เทคนิคการปิดการขายด้วย Scarcity…ยิ่งน้อย ยิ่งมีค่า

เมื่อวานผมได้ไปห้างเอ็มโพเรี่ยม เดินผ่านแผนกรองเท้าหนังผู้ชายอยู่บ่อยๆ แทบทุกเดือน ผมได้สังเกตเห็นป้ายราคาซึ่งไม่ว่าผ่านมาเห็นเมื่อไหร่ก็ลด 50% อยู่อย่างนั้น เพียงแต่เปลี่ยนแค่ช่วงหมดเขตเท่านั้นเอง (ซึ่งผมเคยซื้อเพราะรองเท้าลด 50% จากที่นี่ด้วย) ส่วนตัวต้องบอกว่าเทคนิคของทางห้างมันเวิร์คมากๆ 

ผมจึงค้นพบอะไรบางอย่างเกี่ยวกับ ‘ป้ายราคา’ ซึ่งมีเทคนิคในการปิดการขายและกระตุ้นการซื้อให้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ก่อนอื่นผมขอถามทุกท่านนะครับว่าปกติแล้วเวลาคุณเห็นสินค้าที่ติดป้ายโปรโมชั่นลดราคาต่างๆ เช่น เสื้อผ้า รองเท้า กระเป๋า SALE 50% ภายในเดือนนี้หรือบางทีพนักงานขายบอกว่าคุณสินค้ามีจำนวนจำกัด ซึ่งเผลอๆ คุณอาจจะไม่ได้มีความต้องการเลยด้วยซ้ำ แต่ก็ตัดสินใจซื้อเพียงเพราะไม่อยากพลาดโปรโมชั่นเด็ดๆ (ฮา..)

เทคนิคนี้ ฝรั่งเรียกว่า ‘Scarcity’ หรือยิ่งน้อย ยิ่งมีค่า นั่นเองครับ ส่วนใหญ่จะถูกนำมาใช้กับงานด้าน ‘การตลาด’ เป็นหลัก เช่น โปรโมชั่นส่วนลด (SALE) 50% หรือสินค้ามีจำนวนจำกัด หมดแล้วหมดเลย เป็นต้น

ในเชิงจิตวิทยาจะช่วยกระตุ้นให้เกิดความต้องการเพิ่มขึ้น มีโอกาสปิดการขายได้ง่ายขึ้น เพราะลูกค้ารู้สึกว่าต้องซื้อเดี๋ยวนี้ ไม่งั้นจะพลาดโปรโมชั่นดีๆ ในช่วงเวลาพิเศษๆ ไป แถมสินค้ายังมีจำนวนจำกัดอีกด้วย ข่าวดีก็คือนักขายสามารถนำเทคนิคนี้มาประยุกต์กับการปิดการขายทั้งแบบ B2B และ B2C ได้ด้วย มาดูกันเลยครับ

1. ธุรกิจการขายแบบ B2C (Business-to-Customer)

ถ้าคุณเป็นพนักงานขายสำหรับธุรกิจแบบ B2C ซึ่งลูกค้าเป็นผู้เดินเข้ามาหาคุณเองเพื่อเลือกชมสินค้า สอบถามราคาด้วยตนเอง จะถือว่าเป็นลูกค้าประเภทนี้คือ “ลูกค้าที่มีความต้องการ” เช่น เซลล์ขายเสื้อผ้า เซลล์ขายที่นอน เซลล์ขายบ้านและคอนโด เซลล์ขายนาฬิกาหรูหรา เซลล์คลินิกเสริมความงาม ขายของออนไลน์ ฯลฯ

สิ่งที่คุณควรทำคือตระหนักถึงความจริงว่าบางทีลูกค้าอาจจะเดินมาหาคุณแค่ครั้งเดียวแล้วจากไป หรือไม่ก็ไปซื้อกับเจ้าอื่น ดังนั้นสิ่งที่คุณควรทำทุกคือการใช้ ‘Scarcity’ เพื่อกระตุ้นให้เกิดความต้องการเร่งด่วน

‘Scarcity’ ที่ได้ผลดีสำหรับธุรกิจแบบ B2C นี้คือ

• ส่วนลดพิเศษ (Special Discount) ภายในระยะเวลาที่กำหนด เช่น ภายในวันนี้เท่านั้น ภายในช่วงอีเวนต์นี้เท่านั้น เป็นต้น

• สินค้ามีจำนวนจำกัด (Limited Edition) หมดแล้วหมดเลย เช่น ภายในงานนี้เท่านั้น ภายในเดือนนี้เท่านั้น เป็นต้น

