ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว กลัวไปทำไม มาอ่านความลับของลูกค้าตรงนี้กัน

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ใครหลายๆ คนมีปัญหาแน่นอนกับการเข้าพบลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อน โดยเฉพาะลูกค้าระดับบิ๊กที่คุณอาจจะหาความแตกต่างระหว่างสินค้าและบริการของคุณกับคู่แข่งไม่เจอ แถมเป็นไปได้ว่าคู่แข่งเข้าไปเฝ้าถิ่นลูกค้าก่อนคุณด้วยซ้ำไป ทำให้งานขายของคุณมีแนวโน้มว่ายากขึ้นเป็นกอง

ไม่ว่าคุณจะพึ่งมาใหม่ในตลาด หรือว่าเป็นขาใหญ่ที่อยู่มานานแต่ก็ต้องการลูกค้าที่คู่แข่งดูแลอยู่ ย่อมเป็นความกังวลคนละแบบซึ่งคุณต้องผ่านมันไปให้ได้ ผมเข้าใจดีครับว่าอารมณ์ก็เหมือนกับลูกค้าซื้อไอโฟน 11 Pro Max ตัวท็อปอยู่แล้ว แต่คุณขายมือถือหัวเว่ยที่ดูทรงแล้วน่าจะห่างกับแอปเปิ้ลหลายขุม คงเป็นเรื่องยากที่คุณจะขายได้

แต่ถ้าคุณคิดแบบนั้นก็หมายถึงคุณกำลังกลายเป็นนักขายหรือนักธุรกิจระดับธรรมดาๆ ที่ส่วนใหญ่ก็คิดกันแบบนี้ พูดง่ายๆ ก็คือไม่มีทางรวยหรือประสบความสำเร็จในเส้นทางสายธุรกิจถ้าคุณมัวแต่กลัว ผมจึงขอแชร์ความลับบางอย่างที่ทำให้คุณสามารถขายลูกค้าได้ทั้งๆ ที่พวกเขามีสินค้าหรือใช้บริการคู่แข่งอยู่แล้ว ดังนี้

1. ความลับที่ 1: ลูกค้าแทบทุกคนชอบ “ตัวเลือก” ใหม่ๆ อยู่เสมอ

นี่คือเหตุผลที่ทำให้คุณสามารถขายสินค้าและบริการทั้งๆ ที่ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้วได้ง่ายๆ เลย เพียงแค่คุณมองตัวเป็นตัวเลือกหรือคู่เทียบเพื่อให้ลูกค้าได้ลองเปรียบเทียบกับสินค้าปัจจุบันที่พวกเขาใช้งานอยู่ คุณจึงพบเห็นการตลาดรอบตัวคุณเช่น การแจกของเพื่อทดลองใช้สินค้าฟรี การสาธิตสินค้าให้ดูฟรี เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้คุณเองได้ลองใช้งานและเกิดความต้องการซื้อด้วยตนเองในกรณีใช้ลองใช้แล้วชอบ การนำเสนอเป็นตัวเลือกในแง่ของการให้ทดลองใช้ฟรี (ถ้าทำได้) หรือยื่นข้อเสนอให้ซื้อทีละน้อยเพื่อทำให้พวกเขารู้สึกเสี่ยงน้อยจึงเป็นทางเลือกที่ดีเพื่อเข้าไป “แทรกซึม” ในถิ่นของลูกค้าและรอคอยโอกาสทองที่จะขายงานแทนคู่แข่ง

2. ความลับที่ 2: นโยบายของบริษัทลูกค้ามักบังคับให้ใช้บริการคู่ค้าหลายราย

เพื่อเป็นการลดความเสี่ยงในเรื่องของการทุจริตที่เกิดจากการซื้อขายกับซัพพลายเออร์ (คู่ค้า) เพียงแค่รายเดียวเป็นระยะเวลานานๆ เชื่อผมมั้ยครับว่าฝั่งลูกค้าเองก็มีการตั้งคำถามถ้าหน่วยไหนมีการซื้อขายกับคู่ค้ารายเดียว เป็นไปได้ว่าผู้ตัดสินใจซื้อกับฝั่งเสนอขายอาจมี “ผลประโยชน์ร่วมกัน” เช่น เงินใต้โต๊ะ โปรแกรมเอนเตอร์เทน กระเช้าปีใหม่ที่มากเกินจำเป็น ทัวร์ต่างประเทศ ฯลฯ ทำให้ฝ่ายบริหารอาจมองว่าหน่วยที่ตัดสินใจซื้อสินค้ากับเจ้าเดิมๆ เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายไอที ฝ่ายการตลาด ฯลฯ อาจเกิดการทุจริตและเป็นการปิดโอกาสให้ผู้เสนอรายใหม่ได้เข้ามาประกวดราคาแข่งขันเพื่อความยุติธรรมและรอบคอบ คุณจึงใช้โอกาสนี้ในการเข้าไปประมูลงานแข่งกับคู่แข่งคุณได้

