หาลูกค้า B2B จาก 0 ด้วย Cold-Calling และ LinkedIn

การเป็นนักขายทั่วๆ ไป โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2C สิ่งที่ช่วยคุณหาลูกค้าและทำให้ลูกค้าวิ่งเข้าหาแบบไหลมาเทมา (แล้วแต่ความปัง) นั่นก็คือ “การตลาด” (Marketing) ครับ พูดง่ายๆ ก็คือการโฆษณากับโปรโมชั่นโดนๆ นั่นแหละครับ ถ้าทำแล้วปังมักจะมีลูกค้าเข้าหาแบบไม่ต้องเหนื่อยเลยล่ะครับ

ธุรกิจแบบ B2B ก็สามารถใช้การตลาดเรียกลูกค้ามาหาได้ วิธียอดนิยมคงหนีไม่พ้นการทำเว็ปไซต์ให้ติดหน้าแรกให้ได้ หรือจ่ายค่าโฆษณาให้ Google เพื่อดันเว็ปคุณขึ้นหน้าแรก (ทั้งๆ ที่พึ่งสร้าง) และสามารถยิงโฆษณาผ่านเฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน หรือจัดอีเวนต์ดึงลูกค้าเฉพาะกลุ่มมาร่วมงานก็ดึงลูกค้าเข้าหาตัวได้

แต่ประเด็นคือธุรกิจแบบ B2B ที่เน้นขายลูกค้าองค์กรมันไม่ได้ใช้การตลาดหาลูกค้าได้ง่ายขนาดนั้น แถมไม่การันตีผลลัพธ์ด้วยว่ามันจะเวิร์ก เหตุผลก็เพราะลูกค้าองค์กรจะตัดสินใจซื้อจากเหตุผลเป็นหลัก ความน่าเชื่อถือ ความเชื่อมั่น สายสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีกันมานานจึงเป็นสิ่งที่สำคัญกว่ามากๆ

ยิ่งถ้าคุณพึ่งเปิดบริษัทใหม่ หรือต่อให้เป็นบริษัทที่เปิดกันมานาน มีธุรกิจหลักพันล้าน แต่คุณถูกจ้างให้หาลูกค้าใหม่ไปด้วย ถ้าไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ หรือไม่มีใครมาสอน รับรองว่าคุณแทบไม่ต่างจาก “เด็กอมมือ” เลยล่ะครับ

เอาแค่โทรหาลูกค้าใหม่จาก 0 ต่อให้คุณเป็นนักขายมานานแค่ไหน จบสูงอย่างไร วุฒิเทพแค่ไหน บอกเลยว่าร้อยละ 90 ที่ผมเจอมานั้น ไม่กล้าทำเรื่องนี้เลยด้วยซ้ำ ทั้งๆ ที่มันทำได้ง่ายที่สุดแล้วในการหาลูกค้าใหม่ทั้งๆ ที่ไม่รู้จักกันมาก่อน ต้นทุนมีแค่เวลากับค่าโทรฯ เพียงไม่กี่บาทด้วยซ้ำครับ

การโทร Cold-Calling คือวิธีการที่ง่ายที่สุด ต้นทุนต่ำที่สุด แถมยังมีลิ้งก์อิน (LinkedIn) เข้ามาช่วยในยุคออนไลน์ก็ยิ่งทำให้คุณโทรนัดลูกค้าโดยเฉพาะระดับ VIP, C-Level ได้อีก คุณเพียงแค่ไม่รู้วิธีการที่ถูกต้องเท่านั้นเอง ผมจึงขอแนะนำวิธีที่ยอดเยี่ยมและได้ผลในการโทรทำนัดลูกค้าใหม่จากผมกันเลยครับ

1. เติมความกล้าด้วยการเตรียมตัวให้พร้อมเสมอ

ความกล้าจะมาพร้อมกับเป้าหมาย การเตรียมตัวที่ดี และเป็นตัวของตัวเองที่สุด เพราะสิ่งที่ทำให้คุณล้มเหลวในการโทรทำนัดก็คือคุณไม่ได้ทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้า ผิดตั้งแต่กระดุมเม็ดแรก เช่น โทรหาบริษัทลูกค้าแบบสะเปะสะปะ ไม่ตรงกับสินค้าที่คุณขาย หรือโทรผิดแผนก ข้อผิดพลาดเหล่านี้เริ่มจากคุณทั้งนั้

