คุยกับใครก็ควรดูให้ดีก่อน
ปัญหาอันดับต้นๆ ที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ก็คือ “การคุยผิดคน” นั่นเองครับ ผมเชื่อว่ามีแหละที่คุณเจอลูกค้าผู้น่ารัก ดูจากตำแหน่งแล้วก็ไม่ใช่ขี้ๆ แถมพวกเขาบอกว่าชอบคุณอีกต่างหากโดยเฉพาะตอนนำเสนอ ไปจนถึงตอนยื่นราคาที่รับปากเป็นอย่างดีว่าคุณเหนือกว่าคู่แข่ง ดีกว่าแน่ๆ แต่ปรากฎว่าตอนประกาศผล คุณกลับแพ้ไปอย่างน่าเสียดาย ผมจึงมีวิธีแก้ปัญหาในเรื่องนี้มาให้คุณกันครับ
1. ทำความรู้จักกับ External Stakeholder หรือผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสียให้ดีก่อน
กล่าวคือคนที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณในฝั่งลูกค้า ซึ่งคุณต้องทำการวิเคราะห์และจำแนกกลุ่มลูกค้าให้ละเอียด ถึงแม้ว่าพวกเขาจะขึ้นชื่อได้ว่าเป็นลูกค้าก็ตาม ผมจึงมีสูตรการวิเคราะห์ Stakeholder ดังนี้
– กลุ่มลูกค้าจำแนกตามแผนก เช่น แผนกจัดซื้อ แผนกการตลาด แผนกบริหาร แผนกเทคนิค ฯลฯ
– กลุ่มลูกค้าจำแนกตามตำแหน่ง เช่น ระดับปฎิบัติการ ผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ ฯลฯ
– กลุ่มลูกค้าจำแนกตามความเกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ฝ่ายการตลาดสำหรับโซลูชั่นด้านการตลาด ฝ่ายไอทีสำหรับโซลูชั่นด้านไอที ฯลฯ
– กลุ่มลูกค้าจำแนกตามคอนเนคชั่น เช่น คนรู้จัก คนสนิท ลูกค้าเก่า เครือข่ายสังคม ฯลฯ
2. เวลาคุยให้เช็คตำแหน่งก่อนเสมอ
การทำนัดที่มีประสิทธิภาพจะต้องนัดกับคนที่ “มีส่วนได้ส่วนเสีย” กับสิ่งที่คุณขายให้มากที่สุด ส่วนใหญ่ถ้าคุณขายสินค้าประเภทโซลูชั่นขนาดใหญ่ มีมูลค่าหลักแสนหลักล้าน คนที่เกี่ยวข้องมักมีตำแหน่งผู้จัดการเป็นหลัก เพราะพวกเขาเป็นคนรับเรื่องคนแรกและสามารถนำเสนอต่อผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการได้ เพียงแต่มีเคล็ดลับเพิ่มเติมเพื่อความแม่นยำมากขึ้น คือคุณควรสอบถามหรือไปเช็คความรับผิดชอบของพวกเขาว่าเกี่ยวข้องกับคุณจริงจาก LinkedIn เพราะบางองค์กรตำแหน่งเดียวกันก็จริงแต่บทบาทและหน้าที่กลับไม่เหมือนกัน
3. พูดคุยเกี่ยวกับอำนาจการตัดสินใจ
คุณสามารถถามไปตรงๆ ว่าโครงการที่คุณนำเสนอ ใครในฝั่งลูกค้าที่มีส่วนได้ส่วนเสียในการตัดสินใจเพิ่มเติมอีก ซึ่งถ้าพวกเขาบอก คุณจะได้ข้อมูลสำคัญว่ามีตำแหน่งอะไรอีกที่คุณต้องไปคุย และสามารถช่วยให้พวกเขาแนะนำเพื่อทำนัดต่อเนื่องได้เลย วิธีนี้จะทำให้คุณมีโอกาสพบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงได้ดียิ่งขึ้น เหมาะสำหรับการที่คุณไม่รู้จักผู้มีอำนาจฯ มาก่อนและต้องการเข้าตามตรอก ออกตามประตู
4. พยายามอย่าเชื่อสิ่งที่คนระดับผู้จัดการเป็นคนพูด
อย่างที่บอกคือเรื่องนี้มีผลโดยตรงกับการไม่ได้งานเพราะเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องระวังเรื่องนี้เป็นอย่างมาก เพราะถ้าคู่แข่งเข้าถึงคนที่ใหญ่กว่าลูกค้าที่คุณคุย โดยเฉพาะระดับผู้จัดการ คุณต้องระวัง “ยาหอม” ที่พวกเขาบอกว่าคุณเจ๋งกว่าคู่แข่ง และคุณมีโอกาสเป็นผู้ชนะมากที่สุด อย่างน้อยก็ตรวจสอบและขอโอกาสไปเจอคนที่ใหญ่กว่าเขาเพื่อคอนเฟิร์มดีลของคุณจะดีกว่า
Comments
0 comments
