จงอย่าทำสิ่งเหล่านี้ถ้าไม่อยากพลาดปิดการขาย

ทุกอย่างที่เกี่ยวกับกระบวนการขาย บอกเลยว่าต่อให้ทำทุกอย่างออกมาดี ไล่ตั้งแต่เจอลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ นำเสนอได้ดี ลูกค้าชอบคุณ ราคาก็ใช้ได้ แถมยังเหนือกว่าคู่แข่งอีกต่างหาก แต่ถ้า “ตกม้าตาย” ตอนจะปิดการขาย ทุกอย่างที่คุณทำมาก็สูญเปล่า

ครับ โลกแห่งการขายมันก็โหดร้ายแบบนี้แหละ ยิ่งถ้าเป็นงานมูลค่าสูงก็ยิ่งมีความผิดหวังมากขึ้น ไหนจะมีคู่แข่งเขี้ยวลากดินที่สามารถพลิกเกมขึ้นมาเป็นฝ่ายชนะ ดังนั้นความสำคัญในช่วงเวลาที่ต้องปิดการขายจึงมีความสำคัญมากเพื่อให้สิ่งดีที่ทำมาไม่มีข้อผิดพลาด

และนี่คือสิ่งที่ไม่ควรทำระหว่างการปิดการขายดังนี้ครับ

1. ลืมติดตามงาน

ลืมติดตามงานหรือติดตามช้า ไม่มีความต่อเนื่อง ถือว่าเป็นเหตุผลที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้อันดับหนึ่งสำหรับผมเลย ไม่มีทางหรอกครับ (หรือน้อยมาก) ที่ลูกค้าจะเป็นฝ่ายติดตามคุณเพื่อเป็นคนซื้อสินค้าก่อนที่คุณจะปิดการขาย ต่อให้พวกเขาอยากได้คุณมากก็ตาม จงคิดเสมอว่าส่วนใหญ่ลูกค้าที่ยังไม่ซื้อทันทีที่คุยกันครั้งแรกและกลับไปคิดดีก่อน ความต้องการเมื่ออยู่ต่อหน้าจะค่อยๆ ลดลงเวลาที่พวกเขาไม่ได้เจอคุณ ยิ่งนานวันก็ยิ่งหมดความต้องการ

2. ไม่เป็นฝ่ายเริ่มต้น (Initiate) สเต็ปการขายก่อน

เรื่องนี้ต่อเนื่องมาจากการติดตามงาน จงจำไว้ว่าคุณต้องเป็นฝ่ายริเริ่มอะไรบางอย่างเพื่อให้การขายคืบหน้าทุกกรณี ไล่ตั้งแต่เป็นผู้ขอทำใบเสนอราคาให้ลูกค้าดูงบก่อน ขอติดต่อเข้าไปทำการสาธิตสินค้า ขอลูกค้าเข้าไปดูหน้างาน ฯลฯ ทุกอย่างที่คุณทำนั้นก็เพื่อสร้างความเป็นไปได้จนเริ่มใกล้เคียงที่จะปิดการขาย ถ้าคุณไม่ทำสิ่งเหล่านี้ การปิดการขายก็จะยากขึ้นไปอีกหรือเผลอๆ ไม่เกิดการซื้อขายเลยด้วยซ้ำ ต่อให้สนใจซื้อก็ตามที

3. ไม่เตรียมข้อเสนอสำหรับการลด แลก แจก แถม เพื่อปิดการขาย

ช่วงเวลา (Timing) ที่เหมาะสมในการปิดการขายก็คือการต่อรองเจรจา (Negotiation) ถึงขั้นนี้แล้วก็มีโอกาสได้งานสูงมาก แต่ทุกอย่างจะมลายหายไปถ้าคุณไม่เตรียมตัวเลือก (Option) หรือพวกส่วนลด ของแถม โปรโมชั่นพิเศษต่างๆ เพื่อจูงใจให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ ผมคิดว่าโอกาสในการปิดการขายให้ได้ก็จะลดน้อยลงไปอีก ดังนั้นจงเตรียมตัวเอาไว้นะครับ

4. ไม่ได้เจอผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

พูดง่ายๆ ก็คือคุยผิดคนนั่นแหละครับ จงระวังให้ดีโดยเฉพาะการคุยกับตำแหน่งผู้จัดการ (Manager) เพียงอย่างเดียว จำไว้ว่ายิ่งงานมูลค่าสูงเกินหลักแสนหลักล้านเมื่อไหร่ คนที่มีอำนาจเซ็นก็คือคนที่ใหญ่กว่าผู้จัดการ ซึ่งนั่งแท่นตำแหน่งผู้บริหารทั้งหมด เช่น C-Level, MD, GM, CEO เป็นต้น จงเช็คให้แน่ใจว่าคนที่คุณคุยโดยเฉพาะผู้จัดการสามารถพาคุณไปเจอผู้มีอำนาจฯ เพื่อปิดการขายหรือนำเสนอให้ผู้บริหารพอใจก่อนเซ็นสัญญา

5. พูดโอ้อวดเกี่ยวกับคุณสมบัติเกินจริง

ส่วนใหญ่นักขายมักตกม้าตายตอนนำเสนอเพราะกลัวว่าลูกค้าจะไม่ว้าวด้วยการนำเสนอคุณสมบัติเกินจริง หรือรับปากลูกค้าว่าทำได้ แต่ลึกๆ แล้วทำไม่ได้ขนาดนั้น เมื่อเข้าสู่ขั้นตอนใกล้ปิดการขาย พอลูกค้าให้คุณทำสัญญาหรือเขียนเป็นลายลักษณ์อักษร คุณกลับลำว่าทำไม่ได้ ถึงตรงนี้ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะถอนตัวไปเลยแล้วก็ไม่เชื่อใจคุณอีกต่อไป

Comments

0 comments