ข้อควรระวังเมื่ออยากขยายทีมขาย

บทความนี้เหมาะสำหรับผู้จัดการและผู้บริหารฝ่ายขายทุกคนนะครับ หลายคนคงรู้ดีว่าการหลับหูหลับตาจ้างพนักงานขายเยอะๆ เอาไว้ก่อนไม่ใช่วิธีทำให้ยอดขายของบริษัทคุณดีขึ้น เผลอๆ ขาดทุนยับมากกว่าเดิมเพราะนักขายไม่ได้ช่วยให้ยอดเพิ่มขึ้นเลยด้วยซ้ำ มาดูกันว่าอะไรบ้างที่คุณควรระวังเมื่อต้องการขยายทีมขายก่อนเริ่มจ้างพนักงานขาย ดังนี้ครับ

1. นักขายมีจำนวนเยอะเกินไปเมื่อเทียบกับจำนวนลูกค้า

ลองคิดกันง่ายๆ นะครับว่านักขายหนึ่งคนสามารถรับมือกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำโดยเฉพาะการขายที่ต้องการความต่อเนื่องในการทำธุรกิจ เช่น นักขายสายโรงงานที่ต้องขายอะไหล่เข้าโรงงานเดิมอย่างสม่ำเสมอ นักขายสายไอทีที่ต้องการทำโปรเจคไอทีกับลูกค้าธนาคารไปเรื่อยๆ เป็นต้น ซึ่งคุณต้องประเมินจำนวนลีดที่สามารถเข้าไปขายได้ในอุตสาหกรรมของคุณก่อน เช่น ธุรกิจคุณโฟกัสกลุ่มธนาคารและการเงินซึ่งมีลูกค้าที่เป็นไปได้ประมาณ 50 ราย นักขาย 1 คนสามารถดูลูกค้าได้ถึง 5-10 รายอย่างทั่วถึง ดังนั้นการจ้างพนักงานขายมากกว่า 5 คนก็อาจจะเยอะเกินไปครับ

2. จ้างพนักงานขายด้วยความเร่งรีบ

โดยเฉพาะการหาคนมาแทนนักขายคนเดิมที่พึ่งลาออกไป อย่าพึ่งร้อนรนหรือรีบเร่งในการรับพนักงานใหม่เด็ดขาดนะครับ มีหลายกรณีที่ผู้บริหารตัดสินใจว่ารับๆ เอาไว้ก่อนแล้วค่อยคัดทิ้งทีหลัง ความผิดพลาดคือกระบวนการสรรหาอาจจะไม่ได้มีความละเอียดมากพอ ใช้เวลาตัดสินใจเร็วเกินไป ทำให้พลาดโอกาสได้คนดีๆ และได้คนห่วยๆ เข้ามาทำหน้าที่แทน เสียทั้งเวลาเสียทั้งเงินครับ

3. ไม่มีโปรแกรมเทรนนิ่งพนักงานขายใหม่ที่ดีพอ

หลายๆ บริษัทก็ยังคงทำพลาดในช่วงรับน้องใหม่ คือไม่มีการเทรนนิ่งแบบเป็นเรื่องเป็นราว ตั้งแต่การเทรนสินค้า บริการ วิธีการขาย ธุรกิจของลูกค้า คู่แข่ง ฯลฯ ทำให้รับมาแล้วก็ทำไปแบบตามมีตามเกิด เก่งก็อยู่รอด แต่ส่วนใหญ่จะไม่เก่งแถมอยู่ไปนานๆ ก็ขายไม่ได้น่ะสิครับ

4. ค่าคอมมิชชั่นกับค่าตอบแทนไม่ชัดเจน

บางบริษัททำเรื่องการจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้มันยุ่งยาก หรือแม้กระทั่งดูแล้วผลประโยชน์ค่อนข้างน้อย ไม่น่าสนใจ หรือเป็นไปได้ยาก ผลก็คือพวกนักขายมือทองเห็นแผนการขายของคุณแล้วก็เบือนหน้าหนี