ดังนั้นจงทำการบ้านเพื่อให้การยิงกระสุนทำนัดของคุณเข้าเป้าให้แม่นยำที่สุด สืบค้นข้อมูลบริษัทลูกค้าจากเว็ปไซต์ของลูกค้า ใช้ลิ้งก์อินค้นหาชื่อและตำแหน่งที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายที่สุด เช่น คุณขายซอฟท์แวร์ไอที คุณเข้าไปสืบค้นบริษัทด้านการเงินบนเว็ปไซต์ หาชื่อ IT Manager ในลิ้งก์อิน เป็นต้น

2. เตรียมสคริปก่อนโทรจะทำให้คุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

สคริปโทรคือเรื่องที่หลายๆ คนไม่ให้ความสำคัญกับมันเลย จึงทำให้การโทรจาก 0 ซึ่งคุณก็เป็นคนแปลกหน้าตั้งแต่แรกอยู่แล้ว ความไม่พร้อมมันจึงสื่ออกมาด้วยน้ำเสียงที่ใครๆ ฟังก็รู้ว่าคุณมันเอาแต่โทรเพื่อเข้ามาขายของนี่หว่า ไม่ได้มีประโยชน์อะไรต่อลูกค้าเลย จึงเป็นเหตุผลที่พวกเขาปฎิเสธครับ

ผมจะสอนคุณเกี่ยวกับสคริปโทรที่ให้ผลลัพธ์เป็นเลิศในการโทรหาลูกค้าแบบ Cold-Call ดังนี้ครับ

– เริ่มจากประโยคแนะนำตัว บริษัท ตำแหน่ง และสินค้าหรือบริการที่องค์กรเชี่ยวชาญ
– ตามด้วย “ประโยชน์” ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการ ซึ่งจะดีมากถ้าทำการบ้านมาหรือสอดคล้องกับสถานการณ์และตำแหน่งของลูกค้า พร้อมกับผลงานที่ผ่านมาที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของลูกค้า
– ขอเสนอวันนัดหมายโดยให้เป็นช่วงเวลา 2-3 Slot และสะดวกที่จะเข้าพบต่อหน้า ใช้เวลาไม่นาน

แค่นี้ก็พอครับ และจงจำไว้ว่าการโทรทำนัด “ไม่ใช่การขายของ” นัดก็คือนัด ไม่มีอะไรมากกว่านั้น ขอเจอหน้าแบบเข้าไปหาแล้วค่อยขายของต่อหน้าครับ ผมใช้สคริปนี้ในการแก้ข้อผิดพลาดของนักขายที่โทรนัดไม่ค่อยได้ให้เรียบร้อยแล้ว ตัวอย่างด้านล่างครับ

“สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาด้านขายขายของบริษัท TXT และให้บริการลูกค้าชั้นนำในประเทศไทยมานาน ซึ่งเชี่ยวชาญเกี่ยวกับการออกแบบระบบเน็ตเวิร์กภายในองค์กรมากครับ

ตอนนี้ผมมีโซลูชั่นใหม่เกี่ยวกับไอทีเน็ตเวิร์กด้วยเทคโนโลยี SD-WAN ซึ่งช่วยขยายสัญญานอินเทอร์เน็ตให้เร็วขึ้นและทำให้ค่าใช้จ่ายลดลงอย่างมีนัยสำคัญ

ผมมีทีมผู้เชี่ยวชาญและตัวอย่างที่น่าสนใจมากมาย จึงขอทำนัดเข้าไปเจอหน้าได้มั้ยครับ ช่วงวันพุธหรือศุกร์หน้า ประมาณ บ่ายสองครับ รบกวนพิจารณาด้วยครับ”

3. ใช้ลิงก์อินสืบค้นตำแหน่งที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายให้มากที่สุด

