กรณีศึกษาเทคนิคการขายระดับโลกจากบริษัท HubSpot ซึ่งคุณเอาไปใช้ได้ทันที!
HubSpot คือชื่อบริษัทซอฟท์แวร์ CRM ระดับโลกจากอเมริกา เรียกได้ว่าถ้าใครอยู่วงการไอทีหรือบริษัทยักษ์ใหญ่นั้น คงไม่มีใครไม่รู้จักระบบ CRM และบริษัท HubSpot ซึ่งเป็นคู่แข่งโดยตรงกับบริษัท Salesforce ที่เป็น CRM ระดับโลกเหมือนๆ กัน
ผมจึงขอยก Case Study เพื่อเรียนรู้ว่าทำไมและเพราะอะไร HubSpot ถึงได้เติบโตขึ้นแบบก้าวกระโดด จากบริษัท SME จนกลายเป็นมหาชนในตลาดหลักทรัพย์มูลค่ากว่า 1.73 พันล้านเหรียญฯ ได้ในระยะเวลาเพียงแค่ 17 ปี และเทคนิคที่ผมศึกษามานี้ คุณสามารถเอาไปใช้กับการขายได้ทันที
เทคนิคที่ HubSpot ใช้เป็นหลักคือ B2B Inbound Selling ซึ่งเป็นข่าวดีที่คุณจะลดการจ้างพนักงานขายและดึงดูดลูกค้าให้เป็นฝ่ายวิ่งเข้ามาหาคุณแบบเต็มใจนั่นเอง
1. ขายแบบ Customer-Centric โดยเอาความต้องการของลูกค้าเป็นตัวตั้ง
พูดง่ายๆ ก็คือตัวโปรแกรมสามารถปรับแต่งคุณสมบัติตามความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าได้ มันเหนื่อยพอสมควรเพราะลูกค้าแต่ละเจ้าไม่ได้เหมือนกันซะทีเดียว แต่ถ้าคุณใช้เทคนิคนี้กับสินค้าและบริการของคุณ โดยเฉพาะงานบริการที่เสนอคุณสมบัติกับราคาตามลูกค้าจริง รับรองว่าปิดการขายได้ง่ายขึ้นแน่นอน
2. เน้นทำ Content ให้ความรู้จริงโดยไม่หวังผลตอบแทน
ยุคนี้สำคัญมากๆ เวลาโชว์ความเป็นมือโปรหรือเป็นผู้เชี่ยวชาญจริง ซึ่งบริษัท HubSpot เป็นศูนย์รวมบทความละเอียดยิบ แถมยังฟรีอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นการขาย การตลาด การใช้ระบบ CRM ฯลฯ ซึ่งผลก็คือลูกค้าค้นหาบทความบนกูเกิ้ลแล้วเจอเว็ปไซต์คุณซึ่งให้ความรู้ความเชี่ยวชาญจริง ลูกค้าย่อมเกิดความน่าเชื่อถือและอยากติดต่อคุณให้เข้ามาดูระบบหรือขายให้หน่อย เป็นการได้ลีดออนไลน์แบบระยะยาวและยั่งยืนมากๆ จงทำ Content โชว์เทพผ่านยูทุป เว็บไซท์ อีบุ้ค ลิ้งก์อิน ฯลฯ เท่าที่จะเป็นไปได้
3. ติดตามลูกค้าด้วยความเหมาะสม (Lead Nurturing)
เพราะบริษัท HubSpot ใช้ CRM ในการติดตามงานลูกค้า จึงทำให้วางแผนเรื่องเวลาหรือเนื้อหา กิจกรรมที่เหมาะสมในการติดตามงาน คุณจึงควรใช้เทคนิคการวางแผนในการตามงานลูกค้าให้ไม่เหมือนตื๊อหรือทิ้งห่างจนเกินไป การตามงานที่มีประสิทธิภาพจะทำให้คุณวางแผนเรื่องทรัพยากร ไปจนถึงการให้ความสำคัญกับแต่ละดีลช่วงปิดการขายได้ดี
4. เน้นการขายสไตล์ที่ปรึกษา (Consultative Selling)
