พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแบบง่ายๆ นั้น มีอะไรกันบ้าง
วันนี้มาทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อที่ผ่านการวิจัยจากแหล่งข้อมูลระดับโลกหลายๆ แหล่งที่ผมไปศึกษามา ยิ่งรู้มากก็ยิ่งเข้าใจลูกค้ามากขึ้น ทำให้ปิดการขายลูกค้าได้ง่ายดายยิ่งขึ้น มาดูกันว่ามีพฤติกรรมอะไรที่น่าสนใจก่อนตัดสินใจซื้อของเหล่าลูกค้ากันบ้าง ดังนี้ครับ
1. ลูกค้าที่ซื้อเพราะความเคยชิน (ถูกโปรแกรมในหัวเรียบร้อยแล้ว)
ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่มนี้มักไม่ใช้เวลาคิดเยอะในการซื้อสินค้าที่ตัวเองขาดแคลนหรือมีความต้องการ ที่สำคัญคือ “ไม่ค่อยเปลี่ยนเจ้า” อีกด้วย เช่น ซื้อแฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน น้ำดื่ม ฯลฯ ยี่ห้อเดิมๆ ถ้ายี่ห้ออื่นไม่มีความแตกต่างแบบมีนัยสำคัญ เช่น ราคาถูกมากแต่คุณภาพพอๆ กัน อะไรทำนองนี้ จะไม่สามารถเปลี่ยนใจลูกค้ากลุ่มนี้ให้ซื้อสินค้ายี่ห้อใหม่ที่ไม่เคยใช้มาก่อนได้เลย ในเชิง B2B ก็เปรียบได้กับ Key Account ที่สั่งซื้อวัตถุดิบจาก Supplier เจ้าเดิมๆ มานานเพราะราคาและคุณภาพ บริการเชื่อถือได้ เป็นต้น
2. ลูกค้าที่เปรียบเทียบสินค้าก่อนตัดสินใจซื้อเพียงแค่เล็กน้อยหรือไม่เทียบเลย
ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่มนี้มักไม่ค่อยเสียเวลากับการค้นคว้า ศึกษาหาข้อมูลรีวิวสินค้า อาจจะมีเปรียบเทียบบ้างหรือไม่ทำเลยเพราะมันเป็นเรื่องที่เสียเวลา ประกอบกับความเสี่ยงในเรื่องการตัดสินใจซื้อไม่มากนัก เช่น ซื้อเสื้อผ้า ซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ราคาไม่สูงมาก หรือซื้ออะไรก็ตามที่ไม่ได้แพงตามกำลังซื้อที่สูง เป็นต้น อารมณ์คนรวยไม่คิดเยอะเวลาซื้อแบรนด์เนมหรือรถแพงๆ เพราะขี้เกียจทำการบ้านนั่นแหละครับ หรือในเชิง B2B คือคุณมีโซลูชั่นที่น่าเชื่อถือและพวกเขาพร้อมตัดสินใจ อยากลอง อันนี้ก็ซื้อได้เลย
3. ลูกค้าที่ใช้เวลาเปรียบเทียบก่อนตัดสินใจซื้อยาวนานและซับซ้อน
ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่มนี้ยินดีที่จะลดความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อด้วยการให้เวลาศึกษาข้อมูลหรือดูรีวิว ถามความเห็นจากผู้ใช้จริงหลายๆ แหล่ง มีการประเมิน เปรียบเทียบ ทำการบ้านอย่างมาก เหตุผลคงจะหนีไม่พ้นเรื่องความเสี่ยงหรือสินค้ามีราคาแพงในสายตาของผู้ซื้อ เช่น รถยนต์คันใหม่ของครอบครัว บ้านที่จะใช้ชีวิตทั้งชีวิต เป็นต้น เรื่องนี้สัมพันธ์กับกำลังซื้อของลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญ หรือในเชิง B2B ก็คือพวกโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้เวลามากในการหาคู่เทียบที่วัดกันแบบปอนด์ต่อปอนด์