5. จ้างผู้จัดการฝ่ายขายมากเกินไป

บางทีคิดเอาเองว่าใช้เงินจ้างคนค่าตัวแพงๆ ระดับผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งผ่านร้อนผ่านหนาวมามากมาย แถมยังเอามาอยู่กันเยอะๆ ก็ไม่ได้หมายความว่าทีมขายของคุณจะมีประสิทธิภาพ เพราะพวกเขาส่วนใหญ่มักใช้เวลาในการหาลูกค้าน้อยลงและเก่งแต่งานบริหารนักขาย ดังนั้นจะไม่เหมาะในการหาพนักงานขายสำหรับธุรกิจที่ค่อนข้าง Aggressive เรื่องการหาลูกค้าใหม่ แถมยังค่าตัวแพงอีกด้วย เน้นการหาพนักงานขายที่มีประสบการณ์จะได้นักรบที่สดใหม่และยังมีความกระหายมากกว่า

6. กำหนดเป้าหมายยอดขายที่ค่อนข้างเป็นไปไม่ได้

ยังไงก็ต้องดูสภาพตลาดด้วยว่ามีโอกาสเติบโตมากน้อยแค่ไหน จริงอยู่ที่จ้างพนักงานขายมาหนึ่งคนน่าจะช่วยให้ยอดขายขององค์กรเพิ่มขึ้น แต่ถ้าตลาดมีการแข่งขันสูง มีคู่แข่งเยอะ การกำหนดเป้าหมายที่ค่อนข้างยากอาจจะลดกำลังใจของนักขายตั้งแต่เดือนแรกที่เข้ามา ผลก็คือพวกเขาลาออกไปแบบไม่ครบช่วงโปรฯ ด้วยซ้ำ

7. อยากได้แต่ผลลัพธ์แต่ไม่เน้นกระชับความสัมพันธ์

ที่นี่ประเทศไทยครับ จริงอยู่ที่นักขายถ้าไม่มียอดก็มักจะถูกเฉดหัวออกไป คุณจึงใช้คำพูดแบบนี้ข่มขู่พนักงานขายตั้งแต่วันแรกๆ ซึ่งมันไม่ได้ผลเลยกับคนไทยส่วนใหญ่และไม่ได้ช่วยให้พวกเขาถูกกระตุ้นแต่อย่างใด คุณจะต้องใช้ทักษะความเป็นผู้นำและการสอนงานกับวัดผลที่ดีพร้อมกับการสื่อสารที่น่าเชื่อถือแบบพี่ๆ น้องๆ จะเหมาะสมกับคนไทยมากกว่า

8. ไม่สนใจบทบาทของคนในและมัวแต่มองคนนอก

สิ่งนี้จะทำให้เกิดมลพิษกับพนักงานขายที่ทำงานกับคุณแล้วมีความทะเยอะทะยาน บางทีพนักงานคนเก่าลาออกไป พวกเขาก็อยากขึ้นมาแทนที่ แต่คุณไม่เห็นความสำคัญของพวกเขาและคิดว่าคนนอกน่าจะเก่งกว่า ผลก็คือพนักงานขายฝีมือดีเสียกำลังใจและกลายเป็นรับคนใหม่มาแต่กลับสร้างความแตกแยกและคลื่นใต้น้ำทั้งๆ ที่คุณไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ

9. โปรแกรมการโค้ชชิ่งและสอนงานไม่มีประสิทธิภาพ

หลายๆ ที่ยังปล่อยให้คนระดับผู้จัดการมียอดขายและไปปิดการขายด้วยตนเองอยู่เลย ทำให้การกำหนดบทบาทไม่ชัดเจน ผลก็คือขาดโค้ชที่คอยสอนงาน สอนกลยุทธการขาย ประเมินผล และทำให้นักขายแต่ละคนขายของแบบพึ่งพาประสบการณ์กับพรสวรรค์ของตนเองเท่านั้น ผลก็คือด้อยประสิทธิภาพและขายกันแบบตามมีตามเกิด

Comments

0 comments