เนื่องจากตัวธุรกิจเป็นซอฟท์แวร์ CRM ซึ่งลูกค้าแต่ละองค์กรย่อมมีความซับซ้อนไม่เหมือนกัน การขายจึงไม่จำเป็นต้องเน้นนำเสนอแบบฮาร์ดคอร์ใดๆ เลย แต่เน้นความเชี่ยวชาญ ความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้าอย่างแท้จริง ผลก็คือสามารถให้คำแนะนำหรือวิธีแก้ไขปัญหาธุรกิจได้อย่างตรงจุด ถ้าธุรกิจคุณเป็นงานรับเหมา งานโครงการ หรืองานแก้ปัญหาลูกค้าโดยตรง จงใช้วิธีนี้นำการขายและต้องเชี่ยวชาญสินค้ากับบริการจริงถึงจะขายด้วยเทคนิคนี้ได้ คิดอะไรไม่ออกก็บอกลูกค้าไปว่าให้คำปรึกษาฟรี ก็ได้ครับ
5. ราคาโปร่งใส ไม่หมกเม็ด
เรื่องนี้หลายๆ คนคงไม่อยากให้ลูกค้าเห็นราคาสินค้าของตนเองแบบตรวจสอบได้เท่าใดนัก เพราะเกรงว่าจะบวกกำไรไม่ได้ (ฮา) แต่ HubSpot เป็นองค์กรที่กล้าเปิดเผยราคาบนเว็ปไซต์และไม่มีหมกเม็ดหรือมาบวกเพิ่มในภายหลัง เพื่อให้ลูกค้าสามารถรับรู้ข้อมูลได้และเป็นการแสดงความจริงใจ ไม่ผิดที่คุณจะประกาศราคาสินค้าหรือบริการบนเว็ปไซต์เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้นครับ เหมาะมากกับธุรกิจที่สินค้ามีราคากลาง เช่น วัสดุ วัตถุดิบ ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้าคลิกสั่งซื้อบนเว็ปไซต์หรือขอราคาได้เลย
6. ทำการตลาดและการขายแบบสอดคล้องกัน
การตลาดของ HubSpot ค่อนข้างหลากหลายและทุกอย่างที่ทำโดยเฉพาะด้านออนไลน์จะมุ่งเน้นการทำให้ฝ่ายขายได้ลีดจากการตลาดออนไลน์ ดังนั้นคุณเองจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการตลาดแบบองค์กร (B2B Marketing) เช่น งานสัมมนา Webminar งานอีเวนต์ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้ารู้จักคุณมากขึ้นในหลายแง่มุมและนำมาสู่การได้ลีดลูกค้าใหม่แบบเดินเข้ามาหา
7. ลูกค้าสามารถทดลองใช้ได้ฟรีหรือเสียตัง
HubSpot เปิดโอกาสให้คุณลองใช้ CRM ของพวกเขาฟรีๆ เลยครับ ประมาณ 30 วันถึงจะเก็บตัง หรือที่เรียกว่า Freemium ซึ่งทำให้ลูกค้ามั่นใจก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า ดังนั้นคุณสามารถใช้เทคนิคนี้ในการช่วยปิดการขายให้มากขึ้น ควรออกแบบโมเดลหรือมีวิธีให้ลูกค้าได้ลองใช้สินค้าก่อนตัดสินใจเสมอ โดยเฉพาะสินค้ามูลค่าสูง ผลลัพธ์ในการปิดการขายจะแทบไม่ต้องตามตื๊อลูกค้าอะไรเลยครับ วัดใจไปเลย
8. มีทีมบริการหลังการขาย (Customer Success)
HubSpot มีหน่วยหลังขายที่ยอดเยี่ยมเพราะพวกเขารู้ดีว่าซื้อไปแล้วลูกค้าอาจจะมีปัญหาจากการใช้งานด้าน ดังนั้นการลงทุนมีทีมดูแลหลังการขาย เช่น ทีม Account Manager หรือเซลล์ที่ดูแลโดยเฉพาะ ทีมเทรนนิ่งสินค้า ทีมแก้ปัญหา ฯลฯ จะทำให้ลูกค้ามั่นใจและซื้อซ้ำสินค้ามากขึ้นในระยะยาวครับ
Comments
0 comments
