ข้อโต้แย้งที่นักขายต้องเจอแน่ๆ และวิธีรับมือ
จากประสบการณ์ตรงของนักขายมืออาชีพของ Sales100Million ได้รวบรวมข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามักจะใช้ในการต่อรอง หรือปฏิเสธการซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งเป็นอุปสรรคที่นักขายทุกคนต้องเผชิญและหาทางแก้ไข
ข้อโต้แย้งยอดฮิตที่เจอบ่อย
- ราคาแพง: นี่คือข้อโต้แย้งที่เจอบ่อยที่สุด ลูกค้าอาจรู้สึกว่าราคาสูงเกินไปเมื่อเทียบกับคุณภาพ หรือเปรียบเทียบกับคู่แข่ง
- วิธีรับมือ: แทนที่จะลดราคาทันที ลองเน้นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการนั้นๆ เช่น การประหยัดเวลาในระยะยาว การเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน หรือการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีขึ้น
- คู่แข่ง/ขาประจำ: ถ้าสินค้าหรือบริการไม่ได้ต่างกันมาก ลูกค้าอาจเลือกที่จะซื้อจากคู่แข่งที่เคยใช้บริการอยู่แล้ว
- วิธีรับมือ: เน้นความแตกต่างที่โดดเด่นของสินค้าหรือบริการของคุณ เช่น บริการหลังการขายที่เหนือกว่า ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน หรือโปรโมชั่นพิเศษที่คู่แข่งไม่มี
- เวลา: ลูกค้าอาจต้องการเวลาในการพิจารณา หรือยังไม่พร้อมตัดสินใจซื้อ
- วิธีรับมือ: เสนอตัวเลือกที่หลากหลายให้ลูกค้า เช่น การทดลองใช้สินค้าฟรี การให้ข้อมูลเพิ่มเติม หรือการนัดหมายติดตามผลในภายหลัง
- ความต้องการ: ลูกค้าอาจรู้สึกว่าสินค้าหรือบริการไม่ตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขา หรือยังไม่เข้าใจประโยชน์ที่จะได้รับ
- วิธีรับมือ: ตั้งคำถามเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าให้ชัดเจน และนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการนั้นๆ
- อำนาจตัดสินใจ: โดยเฉพาะในองค์กรขนาดใหญ่ ลูกค้าที่คุณคุยด้วยอาจไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
- วิธีรับมือ: พยายามหาตัวตัดสินใจ และเตรียมเอกสารหรือข้อมูลที่จำเป็นเพื่อนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- ความน่าเชื่อถือ: ลูกค้าอาจไม่เชื่อถือในตัวคุณ บริษัท หรือสินค้า/บริการ
- วิธีรับมือ: สร้างความน่าเชื่อถือด้วยการนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ การให้คำรับรองจากลูกค้ารายอื่น หรือการแสดงผลงานที่ผ่านมา
- ความเข้ากันได้: ลูกค้าอาจกังวลว่าสินค้าหรือบริการใหม่จะเข้ากันไม่ได้กับระบบเดิมๆ
- วิธีรับมือ: อธิบายถึงกระบวนการติดตั้งและการใช้งานที่ง่าย และให้คำมั่นสัญญาในการให้บริการหลังการขาย
- กลัวความเปลี่ยนแปลง: ลูกค้าอาจรู้สึกสบายใจกับสิ่งที่คุ้นเคย และไม่ต้องการเปลี่ยนแปลง
- วิธีรับมือ: เน้นย้ำประโยชน์ที่จะได้รับจากการเปลี่ยนแปลง และลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น
- คุณภาพ: ถ้าราคาสินค้าต่ำกว่าคู่แข่ง ลูกค้าอาจกังวลเรื่องคุณภาพ
- วิธีรับมือ: อธิบายถึงคุณภาพของวัตถุดิบ กระบวนการผลิต และการควบคุมคุณภาพ
เคล็ดลับในการรับมือกับข้อโต้แย้ง
- ฟังอย่างตั้งใจ: เข้าใจความต้องการและความกังวลของลูกค้าอย่างแท้จริง
- ตั้งคำถาม: ถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าอธิบายถึงปัญหาหรือความกังวลของพวกเขาให้ชัดเจนยิ่งขึ้น
- เน้นประโยชน์: เน้นย้ำประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการของคุณ
- สร้างความเชื่อมั่น: สร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าว่าคุณมีความรู้ความสามารถ และพร้อมที่จะช่วยเหลือพวกเขา
- เตรียมพร้อม: เตรียมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่พบบ่อยไว้ล่วงหน้า
- อย่าโต้เถียง: รักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไว้เสมอ
บทสรุป
การขายไม่ใช่เพียงแค่การนำเสนอสินค้าหรือบริการ แต่ยังรวมถึงการแก้ไขปัญหาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วย การเข้าใจข้อโต้แย้งที่พบบ่อยและมีวิธีรับมือที่เหมาะสม จะช่วยให้นักขายสามารถปิดการขายได้สำเร็จมากยิ่งขึ้น
Comments
0 comments
