ข้อโต้แย้งที่พบบ่อยและวิธีขจัดแบบมืออาชีพ ลองทำแบบนี้ดู
ข้อโต้แย้ง (Objection) ถือว่าเป็นเรื่องสามัญสำหรับการขายเลยก็ว่าได้ ไม่มีการขายใดๆ ที่ไม่เกิดข้อโต้แย้งอย่างแน่นอน ส่วนใหญ่มักมาจากความสงสัย ความไม่แน่ใจ และการที่ลูกค้าเอาคุณไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ผมจึงขอสรุปข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามักจะเป็นฝ่ายถามคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถขจัดข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้แบบมืออาชีพจนลูกค้าเชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อในที่สุด
1. “คุณมีตัวอย่างลูกค้าหรือผลลัพธ์จริงให้ดูมั้ย”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: คุณควรเตรียมผลลัพธ์จากลูกค้าจริงก่อนหน้านี้ที่น่าเชื่อถือ ดูแล้วเข้าใจง่าย มีภาพหรือวีดีโอประกอบที่ดูแล้วว้าว น่าสนใจ และจะดีที่สุดคือตัวอย่างที่เอามาโชว์ควรมีความใกล้เคียงหรือมีจุดร่วมกับลูกค้าของคุณ เช่น อยู่ในธุรกิจแวดวงเดียวกัน เป็นคู่แข่งโดยตรง เป็นต้น
2. “อะไรเป็นสิ่งที่คุณเด่นหรือดีกว่าคู่แข่ง”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: อธิบายและนำเสนอให้เห็นถึงความแตกต่างด้านคุณสมบัติ ประโยชน์ รวมถึงงานบริการ ที่สำคัญคือควรหาข้อได้เปรียบให้ได้ และไม่ผิดที่บางอย่างจะด้อยกว่าคู่แข่งก็ยอมรับไปตรงๆ ได้เช่นกัน แต่ถ้าคุณสู้คู่แข่งไม่ได้ซักอย่างเลย อย่างน้อยราคาก็ควรมีจุดเด่นที่ถูกกว่า และจงอย่าบลัฟหรือวิจารณ์คู่แข่งในเชิงลบเป็นอันขาด
3. “ลดอีกได้มั้ย ราคายังสูงเกินไป”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: เรื่องนี้ไม่ค่อยยากถ้าคุณยังพอมีกำไรให้ทำส่วนลดได้ แต่ถ้าลดไม่ได้ก็จงอธิบายเหตุผลถึงที่มาของราคาและคุณไม่อยากตัดคุณสมบัติหรืองานบริการบางอย่างไปจนคุณภาพนั้นตกลง ไม่จำเป็นต้องทำส่วนลดอย่างเดียว อาจจะหาขอแถมหรืออัพเกรดคุณสมบัติบางอย่างแบบสมน้ำสมเนื้อก็ได้
4. “ถ้าซื้อไปแล้วและไม่พึงพอใจ ผลลัพธ์ไม่ได้อย่างที่พูด คุณจะทำอย่างไร”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: ไม่ยาก ถ้าคุณมั่นใจว่าพูดความจริงตั้งแต่ตอนเปิดการขาย คุณสามารถทำให้ลูกค้ามั่นใจมากขึ้นด้วยการทำลายลักษณ์อักษรหรือทำสัญญาให้มีความเป็นทางการ หรือคุณมีระบบหลังบ้านและทีมหลังขายที่พร้อมเข้าไปแก้ไขปัญหาที่เกิดจากการใช้งาน แม้กระทั่งเรื่องค่าปรับหรือการเคลมสินค้าก็เป็นสิ่งที่คุณควรทำเช่นกัน แต่ถ้าไม่มีหรือไม่รองรับก็บอกว่าไม่มีตั้งแต่แรก
5. “คุณสามารถปรับแต่งโซลูชั่นให้เหมาะกับองค์กรของเราโดยเฉพาะได้ไหม”
ถ้าคุณขาย B2B โซลูชั่น หรือทำงานโครงการที่ต้องออกแบบ ดีไซน์ ให้ลูกค้ารายนั้นโดยเฉพาะ คุณต้องให้ความมั่นใจว่าบริษัทคุณมีที่ปรึกษาที่เข้าใจธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างดี มีตัวอย่างผลงานที่ใกล้เคียงกับลูกค้ามาก่อน มีประสบการณ์ในการทำงานกับลูกค้าที่คล้ายกันก่อนหน้านี้แล้ว
6. “คุณจะใช้เวลาติดตั้งหรือส่งมอบนานแค่ไหน”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: จงเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลา ช่วงเวลา หรือมีสัญญาที่ระบุลายลักษณ์อักษรว่าโครงการจะแล้วเสร็จช่วงไหน ส่งถึงมือลูกค้าเมื่อไหร่ หรือสามารถปรับเปลี่ยนสัญญาระหว่างทางได้มากแค่ไหน
7. “บริษัทคุณจะมีการเปลี่ยนแปลงหรือหายหัวไปหรือไม่”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: ต้องสร้างความมั่นใจให้ลูกค้ารู้สึกว่าบริษัทคุณมีความยั่งยืน ต้องการอยู่ในวงการนานๆ ไม่ได้มาไวไปไว ส่วนใหญ่มักเกิดจากลูกค้าที่ดีลกับคุณซึ่งเป็นบริษัทหรือธุรกิจเปิดใหม่ ยังไม่ค่อยมีผลงานหรืออายุธุรกิจเท่าใดนัก สิ่งที่สร้างความมั่นใจได้ดีที่สุดคือประสบการณ์ของคุณที่ผ่านมาในวงการนั่นเอง ถ้าเป็นแค่ตาสีตาสาแต่ดีลงานที่มีความซับซ้อนย่อมเป็นเรื่องยากที่ลูกค้าจะซื้อเป็นธรรมดา
8. “เรามีเจ้าประจำอยู่แล้ว ทำไมต้องเลือกหรือเปลี่ยนใจมาใช้คุณ”
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง: ออกตัวว่าคุณเข้าใจพวกเขาเป็นอย่างดีว่าการจะเปลี่ยนเจ้ามาใช้คุณแบบไม่มีที่มาที่ไป หรือลูกค้าไม่ได้มีปัญหาอะไรก่อนหน้านี้ย่อมทำให้พวกเขารู้สึกเสี่ยง กลัวว่าใช้คุณแล้วจะห่วยกว่าเดิม คุณเลยมอบข้อเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้ หรือไม่จำเป็นต้องซื้อเยอะ ให้ราคาพิเศษเพื่อเปิดประสบการณ์ใหม่ๆ จนแน่ใจถึงจะซื้อล็อตใหญ่ เรื่องนี้สามารถรอได้ครับ
Comments
0 comments
