โพยข้อโต้แย้งที่คุณต้องรู้ถ้าอยากปิดการขาย (พร้อมวิธีขจัด)
วันนี้ผมขอรวบรวมข้อโต้แย้งพื้นฐานที่คุณต้องเจอตลอดชีวิตการขาย บอกเลยว่าข้อใดข้อหนึ่งต่อจากนี้ คุณโดนลูกค้าเปิดประเด็นขึ้นมาแน่นอน แถมให้พิเศษด้วยวิธีขจัดข้อโต้แย้งแบบมืออาชีพ จดเอาไว้เป็นโพยหรือแจกลูกน้องได้เลยนะครับ
1. ข้อโต้แย้งเรื่องราคา
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “สินค้าและบริการของคุณแพงเกินไป”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: เน้นเรื่องคุณค่าจากคุณสมบัติที่เหนือกว่าที่คุณนำเสนอ ต้องทำการวิเคราะห์ความคุ้มค่าที่ลูกค้าจ่ายไปว่าทำให้พวกเขาได้ประโยชน์อย่างไร เช่น แพงเพราะทนทาน ระยะยาวจึงคุ้มค่ากว่าเพราะไม่ต้องกังวลเรื่องงานซ่อมหรืองานรับประกัน เป็นต้น นอกจากนี้ควรมีตัวช่วยให้ลูกค้าจ่ายเงินง่ายขึ้น เช่น ระบบผ่อนชำระ การจ่ายเงินเป็นงวด เป็นต้น สามารถทำส่วนลดหรือของแถมได้ตามสมควร
2. ข้อโต้แย้งเรื่องเวลา
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “สินค้าของคุณดีนะ แต่ตอนนี้ยังไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมในการซื้อ”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: สอบถามหรือทำความเข้าใจช่วงเวลาที่ลูกค้าพร้อมซื้อจริงๆ หรือเหตุผลที่ลูกค้ายังชะลอการตัดสินใจ (ส่วนใหญ่เป็นเรื่องเงิน) ถ้าต้องการปิดให้ได้ก็ควรหาวิธีโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าถ้าลูกค้าไม่รีบซื้อตอนนี้ก็อาจจะเกิดปัญหาใหญ่ในอนาคตได้ (ในกรณีที่สินค้าเป็นเรื่องการแก้ปัญหา) หรือยื่นข้อเสนอให้ลูกค้าใช้ฟรีแบบเสียตังและไม่เสียตัง สุดท้ายแล้วคือการปรับความยืดหยุ่นตามความพร้อมของลูกค้า
3. ข้อโต้แย้งเรื่องคู่แข่ง
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “คู่แข่งยื่นข้อเสนอคล้ายๆ คุณเลยแต่ราคาถูกกว่า”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: หาให้เจอว่าคุณสมบัติหรือบริการอะไรที่คุณเด่นหรือแตกต่างกว่า ได้เปรียบกว่า ดีกว่าจริง มุ่งเน้นเรื่องคุณภาพในการบริการแทนก็ได้ในกรณีที่สินค้าเหมือนกัน หรือหาของแถม สิ่งที่เป็นประโยชน์ให้กับลูกค้า กรณีที่สู้ไม่ได้จริงๆ ก็ต้องทำราคาให้เท่ากับคู่แข่งหรือทุบให้ถูกกว่าแม่งเลยครับ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. ข้อโต้แย้งเรื่องสินค้าและบริการไม่ตอบโจทย์
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “เราคิดว่าโซลูชั่นของคุณยังไม่ตอบโจทย์ที่เราต้องการ”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: ต้องทำความเข้าใจกับโจทย์ ปัญหา หรือความต้องการของลูกค้าใหม่ ทบทวนกับลูกค้าว่าโซลูชั่นของคุณตอบโจทย์ตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างไรบ้าง หากรณีศึกษาหรือตัวอย่างจริงที่เคยทำกับลูกค้าที่เหมือนหรือคล้ายๆ กับคนที่คุยปัจจุบันว่าคุณสามารถแก้ไขปัญหาแบบเดียวกันได้จริง กรณีที่ไม่ตอบโจทย์เลยก็ต้องกลับไปทำการบ้านใหม่
