เทคนิคการขายเพิ่มจากวิธีของร้าน Starbucks

“ลูกค้าคะ รับขนมจีบ ซาลาเปาเพิ่มมั้ยคะ” คุ้นๆ มั้ยครับกับเสียงหวานๆ ของสาวเซเว่นที่ถามเราบ่อยๆเวลาไปซื้อของที่นั่น ขณะที่เรากำลังควักเงินจ่ายตังแล้ว หลายๆ คนสงสัยว่าทำไมต้องถามแบบนั้นทุกที ทั้งๆ ที่เราก็ปฎิเสธออกจะบ่อย ผมขอฝากคำถามนี้ทิ้งไว้ก่อนนะครับ

เดินไปอีกที่คือร้านสตาร์บั้คส์ซื้อกาแฟ พนักงานถามเราอีกว่า “รับขนมเพิ่มมั้ยครับ” ไปซื้อไก่เคเอฟซีถูกถามอีกว่า “ต้องการอัพไซส์เป๊ปซี่กับเฟรนซ์ฟรายมั้ยคะ เพิ่ม 10 บาทเอง” บางทีเราก็ตกลง เพิ่มแค่ 10 บาทเอง ได้ขนาดใหญ่ขึ้นนะ หรือสตาร์บั้คส์บอกให้เราเติมเงิน 3,000 บาทในบัตร จะได้สมุดโน้ตฟรีอีกเล่ม

ทุกคนลองสังเกตดีๆ นะครับ จุดสำคัญของเรื่องนี้คือในขณะที่เรากำลังกำเงินจ่ายตังแล้ว มักจะโดนถามตอนนี้ทุกที ที่สำคัญคือบางทีเราก็ซื้อตามคำถามของพนักงานด้วย สิ่งนี้แหละครับคือเรากำลังจะซื้อของผมเพราะเราเองอยู่ในสถานะ “Buying Mood” โดยไม่รู้ตัว

“Buying Mood” คือการขายเพิ่มในขณะที่ลูกค้ากำลังอยู่ในอารมณ์ซื้อ อารมณ์ช๊อปนั่นเอง ผมเคยอ่านเรื่องนี้อย่างจริงจังและพบว่าเรื่องนี้มีการวิจัยออกมาโดย McDonald ที่ลองให้พนักงานพูดประโยคเรื่องการอัพไซส์ทุกครั้งตอนลูกค้าจ่ายเงิน ปรากฎว่าแค่การพูดประโยคนี้ สั้นๆ ง่ายๆ แป๊ปเดียว ทาง McDonald ได้เงินรวมกันเพิ่มขึ้นอีกหลายล้านเหรียญ (ขอมอบตัวว่าไม่แน่ใจเรื่องตัวเลขครับ) ทีเดียว ด้วยเทคนิคนี้เอง หลายๆ การขายทั้งแบบ B2C และ B2B ได้พัฒนามาใช้ขายเพิ่มตอนที่ลูกค้ากำลังอยากซื้อของแบบสุดๆ เนื่องจากทุกๆ การซื้อของคนมักใช้อารมณ์เป็นตัวนำเสมอ

มีตัวอย่างของหนังเรื่อง The Wolf Of Wall Street มาฝากครับ

 
รบกวนให้คุณอ่านสัญญานบายอิ้งมู้ดให้ดี นั่นคือตอนที่ลูกค้ากำลังควักตังจ่ายเราด้วยอารมณ์ที่ยินดีนั่นเองครับ ผมจึงขอสรุปข้อดีของการใช้ท่าไม้ตายนี้เพื่อเพิ่มยอดขายให้เราดังนี้

1) ไม่มีอะไรเสียหาย

เนื่องจากขั้นตอนที่ลูกค้ากำลังจ่ายเงินให้เรา ลูกค้าอยู่ในอารมณ์ที่ต้องการซื้อ ต้องการบริการ ต้องการเราอยู่แล้ว เมื่อเราเสนอการขายเพิ่มในโหมดนี้ เช่น ลูกค้าซื้อโต๊ะของเราไป อาจจะขายเก้าอี้เพิ่มและแนะนำว่าเข้ากับโต๊ะในราคาพิเศษ ซื้อแพ๊คเกจมือถือเน็ต 10GB แต่ถ้าเพิ่มเงินอีก 100 บาท จะได้เน็ตเพิ่มเป็น 20GB ซื้อคอร์สโบท็อกซ์ 5,000 บาท เพิ่มอีก 1,000 บาทได้คอร์สเมโสแฟตอีก 3 ครั้ง เป็นต้น ถึงแม้ว่าลูกค้าจะปฎิเสธ แต่เชื่อเถอะครับว่าคุณไม่ได้เสียหายอะไร เผลอๆ จะได้ยินคำขอบคุณจากลูกค้าด้วยซ้ำเพราะคุณแนะนำสิ่งดีๆ เพิ่มเติมครับ

2) ควรเสนอขายเพิ่มปริมาณที่น้อยในราคาพิเศษ

ถึงแม้ว่าลูกค้าจะอยู่ในอารมณ์ซื้อก็จริง แต่เราไม่ควรขายเพิ่มด้วยสินค้าตัวเดิม ปริมาณเท่าเดิม ในราคาเท่าเดิม เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าเกินจำเป็น กลายเป็นความอึดอัด รู้สึกว่าเรายัดเยียดขาย ตรงนี้เราควรใช้หลักการขายเพิ่มที่ละน้อย เพิ่มโปรฯ พิเศษมากขึ้น เพิ่มเงินอีกนิดหน่อย ลูกค้าจะรู้สึกคุ้มค่าและยินดีจ่ายเงินให้เราเพราะลงทุนเพิ่มอีกไม่มาก ส่วนเราเองก็ได้วอลุ่มเพิ่มขึ้นและได้เงินเพิ่มขึ้นครับ

3) ประยุกต์ใช้ได้กับหลากหลายธุรกิจ

เทคนิคการขายเพิ่มในช่วง “๊Buying Mood” นี้ คุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตัวเองได้หลากหลาย ทั้งในรูปแบบ B2C และ B2B ได้ เรียกได้ว่าเป็นอีกหนึ่งโปรโมชั่นของคุณก็ได้ครับ สามารถใช้ไพ่ใบนี้ได้ทุกครั้งในช่วงที่ใกล้ปิดดีลหรือลูกค้ากำลังควักตังจ่ายเงิน ตัวอย่างที่ดีแนะนำให้คุณสังเกตการซื้อของคุณรอบๆ ตัว เช่นไปร้านกาแฟ ไปเซเว่น เคเอฟซี แม๊คโดนัล ฯลฯ คุณสามารถนำวิธีการหรือข้อเสนอในแต่ละที่มาใช้กับธุรกิจของตัวเองได้ง่ายๆ เลยครับ ผมแนะนำว่าถ้าเป็นเรื่องอัพไซส์ ขายเพิ่มในราคาพิเศษหรืออัพสเปคระบบ เป็นวิธีที่ใช้ได้จริงครับ

เรื่องของการขายเพิ่มในช่วง “Buying Mood” เป็นวิธีการขายทีผ่านการวิจัยและมีการใช้อย่างแพร่หลายในธุรกิจระดับโลก ระดับชาติ คุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณเพื่อเพิ่มเงินในกระเป๋าได้เลยครับ การซื้อของเรารอบตัวในทุกวันนี้เองก็มีการขายเพิ่มอยู่แล้วโดยที่คุณอาจจะไม่รู้ตัวเลยก็ได้

Comments

0 comments