4. ลูกค้าที่ซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล
นี่คือความคลาสสิคของการขายเลยก็ว่าได้ มีหลายเหตุการณ์มากที่ลูกค้าถูกกระตุ้นให้ซื้อด้วยอารมณ์โดยไม่รู้ตัว แม้แต่การดูถูกลูกค้าตามละครคุณธรรม เช่น นักขายพูดแนวๆ ดูหมิ่นว่าสินค้านี้เหมาะกับคนมีเงินเท่านั้น เรื่องนี้ไปสะกิดต่อมลูกค้าบางคนที่มีเงินแต่อย่าดูถูกกูจนเอาเงินฟาดหัว (แล้วก็ซื้อ ฮา) เป็นต้น หรือธุรกิจหลายๆ อย่างกระตุ้นลูกค้าให้มีอารมณ์ร่วม เช่น สินค้าหรูหรา แบรนด์เนม เป็นต้น แม้กระทั่งการกดดันลูกค้าเพื่อปิดการขายแบบธุรกิจคลินิกเสริมความงามที่มีการหว่านล้อมจนปิดการขายได้
5. ลูกค้าที่ซื้อเพราะชอบลองอะไรใหม่ๆ
ส่วนใหญ่มักเป็นคนยุคนี้นี่แหละครับที่มีทางเลือกหรือสื่อมากมายคอยให้เรากล้าที่จะลองอะไรใหม่ๆ เสมอ ลูกค้ากลุ่มนี้จึงมักเป็นคนเจ็นวายหรือคนรุ่นใหม่ที่กล้าลองและกล้าเสี่ยง จึงไม่แปลกที่การทำธุรกิจของสินค้าหน้าใหม่จะมีตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ที่คอยตัดสินใจซื้อก่อนเสมอ ในเชิง B2B ก็เช่นกัน พวกนวัตกรรมต่างๆ ที่น่าสนใจ ย่อมเปิดใจเหล่าผู้บริหารหรือเจ้าของธุรกิจให้เริ่มตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
6. ลูกค้าที่ซื้อเพราะจงรักภักดีกับแบรนด์
ถ้าคุณมีลูกค้าที่จงรักภักดีหรือเป็น Key Account สำหรับคุณ นี่คือสุดยอดคำนิยามของลูกค้าชั้นดีเลยก็ว่าได้ พวกเขาซื้อเพราะรักคุณ ชอบคุณ เป็นสาวกที่พร้อมจะปกป้องแบรนด์คุณด้วยซ้ำ เช่น แอปเปิ้ล เบนซ์ หลุยส์ วิตตอง ฯลฯ ทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ต้องคิดมากในการซื้ออะไรบางอย่าง ยิ่งถ้าพวกเขาได้รับการบริการหรืออภิสิทธิ์ที่ดีด้วย ย่อมทำให้พวกเขาแทบจะไม่เปลี่ยนใจย้ายค่ายไปซื้อกับเจ้าอื่นเลยล่ะครับ การแย่งชิงลูกค้ากลุ่มนี้จึงต้องใช้กลยุทธและความทุ่มเทกับผลประโยชน์เป็นอย่างมาก
7. ลูกค้าที่มีความลังเล ไม่มั่นใจ ในการตัดสินใจซื้อ
กลุ่มนี้เป็นอีกกลุ่มหนึ่งที่สวนทางกับเด็กรุ่นใหม่ หรืออาจเป็นลูกค้าที่มีประสบการณ์ในการซื้อมานานแล้ว รวมถึงเคยเจอประสบการณ์แย่ๆ จากการตัดสินใจก่อนหน้านี้ ทำให้การตัดสินใจซื้อสินค้ารูปแบบเดียวกับจะมีความกังวล ลังเล ไม่มั่นใจจนไม่กล้าตัดสินใจ ลูกค้ากลุ่มนี้จึงต้องการข้อมูลยืนยันหรืองานการันตีเพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจเพิ่มขึ้นนั่นเองครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
