ยม ลูกค้าต้องประทับใจและซื้อแน่นอน ซึ่งจริงๆ แล้วผิดแถมยังน่ารำคาญอีกด้วย แต่การตามงานจากความคืบหน้าจะมีความแตกต่างและทำให้ลูกค้าซื้อด้วยวิธีเหล่านี้ 

2.1 เนื้อหาในการติดตาม

การตามความคืบหน้าแบบมีระบบ คุณจะต้องมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนว่าทำไมคุณจะต้องโทรติดตามหรือตามนัดคุยอีกครั้ง เช่น คุณขอทำนัดต่อหน้าสำหรับการอัพเดทงานออกแบบระบบที่คุณพิ่งทำเสร็จใหม่ๆ และคิดว่ามีประโยชน์ที่ทำให้ลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือคุณขอเข้าไปพบเพื่ออธิบายรายละเอียดในตัวใบเสนอราคาที่ส่งไปก่อนหน้านี้ เพราะเกรงว่าลูกค้าอาจจะไม่เห็นความคุ้มค่าในสิ่งที่เสนอ หรือลูกค้าอาจต้องการปรับสเปคเพิ่มเติม ฯลฯ ดังนั้นจะเป็นสิ่งที่ทำให้การติดตามงานมีประโยชน์ต่อตัวลูกค้ามากขึ้นและไม่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าเสียเวลาในการรับนัดคุณ

ถ้ายังหาเหตุผลที่มีน้ำหนักที่ดีพอในแง่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ผมแนะนำว่าอย่าพึ่งโทรไปหาลูกค้าเลยจะดีกว่าครับ เพราะอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญเอาได้และจะยิ่งมองเราในแง่ลบมากขึ้น เลวร้ายที่สุดก็คือไม่ซื้อนั่นเอง

2.2 ความถี่ในการติดตามงาน

บ่อยครั้งที่ผมมักจะถูกถามว่า แล้วเวลาโทรตามงานลูกค้าหรือตามนัดลูกค้า จะต้องโทรตามบ่อยแค่ไหนดี?

บอกเลยว่าข้อนี้ไม่มีกฎตายตัวครับ เพียงแต่คุณต้องสังเกตเสมอว่า การโทรของคุณเริ่มได้คำตอบซ้ำๆ เกินสองครั้งแล้วหรือยัง ถ้าสองครั้งยังได้คำตอบเดิม และน้ำเสียงของลูกค้า “เริ่มไม่ค่อยเป็นมิตร” หรือไม่มีเหตุผลอื่นๆ ประกอบในคำตอบ พูดลอยๆ ว่ากำลังดูอยู่หรือยังไม่ว่าง ผมขอแนะนำให้พักการโทรตามและกลับมาทบทวนถึงวิธีการอื่น เช่น หาเหตุผลอื่นๆ หรือหาหัวข้อใหม่ๆในการคุยงาน เปลี่ยนคนคุย เปลี่ยนแผนกคุย หา “คนวงใน” (Insider) ที่จะช่วยให้คุณรู้ว่าสถานการณ์ที่แท้จริงเป็นอย่างไร เป็นต้น

(Tip: แนะนำให้ก่อนจบการประชุมครั้งแรก คุณออกตัวไปเลยว่าหลังจากส่งใบเสนอราคาหรือรายละเอียดงานแล้วจะขอโทรติดตามงาน (Follow up) ซึ่งเดี๋ยวลูกค้าจะบอกเองครับว่ารู้สึกอย่างไร และคุณก็สามารถวางแผนการตามงานได้จากสิ่งที่ลูกค้าฟีดแบคครับ เช่น ขอตามฟีดแบคหลังจากนี้อีก 1 สัปดาห์ สัปดาห์ละครั้งโดยประมาณ เป็นต้น)

ดังนั้นแล้ว อาชีพนักขายไม่ใช่การง้อนะครับ แค่คุณทำตามขั้นตอนของการขายหรือทำตามขั้นตอนของการติตต่อธุรกิจ เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดร่วมกันทั้ง 2 ฝ่าย เพียงเท่านี้การขายก็จะง่ายขึ้นอีกเป็นกองเลยล่ะครับ

Comments

0 comments