3. ความลับที่ 3: คอนเนคชั่นที่ดี อาจทำให้คุณ “มาเหนือเมฆ”

เป็นอีกวิธีที่ธุรกิจระดับโลกเขาใช้กัน คู่แข่งจะใหญ่แค่ไหนไม่สำคัญเท่า “คุณรู้จักใคร” ในบริษัทของลูกค้า ถ้าคุณสามารถใช้เส้นระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือระดับ MD, CEO ได้ คุณอาจจะโบยบินมาเหนือเมฆในการเป็นผู้เสนอที่ลูกค้ามีโอกาสตัดสินใจซื้อคุณเทียบเท่ากับคู่แข่งแบบไม่ต้องเหนื่อยเลย เพียงแต่คุณต้องมั่นใจว่างานของคุณต้องไม่กาก มิเช่นนั้นคุณก็จะขายได้จากการใช้คอนเนคชั่นเพียงครั้งเดียว แถมยัง “เสียหมา” เสียหน้าและอาจโดนคอนเนคชั่นของคุณเอาไปพูดได้ว่าอย่าทำการค้าใดๆ กับคุณเลยก็ว่าได้ แต่ถ้าไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ เลย คุณสามารถแสวงหาเองได้ด้วยการโทรทำนัดกับบุคคลที่ใหญ่โตเอาไว้ก่อนและเริ่มการขายให้ดี เพื่อให้พาคุณไปเจอระดับสูง

4. ความลับที่ 4: คู่แข่งที่เป็นเจ้าถิ่นมัก “ประมาท” และย่ามใจ

อารมณ์เดียวกับหนุ่มเจ้าชู้ผู้จีบสาวติดแล้วจากนั้นก็เริ่มไม่สนใจใยดี (ฮา) คิดว่าลูกค้าเจ้าประจำก็คือ “ของตาย” บริษัทคู่แข่งโดยเฉพาะนักขายจึงเริ่มประมาทด้วยการขาดกิจกรรมเข้าเยี่ยมลูกค้า หรือโผล่หัวมาเฉพาะเวลาลูกค้าต้องการซื้อซ้ำและมีปัญหา เรื่องนี้จึงเป็นช่องโหว่ให้คุณได้ขุดเจาะด้วยการเข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอให้มากกว่า เชื่อผมเถอะว่าลูกค้าจะเปิดใจมากขึ้นและยินดีซื้อสินค้าจากคุณแน่นอน นี่คือวิธีง่ายๆ แถมยั่งยืนเพราะการเข้าพบอย่างสม่ำเสมอบ่งบอกถึงความจริงใจและความเป็นมืออาชีพ

5. ความลับที่ 5: ให้ลูกค้าซื้อทีละน้อยมักได้ผลเสมอ

ถ้าคุณนำเสนอได้อย่างน่าสนใจ แต่ติดตรงที่ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว คุณอาจจะรู้สึกเฟลเพราะลูกค้าสนใจที่จะซื้อเพราะเผลอๆ คุณมีคุณสมบัติที่ดีกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้ในปัจจุบันด้วยซ้ำ จริงๆ แล้วพวกเขามีเหตุผลมากกว่านั้นที่ยังไม่ยอมซื้อทั้งๆ ที่ซื้อได้ก็คือพวกเขารู้สึกเสี่ยงที่จะต้องเปลี่ยนเจ้ามาใช้คุณต่างหาก คุณจึงลดความเสี่ยงให้พวกเขาด้วยการเสนอขายทีละน้อย เช่น ลูกค้าต้องใช้สินค้า 1 ตัน ก็ลองเสนอเป็น 100 กิโล ในราคาที่เทียบเท่ากับ 1 ตัน เพื่อให้พวกเขารู้สึกพิเศษ สิ่งนี้จะทำให้คุณยังได้ยอดและเฝ้ารอโอกาสที่จะขายได้อีก 900 กิโลได้ ถ้าพวกเขาใช้แล้วชอบ

นี่คือเหตุผลและความลับของลูกค้าที่จะทำให้คุณสามารถขายลูกค้าที่ซื้อเจ้าอื่นอยู่แล้วจากผมครับ

Comments

0 comments