ข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อย มีดังนี้
บทความนี้ขอสรุปพื้นฐานการขายที่เป็นหนึ่งในกระบวนการสำคัญก่อนลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ นั่นก็คือ “ข้อโต้แย้ง” นั่นเองครับ และนี่คือข้อโต้แย้งในการขายที่คุณต้องเจอแน่ๆ จะมากหรือน้อยก็ขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่คุณเจอ ดังนั้นมาเรียนรู้กันดีกว่าว่ามีอะไรกันบ้าง
1. ราคา
ส่วนใหญ่ก็คือความรู้สึกว่าแพงเกินไป ซึ่งมีสองเหตุผลหลักๆ คือเทียบกับคู่แข่งที่มีคุณสมบัติพอๆ กับคุณ หรืออีกเหตุผลนึงก็คือ “ความคุ้มค่า” เมื่อเทียบกับเงินที่จ่ายไปว่ารู้สึกไม่คุ้ม หรือไม่ก็ไม่เข้าใจคุณสมบัติกับประโยชน์มากพอจึงรู้สึกไม่คุ้ม ผลก็คือคิดว่าราคาแพงเกินไป
2. สินค้าไม่ตอบโจทย์
ง่ายๆ เลยก็คือมันดีแหละแต่ไม่ตอบโจทย์จนรู้สึกคุ้มค่าอะไรขนาดนั้น แต่หลักๆ มักมาจากงบประมาณของลูกค้าที่มีอยู่จำกัด แต่ความคาดหวังของสิ่งที่ได้นั้นไม่ตรงตามความต้องการ อันนี้แก้ได้ง่ายๆ ถ้ามีตัวเลือกของสินค้าที่เหมาะสมกับโจทย์หรือปรับความต้องการนั้นให้ตรงตามลูกค้า
3. การเปรียบเทียบกับคู่แข่ง
ส่วนใหญ่ซวยแน่ๆ ถ้าลูกค้าพบว่าคู่แข่งเด่นกว่า ไม่ว่าจะเป็นราคา คุณสมบัติ งานบริการ ฯลฯ ซึ่งอาจจะไม่ใช่เรื่องแย่ถ้ายอมรับไปว่าด้อยกว่าในเรื่องคุณสมบัติ เพียงแต่ราคาก็ควรจะต่ำกว่าคู่แข่ง หรือถ้าคุณสมบัติพอๆ กัน แต่คู่แข่งดันถูกกว่า อันนี้มีทรงว่าต้องลดราคามาสู้คู่แข่งอย่างแน่นอน
4. ช่วงเวลาที่เหมาะสม
บางทีสินค้าดีแต่เวลายังไม่ใช่ก็มีถมเถไป ส่วนใหญ่มักมาจากงบประมาณหรือเงินยังไม่พร้อม แต่ก็รู้สึกอยากได้ จึงเกิดข้อโต้แย้งเรื่องนี้ขึ้น วิธีคืออดทนรอและติดตามลูกค้าบ่อยๆ จนเขาพร้อมซื้อ
5. ความน่าเชื่อถือ
ถ้าคุณยังโนเนม มาใหม่ หรือสินค้าไม่เป็นที่รู้จักมาก่อน ลูกค้าย่อมไม่อยากเป็นหนูทดลองยา คุณต้องหาข้อมูลรวมถึงสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อการันตีว่าคุณเอาอยู่ หรือถ้าไม่มีอะไรเลยก็เอาหน้าคุณเป็นประกันนั่นแหละครับ
6. อำนาจการตัดสินใจ
ถ้าเป็นงานขายแบบ B2B จะมีประเด็นมาก ยิ่งโปรเจคใหญ่ มูลค่าสูง บางทีคนที่คุณคุยและอยากได้จริงๆ กลับไม่มีอำนาจมากพอในการเซ็นตัดสินใจซื้อ ผลก็คือถ้าเข้าไม่ถึงตัวจริง โอกาสได้งานแทบเป็น 0 ถึงแม้ว่าคนใช้จริง (แต่ไม่มีอำนาจ) จะอยากได้คุณที่สุดก็ตาม
7. ข้อจำกัดด้านงบประมาณ
งบประมาณที่จำกัดมักสร้างอำนาจต่อรองให้กับลูกค้าในการบีบคุณให้ลดราคาหรือปรับสเปคบางอย่างลง ส่วนใหญ่ช่วงเศรษฐกิจไม่ดีมักเจอข้ออ้างนี้มากๆ ในการปฎิเสธการซื้อ (ลูกค้าบอกก็คนมันไม่มีตังอะ มึงก็บังคับ กดดันกูอยู่ได้)
8. ต้องการหลักฐานหรือรูปปลากรอบ
ง่ายๆ เลยก็คือกังวลถึงผลลัพธ์ว่าซื้อไปแล้วทำได้จริงอย่างที่คุณพูดมั้ย คุณจึงต้องให้เวลากับการนำเสนอข้อมูล ตัวอย่างจริง ทดสอบ หรือสาธิต ไม่ก็ให้พวกเขาทดลองใช้จนมั่นใจจนกว่าจะตัดสินใจซื้อ
9. กังวลเรื่องงานติดตั้ง
ถ้าเป็นงานก่อสร้าง ติดตั้งต่างๆ เช่น วิศวกรรม สถาปัตยฯ ตึกรามบ้านช่อง ฯลฯ ลูกค้าย่อมกังวลและลังเลว่าเนื้องานตอนติดตั้งจะได้คุณภาพมากแค่ไหน เสร็จตรงเวลาพร้อมใช้งานตามไทม์ไลน์มั้ย คุณจึงต้องสร้างความมั่นใจให้พวกเขามากๆ
10. รู้สึกไม่เร่งด่วน ไม่รีบร้อน
ระวังลูกค้ากลุ่มนี้สร้างหลุมพรางดีๆ เพราะพวกเขาดูเหมือนว่าเงินก็มี มีอำนาจตัดสินใจ ชอบคุณอีกต่างหาก แต่ไม่รีบซื้อเพราะมีอย่างอื่นที่สำคัญกว่า ถ้าคุณไม่เร่งพวกเขาด้วยระยะเวลาหรือข้อเสนอที่มีอายุจำกัด พวกเขาจะค่อยๆ หมดความอยากได้ไปเรื่อยๆ จนสุดท้ายก็ไม่ซื้อเพราะไม่อยากได้แล้ว
11. คุณตอบคำถามได้ไม่เคลียร์
ส่วนใหญ่เป็นคำถามเชิงเทคนิคหรือคำถามที่ซับซ้อน และคุณในฐานะผู้ขายดันตอบมั่วๆ หรือแถ ไม่ก็ตอบไม่ได้ ผลก็คือลูกค้ารู้สึกกังวลจนไม่อยากซื้อ
Comments
0 comments