ถ้าคุณขายสินค้าที่มูลค่าไม่สูงมากนักแต่ซื้อถี่ๆ ซื้อเป็นรอบๆ คุณจะไม่ลำบากมากนักในการโทรหาฝ่ายจัดซื้อ กดเบอร์ตรงเข้าบริษัทได้เลย ส่วนใหญ่โอเปอเรเตอร์จะโอนให้ถ้าคุณขอสายฝ่ายจัดซื้อและบอกว่าเป็นซัพพลายเออร์สินค้า เรื่องนี้ใช้ความขยันในการโทรตรงและดวงในการที่ฝ่ายจัดซื้อจะว่างตรงกับคุณ

แต่ถ้าคุณจำเป็นต้องขายสินค้าที่คนตัดสินใจซื้อหรือผู้เกี่ยวข้องต้องเป็นฝ่ายเฉพาะทาง เช่น การตลาด ไฟแนนซ์ ไอที การผลิต ฯลฯ แถมยังมีมูลค่าสูง เป็นงานโครงการ (Project) เสียส่วนใหญ่ คุณต้องบอกโอเปอเรเตอร์ให้โอนสายไปยังฝ่ายที่คุณต้องการติดต่อและขอสายผู้จัดการฝ่ายนั้น แต่วิธีนี้ค่อนข้างท้าทายและใช้ดวงเยอะมาก เพราะความห่างระหว่างตำแหน่งของโอเปอเรเตอร์โดยเฉพาะองค์กรใหญ่จะปิดโอกาศในการโอนสายโดยสิ้นเชิง เหตุเพราะโอเปอเรเตอร์ไม่กล้าโอน

ลิ้งก์อินจึงเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม ส่วนวิธีเล่นก็ไปค้นหาตามกูเกิ้ลเอานะครับ เหมือนเฟซบุ้คตรงที่สร้างโปรไฟล์ หาเพื่อนได้ แต่ต่างกันที่โปรไฟล์คือเรซูเม่แบบที่เอาไว้ใช้สมัครงาน คนอื่นๆ ในนั้นจึงมีเรซูเม่ออนไลน์เหมือนคุณ ทำให้คุณค้นหาตำแหน่งที่ต้องการกับบริษัทที่อยากเข้าไปขายจนปรากฎคนคนนั้นให้ไปเป็นเพื่อนได้

ซึ่งถ้าพวกเขารับคุณเป็นเพื่อน ลองคลิกดู “Contact” ซึ่งหลายๆ คนมีเบอร์มือถือส่วนตัว กดปุ่มโทรตรงได้เลยแล้วใช้สคริปตามข้อ 2 ถ้าพวกเขาถามว่าเอาเบอร์มาจากไหน ให้บอกไปเลยว่ามาจากลิ้งก์อินครับ หรือลองแชตหาลูกค้าด้วยสคริปคล้ายๆ กับ ข้อ 2 ก็ได้ เพียงเท่านี้ก็ไม่ต้องโทรแล้ว แชตทำนัดได้เลย

4. ขออีเมลติดไม้ติดมือเสมอ

เป็นไปได้ว่าพวกเขายังไม่รับนัดเพราะยังไม่ไว้วางใจหรือไม่รู้จักคุณจริงๆ การขออีเมลแบบสุภาพเป็นสิ่งที่ดูเป็นทางการและเป็นมืออาชีพครับ ถ้าพวกเขาไม่สะดวกจงขออีเมลและบอกว่าจะส่งรายละเอียดบริษัทไปให้ อย่างน้อยอีเมลนี้จะเอาไว้ใช้ติดตามผลและทำนัดในครั้งถัดไปได้ พวกเขาจะเปิดใจมากขึ้น

5. ติดตามผลแบบรักษาระยะห่างและความถี่เอาไว้

โทรนัดครั้งแรกไม่ได้ไม่ต้องตกใจ ใครๆ ก็เป็นกัน แต่ที่เฉียบกว่าคือถ้าคุณมีทั้งอีเมลหรือเบอร์มือถือ ลองทิ้งระยะห่างประมาณ 1 สัปดาห์แล้วโทรใหม่เพื่อขอทำนัด หรือถ้าส่งอีเมลไปแล้วก็สอบถามว่าได้เปิดดูรายละเอียดหรือยัง จากนั้นก็เสนอนัดไปใหม่ รับรองว่าโอกาสได้นัดมีสูงมากเกิน 50% เลยครับ เว้นเสียแต่ว่าตอนนั้นพวกเขายังไม่ต้องการหรือไม่ตรงจริงๆ

Comments

0 comments