ความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า B2B ที่พบบ่อย

บทความนี้จะขอสรุป Business Challenge หรือความท้าทายทางธุรกิจ ซึ่งพูดแบบชาวบ้านก็คือ ปัญหาทางธุรกิจที่เจอบ่อยๆ ซึ่งถ้าสิ่งที่คุณขายนั้น “ตอบโจทย์” ความท้าทายเหล่านี้ ก็บอกได้เลยว่าคุณมีโอกาสขายของได้ง่ายเหมือนปอกกล้วยเลยล่ะครับ เรื่องนี้สามารถเอาไปศึกษาต่อในวิชาธุรกิจได้เลย ดังนี้

1. Cost Management

คือการจัดการเรื่องต้นทุน พูดง่ายๆ คือทุกธุรกิจต้องการควบคุมต้นทุนให้ “ต่ำ” อยู่เสมอ เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน โดยเฉพาะเรื่องราคากับผลกำไรที่สูงขึ้น ถ้าคุณขายของหรือโซลูชั่นที่ทำให้พวกเขามีต้นทุนที่ต่ำลง หรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น รับรองว่าเข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้ไม่ยาก

2. Supply Chain Disruption

คือการโดนคุกคามในเรื่องของคู่ค้าที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การทำสินค้า รับส่งสินค้า หรือเป็นส่วนประกอบในการทำให้เกิดสินค้า เช่น ภัยพิบัติต่างๆ ภาวะสงคราม วิกฤติการณ์ด้านการเมือง โควิด ฯลฯ ซึ่งทำให้ลูกค้าได้รับผลกระทบอย่างมาก ทำให้การผลิตล่าช้าหรือช่องทางการจัดจำหน่ายเปลี่ยนไป ต้นทุนสูงขึ้น เอาแค่เรื่องโควิดก็ทำให้ธุรกิจที่มีหน้าร้านแทบจะเจ๊งกันไปข้างนึงเลยล่ะครับ

3. Complex Purchasing Process

คือการจัดซื้อที่สลับซับซ้อน ยิ่งโครงการมีมูลค่าสูง ผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องไม่ว่าจะเป็นเหล่า C-Level ไปจนถึงจัดซื้อ ย่อมทำให้การจัดซื้อใช้ระยะเวลายาวนานมากขึ้น รวมไปถึงพวกข้อกำหนดต่างๆ หรือข้อตกลงทางกฎหมาย สิ่งเหล่านี้ถ้าข้อเสนอมีความซับซ้อนหรือมีเงื่อนไขมากมาย การจัดซื้อย่อมล้าช้ามากขึ้นเป็นธรรมดา

4. Customization and flexibility

ลูกค้าแบบ B2B โดยเฉพาะองค์กรใหญ่มักชอบข้อเสนอหรือโซลูชั่นที่ “ออกแบบมาโดยเฉพาะ” (Tailormade solution) เพื่อให้ตรงกับลักษณะธุรกิจหรือความต้องการขององค์กรให้มากที่สุด เอาแค่คุณขายระบบ CRM ให้กับธุรกิจธนาคารกับธุรกิจเทเลคอม แค่นี้ก็ลักษณะธุรกิจก็ต่างกันลิบลับแล้วครับ นอกจากนี้ยังต้องยืดหยุ่นเรื่องราคา ข้อเสนอ การส่งมอบ ติดตั้ง เงื่อนไขการชำระเงิน อีกต่างหาก

5. Technology integration

เทคโนโลยีมีความล้ำสมัยมากแค่ไหน แต่เชื่อหรือไม่ว่ากับองค์กร B2B ที่มีขนาดใหญ่นั้น กว่าจะนำมาปรับใช้ย่อมมีความยุ่งยากพอสมควร มากคนก็มากความ แถมหน่วยงานที่เกี่ยวข้องยังยุ่งเหยิงอีกต่างหาก ตัวอย่างเช่น คุณขายโซลูชั่นเกี่ยวกับคลาวด์แล้วลูกค้ายังใช้เทคโนโลยี Server เป็นของตนเอง เอาแค่ย้ายทุกอย่างมาอยู่บนคลาวด์แล้วต้องสอนวิธีใช้งานให้ไร้รอยต่อ แค่นี้ก็โคตรท้าทายแล้วล่ะครับ

6. Data security and privacy

ธุรกิจแบบ B2B ที่ยิ่งใหญ่ก็ยิ่งมีความลับทางการค้าหรือการเก็บรักษาข้อมูลเป็นอย่างมาก การรักษาความปลอดภัยด้านข้อมูลจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น เอาแค่แบงค์ไทยเราโดนแฮ็คหรือข้อมูลรั่วไหล แค่นี้ก็ทำให้ความน่าเชื่อถือสั่นคลอนเป็นอย่างมาก ถ้าคุณขายโซลูชั่นเกี่ยวกับ Cyber Security นี่คือโอกาสสำหรับคุณเลยล่ะครับ

7. Customer support and communication

ลูกค้าแบบ B2B ต้องการคู่ค้าที่สื่อสารได้อย่างรวดเร็วและมีการสนับสนุนด้านหลังการขายที่ยอดเยี่ยม พร้อมตลอดเวลา ส่วนใหญ่ความล้มเหลวของธุรกิจ B2B ที่คู่ค้ามักไม่ค่อยเปลี่ยนเจ้าก็เป็นเพราะเหล่ามือใหม่ไม่ค่อยให้ความสำคัญด้านงานหลังขาย หรือต่อให้ค้าขายกันมานานแต่งานหลังขายไม่ได้เรื่อง เจ้าเก่าก็อาจเสียฐานที่มั่นให้กับคู่แข่งได้

8. Market volatility and competition

ตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปเรื่อยๆ และมีการแข่งขันสูงในแต่ละอุตสาหกรรม ย่อมทำให้ลูกค้ามีความต้องการที่เปลี่ยนไปตามสถานการณ์นั้นๆ เช่น ลูกค้าต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย ช่วงนั้นคุณอาจจะท้าทายถ้าเข้าไปขายของลูกค้าที่กำลังรัดเข็มขัด เป็นต้น หรือลูกค้าที่กำลังต่อสู้กับคู่แข่งและเสียเปรียบ คุณอาจจะมีโอกาสที่ดีถ้าเข้าไปขายอะไรบางอย่างที่ช่วยติดอาวุธให้กับลูกค้าไปต่อสู้กับคู่แข่ง

Comments

0 comments