คุณรู้กลยุทธการขายมากแค่ไหน

กลยุทธการขาย (Sales Strategy) คือสิ่งที่บุคคลระดับผู้นำหรือผู้บริหารฝ่ายขายต้องมีความรู้ในเรื่องนี้อย่างมากนะครับ ผู้นำที่ล้มเหลวด้านการขาย ส่วนใหญ่มาจากความไม่รู้หรือไม่เข้าใจ ไม่สามารถสร้างกลยุทธการขายที่มีประสิทธิภาพได้ เรื่องนี้เป็นหนึ่งในเรื่องใหญ่ที่คนระดับผู้จัดการฝ่ายขายมักไม่รู้มาก่อน

สาเหตุเพราะตอนเป็นนักขาย ฝีมือดีก็จริง แต่อย่าลืมนะครับว่าตอนขายก็มักจะรับคำสั่งมาจากนายอีกที รับผิดชอบยอดขายของตัวเองก็เพียงพอแล้ว ผมไม่เถียงว่าวิธีการขายของคนระดับท็อปเซลล์นั้นคงไม่ต้องสอนอะไรกันมาก ทำกันเป็นอยู่แล้ว แต่กลับกันเมื่อต้องเป็นฝ่ายคิดค้นกลยุทธหรือวางแผนกับขาย ส่วนใหญ่มักจะ “ไปไม่เป็น” กันเลยล่ะครับ

1. กลยุทธ Account Targeting Strategy

คือการนำข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามาสร้างกลยุทธ หรือเรียกอีกอย่างว่า กลยุทธการระบุกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งเรื่องนี้เป็นหน้าที่ของคุณครับที่ต้องสอนให้นักขายรู้จักกลยุทธในการ “เล็งเป้า” ให้มีความแม่นยำ เข้าหาลูกค้าได้อย่างถูกต้อง ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ประหยัดเวลา ส่งผลให้การขายสำเร็จลุล่วง ตัวอย่างเช่น

– โฟกัสกลุ่มลูกค้าที่มีความคล้ายคลึงกับลูกค้าปัจจุบัน เช่น ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณคือกลุ่มสถาบันการเงิน คุณจึงนำข้อมูลสถาบันการเงินที่ยังไม่ได้เข้าไปขายเพิ่มเติมมาให้นักขายเข้าโจมตี เพราะคุณมีสตอรี่ของลูกค้าหลายรายเรียบร้อยแล้ว
– โฟกัสกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อขายกันมานานแล้ว (Lost Clients) เหมาะสำหรับช่วงที่ต้องการยอดขายและไม่มีลีดมากพอ การกลับไปหาลูกค้าที่หายหัวกันไปนานพร้อมๆ กัน อาจจะดึงยอดขายกลับมาได้
– โฟกัสกลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งถืออยู่ เช่น บางธุรกิจมี “เจ้าถิ่น” ซึ่งก็คือคู่แข่งตัวเอ้ของคุณ การเข้าจู่โจมถิ่นของคู่แข่งและพยายามเข้าไปขายลูกค้ารายนั้นให้ได้ก็เป็นกลยุทธในการแย่งส่วนแบ่งตลาดอย่างมีนัยสำคัญ
– โฟกัสกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน เพื่อสร้างแผนการขายเพิ่มหรือรักษาลูกค้าเก่าให้คงอยู่กับคุณตลอดไป

2. กลยุทธ Relationship Strategy

หมายถึงความสัมพันธ์ แต่เพียงแค่ความรู้สึกอย่างเดียวคงไม่พอ เรื่องนี้จะต้องประกอบไปด้วยข้อมูลที่สามารถวัดผลได้ มีดัชนีเป็นตัวเลข เช่น ตัวเลขยอดขายของลูกค้าแต่ละเจ้า จำนวนสินค้าที่ซื้อ ประเภทสินค้าที่ชอบซื้อ ความถี่ในการซื้อขาย ฯลฯ ซึ่งข้อมูลในเรื่องนี้จำเป็นจะต้องมีรายงานการขายที่ละเอียด และมีโปรแกรม CRM ที่สามารถบ่งบอกสถานะต่างๆ ที่สำคัญได้ ตัวอย่างข้อมูลจากความสัมพันธ์ที่ควรนำมาใช้ เช่น

– สินค้าที่ลูกค้าซื้อบ่อยกับไม่ค่อยซื้อ อาจจะเอาไว้วางกลยุทธขายเพิ่มด้วยการเสนอราคาพิเศษหรือมอบ Incentive ให้ทีมขายถ้าสามารถขายเพิ่มได้
– ระดับความสัมพันธ์ของลูกค้าผู้มีส่วนร่วม (Stakeholder) ในระดับต่างๆ เช่น ซี้กับเจ้าของบริษัทลูกค้ามาก ไม่ค่อยซี้กับผู้บริหารของลูกค้า หรือฝ่ายจัดซื้อไม่ค่อยชอบ เป็นต้น
– ยอดขายเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย ทำให้สามารถวางแผนขายเพิ่มหรือมองเห็นจุดอ่อน จุดแข่ง ของสินค้าและบริการเพื่อเพิ่มศักยภาพด้านสินค้า คุณภาพ หรือธุรกิจใหม่ๆ ได้

3. กลยุทธ Sales Channel Strategy

คือช่องทางการขาย คำว่าช่องทาง (Chennel) ก็คือทางที่คุณเดินแล้วสามารถขายสินค้าได้ ตัวอย่างเช่น คุณผลิตสบู่คุณภาพสูงและยังไม่รู้ว่าจะขายที่ไหน คุณจำเป็นต้องหาช่องทาง เริ่มตั้งแต่ เซเว่น ยี่ปั๊ว ห้างสรรพสินค้า โมเดิร์นเทรด ลาซาด้า ฯลฯ ดังนั้นคุณควรรู้จักช่องทางการขายของธุรกิจตนเองด้วย ดังนี้

– ช่องทางการขายแบบ B2B ที่ใช้ทีมขายเข้าหาลูกค้าเป็นหลักด้วยการติดต่อลูกค้าตรง
– การเลือกช่องทางโดยพึ่งพาคู่ค้าหรือพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจที่ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายเพื่อให้ช่วยกระจายสินค้าหรือโอกาสได้มากขึ้น เช่น บริษัทรับติดตั้งสินค้าของคุณ ดิสทริบิวเตอร์ ฯลฯ
– E-Commerce หรือออนไลน์ สามารถสร้างช่องทางที่เข้าถูกลูกค้าโดยตรงได้ ซึ่งก็มีหลากหลายรูปแบบและเป็นที่นิยมในขณะนี้

4. กลยุทธการขาย Selling Strategy

คือแผนการขายซึ่งประกอบด้วยวิธีการขายให้ประสบความสำเร็จตั้งแต่ A-Z โดยสามารถเรียกเป็น “กระบวนการขาย” (Sales Process) ซึ่งคุณจะต้องลงมือสอนนักขาย โค้ชชิ่งพวกเขาจนเข้าใจระบบตามแผนการของคุณ นอกจากนี้ยังมีกลยุทธเสริมเพื่อช่วยให้นักขายปิดดีลได้ดีขึ้น เช่น

– ส่วนลดพิเศษ
– ของแถม
– รับประกันสินค้ามากขึ้นกว่าเดิม
– อัพเกรดคุณสมบัติสินค้าให้ฟรี
– โปรโมชั่นโดนๆ
– ฯลฯ

Comments

0 comments