• โปรโมชั่น (Promotion) เด็ดๆ หรือโปรฯ บัตรเครดิตที่ร่วมรายการ ระบบผ่อนชำระ ของแถมพิเศษต่างๆ ภายในระยะเวลาที่กำหนด

สังเกตไหมครับว่าธุรกิจแบบ B2C ถ้าใช้ ‘Scarcity’ จะต้องระบุ ‘เวลา’ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ยิ่งใกล้ยิ่งดี แก่นแท้ของเทคนิคนี้คือเรื่อง ‘เวลา’ นั่นเองครับ

ตัวอย่างเช่น

“..คุณลูกค้าครับ รถบีเอ็มรุ่นนี้มีส่วนลดพิเศษ 100,000 บาท ภายในงานมอเตอร์โชว์นี้เท่านั้น และถ้าจองภายในงานวันนี้ถึงสัปดาห์หน้าเท่านั้น ทางศูนย์ฯ เพิ่มประกันงานซ่อม เข้าศูนย์ฟรี (BSI:BMW SERVICE INCLUSIVE) จาก 5 ปี เป็น 6 ปี ผมไม่อยากให้ลูกค้าพลาดสิทธิ์พิเศษเฉพาะในงานนี้เท่านั้นครับ..”.

“..คุณลูกค้าคะ ถ้าซื้อคอร์สโบท็อกซ์ภายในวันนี้ มูลค่า 18,000 บาท ทางคลินิกของเรามีคอร์สนวดหน้าด้วยเครื่อง Meso Nano มูลค่า 5,000 บาท ทันที โปรโมชั่นนี้มีจำนวนจำกัด หมดแล้วหมดเลยค่ะ..”.

จากตัวอย่างข้างบนจะพบว่าเป็นรูปแบบการปิดการขายที่คุณน่าจะเคยพบเจออยู่แล้วในชีวิตประจำวัน ส่วนใหญ่จะมีการผสมผสานระหว่างโปรโมชั่น ระยะเวลา และจำนวนสินค้าที่มีอยู่จำกัดครับ

ความยากง่ายของการใช้ ‘Scarcity’ เพื่อเร่งให้ปิดการขายได้ไวขึ้น ขึ้นอยู่กับ…

• มูลค่าของสินค้า — ยิ่งราคาแพง ยิ่งใช้เวลามาก เช่น รถยนต์ อสังหาฯ บางทีต้องใช้การติดตามงานที่ดีด้วย เพราะบางทีลูกค้าก็ไม่มีเงิน ยิ่งเร่งไป ยิ่งทำให้พวกเขาอึดอัดเปล่าๆ

• ช่วงระยะเวลาและจำนวนสินค้า — ยิ่งช่วงเวลาที่เร่งด่วนและจำนวนสินค้าที่ใกล้หมด จะช่วยเร่งให้ลูกค้าซื้อได้เร็วขึ้น เกิดความต้องการเร่งด่วนเพิ่มขึ้น (Urgency)

• ความต้องการของลูกค้า — ถ้าไม่มีความต้องการเลยจะค่อนข้างยาก ยกเว้นโปรโมชั่นจะโดนใจจริงๆ และมีกำลังซื้อในขณะนั้น ที่สำคัญคือคุณต้องเอาลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ

• ลูกตื๊อ — ลูกตื๊อ ลูกอ้อน ส่งทีมขายเช่นผู้จัดการมาช่วย พูดจาหว่านล้อมก็สามารถช่วยปิดการขายได้ แต่วิธีนี้ผมไม่แนะนำเท่าไหร่นะครับ เพราะจะสร้างความอึดอัด รำคาญ ไปจนถึงดราม่าในโซเชี่ยลได้ถ้าลูกค้าเอาเรื่องความตื๊อของคุณไปลงใน Pantip (และจากนั้นก็บรู๊มม กลายเป็นโกโก้ครั้นช์ ฮา..)

2. ธุรกิจการขายแบบ B2B (Business-to-Business) 

เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B มีรูปแบบการขายที่แตกต่างกับ B2C โดยสิ้นเชิง เพราะมีขั้นตอนการตัดสินใจที่บางทีต้องมีลูกค้าที่มีตำแหน่งและความรับผิดชอบที่แตกต่างกัน ไปจนถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การใช้เทคนิค ‘Scarcity’ เพื่อช่วยในการปิดการขายอาจจะไม่ได้ผลมากนัก โดยเฉพาะสินค้าที่มีมูลค่าสูงๆ และมีความเสี่ยง เช่น งานโครงการมูลค่าหลักแสน หลักล้าน สินค้าบิ๊กล็อตที่มีราคาสูง เป็นต้น 