5. ข้อโต้แย้งเรื่องอำนาจตัดสินใจ
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “สินค้าของคุณโอเคเลยนะ แต่ผมต้องปรึกษานายเรื่องการตัดสินใจก่อน”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: เตรียมการนำเสนอใหม่ที่คุณได้ปรึกษากับลูกค้าที่คุยอยู่ว่าจะนำเสนออย่างไรให้ออกแบบเฉพาะกับผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ ขอโอกาสในการเข้าพบจากการเตรียมตัวของคุณใหม่ให้ได้ หรือสอบถามไปตรงๆ ว่าติดอะไรมั้ย ให้คุณช่วยอะไรได้รึปล่าว บางทีข้อมูลที่คายออกมาจะทำให้คุณได้โอกาสไปเจอผู้มีอำนาจฯ ได้
6. ข้อโต้แย้งเรื่องความน่าเชื่อถือหรือเชื่อใจ
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “เราไม่เคยซื้อคุณมาก่อนจึงไม่มั่นใจในบริษัทคุณ” (ส่วนใหญ่มักมาจากความรู้สึกว่าบริษัทของคุณโนเนม)
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: นำเสนอข้อมูลเรื่องผลงานที่ผ่านมา พอร์ทงานทั้งหมด หลักฐานหรือความพึงพอใจจากลูกค้า ใบรับรอง ใบ Certificated ฯลฯ ถ้าไม่มีอะไรเลยและพึ่งตั้งบริษัทมาวันแรกก็ต้องขายโปรไฟล์ของตัวเองว่ามีประสบการณ์ในวงการนี้จริง รู้จริง เชี่ยวชาญจริง หรือไม่งั้นก็ต้องกล้าการันตีว่าไม่พอใจ ยินดีคืนเงินทุกกรณี เขียนเป็นสัญญาลายลักษณ์อักษร วัดใจกับลูกค้าไปเลย
7. ข้อโต้แย้งเรื่องคุณสมบัติ
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “สินค้าของคุณยังขาดคุณสมบัติบางอย่าง ไม่มีออปชั่นที่เราต้องการ ไม่เหมือนของคู่แข่ง”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: ทำความเข้าใจก่อนว่าคุณสมบัตินั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุดหรือขาดไม่ได้หรือไม่ ซึ่งถ้าไม่ได้เป็นเรื่องใหญ่ขนาดนั้นก็ยอมรับไปตรงๆ ว่าคุณไม่มีและไปเน้นคุณสมบัติอย่างอื่นแทน ลองนึกถึงรถบางรุ่นที่ออปชั่นไม่เต็มแต่คนก็ซื้อเมื่อเทียบกับรถอีกรุ่นที่ออปชั่นเต็มก็จริงแต่ราคาขายต่อห่วย แสดงว่าออปชั่นเต็มไม่ได้เป็นตัวหลักเรื่องการตัดสินใจเสมอไป
8. ข้อโต้แย้งเรื่องความเสี่ยง
ข้อโต้แย้งของลูกค้า: “ผมมีความกังวลเรื่องความเสี่ยงในการใช้งานในอนาคต หรือกลัวเรื่องระหว่างการติดตั้งจะไม่ราบรื่น”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: เปิดประเด็นเรื่องที่ลูกค้ากังวลไปเลยว่าคิดว่าเสี่ยงในเรื่องอะไรบ้าง จากนั้นให้ความมั่นใจในเรื่องวิธีการ ขั้นตอน หรือตัวอย่างงานที่รับประกันในจุดต่างๆ ว่าจะทำให้ลูกค้าสบายใจทุกขั้นตอน มีวิธีการต่างๆ ในการให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการตรวจสอบ รับมอบ ส่งมอบงานเพื่อความอุ่นใจ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
