วิธีดีไซน์ Incentive Program ที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจแบบ B2B
Incentive Program หรือว่าโปรแกรมจูงใจพนักงานขาย ถือว่าเป็นหนึ่งในกลยุทธที่ทรงประสิทธิภาพเพื่อกระตุ้นให้ทีมขายทำงานได้อย่างหิวกระหายมากขึ้น อีกทั้งยังสอดคล้องกับกลยุทธหรือสถานการณ์นั้นๆ ว่าคุณต้องการผลลัพธ์ด้านไหน อย่างไรได้บ้าง บทความนี้จึงได้รวบรวมวิธีการออกแบบ Incentive Program อย่างง่ายเพื่อนำไปปรับใช้กับกลยุทธของคุณได้ทันที ดังนี้ครับ
1. Incentive ด้วยการเพิ่มค่าคอมมิชชั่น
เป็นรูปแบบที่ง่าย ตายตัว เพื่อรีดตัวเลขนักขายในช่วงนั้นให้ได้มากที่สุด วิธีการคือเพิ่มค่าคอมมิชชั่นในช่วงเวลานั้นๆ เช่น
– ปิดได้ 100% ค่าคอม 2% (ปกติ)
– ปิดได้ 120% ค่าคอม 3%
– ปิดได้ 150% ค่าคอม 5%
เพื่อจูงใจนักขายไม่ให้กั้กยอด โหลดทีเดียวภายในไตรมาสหรือเดือนนั้นๆ แล้วจ่ายค่าคอมฯ สูงขึ้นไปเลย
2. Incentive จากผลงาน
ควรแบ่งเป็นผลงานรวมๆ ตามไตรมาสหรือประจำปี เช่น
– ไตรมาสสุดท้ายทำยอดขายได้เกินเป้า แจกเงินเพิ่ม
– ปิดยอดทั้งปีสูงกว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ แจกโบนัสเพิ่ม
3. Incentive จากการขายใหม่ ขายเพิ่มด้วยการขยายหรือต่อสัญญา
เพื่อเป็นการกระตุ้นให้นักขายหาลูกค้าใหม่ ต่อสัญญาใหม่ ตัวอย่างเช่น
– แจกเงินเพิ่มเมื่อหาลูกค้าใหม่และปิดการขายใหม่ได้
– ลูกค้าต่อสัญญาใหม่ ได้ค่าตอบแทนเพิ่ม หรือยังจ่ายค่าคอมฯ แต่จ่ายน้อยลง (เหมือนระบบขายประกัน)
– ลูกค้าขยายสัญญาเพิ่ม จึงให้เงินเพิ่ม
4. Incentive ในรูปแบบผลงานรวมของทีม
เพื่อกระตุ้นให้ทุกคนช่วยกันทำงานและมีเป้าหมายเดียวกัน ไม่ได้ต่างคนต่างเอาตัวรอด ควรใช้ระบบนี้ในการจ่ายผลประโยชน์แบบทีมรวม ตัวอย่างเช่น
– ทีมโบนัส นักขายทำยอดขายเฉลี่ยรวมกันทั้งทีมได้เกินเป้า จึงมีการแจกโบนัสหรือ outing
– นักขายทำงานร่วมกับแผนกอื่น เช่น ฝ่ายการตลาด และบรรลุเป้าหมายตัวเลขร่วมกัน จึงแจกเงินให้ทั้งสองแผนก
5. Incentive ที่แจกจากการแข่งขันภายใน
เป็นการให้รางวัลรายบุคคลจากผลงานการแข่งขันกันเอง ตัวอย่างง่ายๆ เช่น
– แจกเงินให้ท็อปเซลล์ประจำเดือน ไตรมาส หรือประจำปี จะได้เงินพิเศษถ้าใครได้อันดับ 1
– แจกเงินพิเศษสำหรับการขายสินค้าบางอย่างที่ขายยาก หรือต้องการกระตุ้นยอดขาย
6. Incentive ที่ไม่ใช่เงิน
ไม่จำเป็นต้องให้เงินเสมอไป แต่ให้เป็นสิ่งนี้จะดีกว่า
– ให้รางวัล โล่ห์ ถ้วย สำหรับพนักงานดีเด่น
– โอกาสในการเติบโตในสายงาน เลื่อนตำแหน่ง
– ให้อิสระในการทำงาน เอื้อเฟื้อเรื่องสถานที่ อุปกรณ์การทำงานที่มีประสิทธิภาพ
7. Incentive จากความพึงพอใจของลูกค้า
ลองให้ Survey กับลูกค้าชั้นดีในการทำแบบสำรวจความพึงพอใจจากลูกค้า ถ้านักขายได้คะแนนที่ดี ก็ควรมีโบนัสพิเศษ หรือมีค่าแนะนำให้ลูกค้าสำหรับการบอกต่อ เป็นต้น
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
