ข้ออ้างเวลาขายไม่ได้ของเหล่านักขาย (พร้อมวิธีแก้ปัญหา)
ชีวิตนักขายหรือนักธุรกิจร้อยล้านพันล้านจะมีคำพูดประจำตัวอยู่สองคำก็คือขายได้ (พร้อมหน้าที่บาน) กับ ขายไม่ได้ แล้วจากนั้นก็พรั่งพรูถึงเหตุผลต่างๆ นานาจนบางครั้งกลับกลายเป็น “ข้ออ้าง”
โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับทีมขายในบริษัทเดียวกัน สังเกตไหมครับว่าบรรดานักขายอันดับโหล่มักจะมีข้ออ้างที่ทั้งฟังขึ้นและฟังไม่ขึ้น ซึ่งคงไม่แปลกถ้าทั้งทีมมียอดขายที่ห่วยกันหมด เรื่องนี้บุคคลระดับผู้บริหารก็ต้องมีข้ออ้างไม่ต่างกับนักขายเช่นกัน แต่มันจะแปลกทันทีถ้าดันมีท็อปเซลล์ที่ยอดขายถึงเป้าขึ้นมาซะงั้น
ข้ออ้างยอดฮิต เช่น เศรษฐกิจไม่ดี คู่แข่งเหนือกว่า ราคาสู้เขาไม่ได้ ฯลฯ จะว่าไปก็เป็นเรื่องจริง แต่คิดเหมือนผมไหมครับว่าข้ออ้างเหล่านี้คุณก็ได้ยินมาตลอดตั้งแต่เป็นนักขายหรือเริ่มทำธุรกิจอยู่แล้ว ดังนั้นวันนี้ผมจะมาสรุปข้ออ้างของเหล่านักขายพร้อมกับวิธีแก้ปัญหากันเลยครับ
- เศรษฐกิจไม่ดี
เป็นข้ออ้างยอดฮิตอันดับหนึ่ง ส่วนใหญ่มักจะบ้วนออกมาจากรูปากนักขายที่ยอดไม่ถึง หรือว่าเจ้าของธุรกิจที่ยอดขายไม่ดี อย่างนี้เลยต้องโทษเศรษฐกิจเอาไว้ก่อน จำไว้นะครับว่าเวลานักขายอ้างเรื่องนี้ขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นช่วงโควิดหรือมีกีฬาสีการเมืองก็ตามแต่ ปัญหาของพวกเขาคือเข้าพบลูกค้าได้ไม่มากพอ ถ้าเศรษฐกิจไม่ดีจริงๆ ก็ควรต้องทำกิจกรรมด้านการขายมากขึ้น หาลีดใหม่ๆ ให้เยอะขึ้น หรือต้องหาลูกค้าที่มีเงินให้ได้ คุณจะสรุปได้ว่าเศรษฐกิจไม่ดีจริงๆ จนกว่าลูกค้าทั้งหมดบอกว่า “ไม่มีเงินจริงๆ” ครับ
2. สินค้าเราแพงกว่าคู่แข่ง
ข้ออ้างเรื่องนี้มักจะเอามาใช้เวลาแพ้งานคู่แข่ง เป็นเหตุผลง่ายๆ เพราะดูฟังขึ้น ราคาเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้ออยู่แล้ว นักขายจึงอ้างเรื่องนี้ขึ้นมา แต่จริงๆ แล้วปัญหาน่าจะมาจากลูกค้าไม่เข้าใจว่าคุณขายแพงกว่าแล้วมีอะไรเหนือกว่าสินค้าที่ราคาถูกกว่า บางทีนักขายไม่ได้อธิบายว่าราคาแพงกว่าจริง แต่มีคุณสมบัติบางอย่างที่ดีกว่า มีบริการหลังการขายที่ชัวร์กว่า มีรับประกันสินค้ายาวนานกว่า อะไรทำนองนี้ ลูกค้าจึงตัดสินใจซื้อของถูก แต่ถ้าคุณเหมือนคู่แข่งเปี๊ยบ แต่ราคาแพงกว่า อันนี้คงไม่แปลกที่ลูกค้าซื้อสิ่งที่ถูกกว่า งานควบคุมต้นทุนให้แข่งขันได้จึงเป็นหน้าที่ของคุณครับ
3. สินค้าเราสู้คู่แข่งไม่ได้
ข้ออ้างนี้มักมาจากเวลาที่คุณสมบัติด้อยกว่าคู่แข่ง ก็เลยแพ้ไป สังเกตไหมครับว่ามันย้อนแยงกับข้ออ้างเวลาสินค้าคุณแพงกว่า นักขายที่มีข้ออ้างแบบนี้มักจะล้มเหลวในการขาย คุณต้องเรียกเขามาสอนกันใหม่ จำไว้ว่าถ้าสินค้าคุณสู้คู่แข่งไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณสมบัติหรืองานบริการหลังการขาย กุญแจที่จะเอาชนะได้ก็คือทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าคุณสมบัติจัดเต็มนั้นอาจจะไม่ได้จำเป็นกับลูกค้าขนาดนั้นและขายถูกลง เช่น คุณขายมือถือจีน และดันเจอไอโฟน คุณทบทวนว่าลูกค้าต้องการมือถือเอาไว้เป็นเครื่องที่สองเพื่อโทรธุระกับแชตเฉยๆ คุณจึงบอกพวกเขาว่ามือถือจีนของคุณก็พอแล้วเพราะราคาถูกกว่า เป็นต้น
4. การแข่งขันรุนแรง คู่แข่งเยอะ
ข้ออ้างนี้มักใช้เวลาเจอคู่แข่งเยอะแยะเต็มไปหมด นักขายจึงรู้สึกว่าขายยากขึ้น ซึ่งก็ไม่ผิดเพราะคงขายยากขึ้นจริง แต่เหตุผลที่สู้คู่แข่งไม่ค่อยได้ก็คือการเข้าพบลูกค้าที่น้อยกว่าคู่แข่งและไปให้ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้ หรือว่าไม่ได้ทำการตลาดให้แตกต่าง วิธีเอาชนะในสงครามทะเลสีแดง (Red Ocean) คือการทำธุรกิจให้แตกต่าง ขายให้ต่าง ทำการตลาดให้ต่าง ถ้าเป็นธุรกิจ B2B จำเป็นต้องมีคอนเนคชั่นที่ขึ้นไปถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ครับ
Comments
0 comments