สิ่งที่ลูกค้าแบบ B2B ต้องการที่สุดคือ ‘เวลา’ เพื่อลดความเสี่ยงและได้รับการอนุมัติจากหลายฝ่าย โดยเฉพาะฝ่ายผู้มีอิทธิพล (Influencer) และผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) เพื่อการตัดสินใจได้อย่างละเอียดรอบคอบที่สุด

ถ้าใช้ ‘Scarcity’ ผิดจังหวะ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน อึดอัด เลวร้ายที่สุดคือไม่ซื้อคุณเพราะงานขายแบบ B2B มักจะมี ‘คู่เทียบ’ เพื่อลดความเสี่ยงในการตัดสินใจอยู่แล้ว สิ่งที่คุณควรทำคือเน้นการเพิ่มกิจกรรมทางการขายและการติดตามงานที่ดีเพื่อช่วยให้งานของลูกค้าโดยเฉพาะฝ่ายที่มีความต้องการใช้สินค้าคุณทำงานได้ง่ายขึ้นจะดีกว่า

แต่ผมมีข่าวดีสำหรับการใช้เทคนิคนี้ในการช่วยปิดการขายและสร้างความต้องการเร่งด่วน  ในหลายๆ บทความ ผมจะเน้นเรื่องการถามคำถามอยู่เสมอเกี่ยวกับช่วงใช้สินค้า (Timeline)

สิ่งนี้แหละครับที่จะเป็นกุญแจสำคัญของการใช้ Scarcity คุณจำเป็นต้องรู้ช่วงใช้สินค้าของลูกค้าให้ชัดเจน และเริ่มใช้ Scarcity เมื่อใกล้ถึงช่วงตัดสินใจซื้อ ดังนี้

• ใช้เรื่องระยะเวลาการผลิต (Production) ส่งของ (Deliver) ติดตั้งสินค้า (Installation) ของคุณ เป็นตัวเร่งการตัดสินใจซื้อให้กับลูกค้าและบอกถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ถ้าสั่งซื้อจากคุณและสอดคล้องกับช่วงใช้สินค้าของลูกค้า

  ตัวอย่างเช่น “..ตามที่ลูกค้ามีความต้องการใช้สินค้าช่วงกลางเดือน กค นี้ (ข้อมูลจากลูกค้า) สินค้าของผมใช้ระยะเวลาในการผลิต ติดตั้ง และส่งมอบภายใน 15 วัน (บอกลูกค้าว่าคุณใช้ระยะเวลากี่วัน) ดังนั้นถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อในช่วงสัปดาห์นี้ (เร่งให้ตัดสินใจซื้อ) ลูกค้าจะได้ใช้สินค้าและเริ่มระบบทันเวลาที่ลูกค้าวางแผนแน่นอนครับ (บอกถึงประโยชน์ว่าจะทำให้ลูกค้าได้ใช้สินค้าทันเวลา)..”

• ใช้เรื่องข้อมูลจุดคุ้มทุน (ROI:Return of Investment) ถ้าสินค้าของคุณเกี่ยวข้องกับเรื่องกำไร ขาดทุน เงินๆ ทองๆ กับลูกค้า คุณสามารถเริ่มใช้ Scarcity เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อ จะได้คืนทุนไวๆ

  ตัวอย่างเช่น “..ผมได้ทำการบ้านเกี่ยวกับระบบแอร์รุ่นใหม่ เทียบกับระบบแอร์แบบเก่า ซึ่งคำนวนมาแล้วว่าถ้าลูกค้าเปลี่ยนเป็นระบบใหม่ของผม จะช่วยลดค่าไฟได้มากและถึงจุดคุ้มทุนภายใน 3 ปี ถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อภายในเดือนนี้ ค่าใช้จ่ายเรื่องค่าไฟจะลดลงมาและทำให้ลูกค้าคืนทุนได้ไวขึ้นมากครับ..(พร้อมกับกางข้อมูลตัวเลข)..”

เทคนิค Scarcity หรือ ยิ่ง (เวลา) น้อย ยิ่งมีค่า เป็นเทคนิคที่แนะนำให้ใช้ทุกครั้งเพื่อช่วยให้การกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ไวขึ้น เพียงแต่คุณต้องวิเคราะห์ธุรกิจของตนเองให้ออกว่าควรใช้ Scarcity กับรูปแบบ B2B หรือ B2C ซึ่งปัจจัยเรื่อง ‘ราคา’ กับ ‘ขั้นตอนการตัดสินใจ’ นั้นมีผลมากๆ ยิ่งแพง ยิ่งเสี่ยง คุณยิ่งไม่ควรเร่งลูกค้า โดยเฉพาะรูปแบบการขายแบบ B2B ครับ

Comments

0 comments