สิ่งที่เหล่าเจ้าของธุรกิจเข้าใจผิดเป็นอย่างมากในเรื่องการสร้างทีมขาย

จากประสบการณ์ที่ผมได้คลุกคลีกับลูกศิษย์ระดับผู้จัดการและเจ้าของกิจการทุกระดับมามากกว่า 500 ชีวิต พวกเขามักมีสิ่งที่เหมือนกันก็คือความเข้าใจผิด (ไม่งั้นจะมาเรียนกับผมเหรอครับ ฮา) โดยเฉพาะการสร้างทีมขายช่วงเริ่มต้น เสียเงินเสียทอง เสียเวลาและความรู้สึกไปอย่างมากมาย เพื่อไม่ให้คุณที่เข้ามาอ่านเกิดความผิดพลาดแบบเดียวกับพวกเขา ถือว่าคุณโชคดีมากๆ ครับที่กำลังอ่านบทความนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ รับรองว่ามีประโยชน์กับการทำทีมขายของคุณได้อย่างแน่นอน

1. คิดว่าเงินหรือค่าคอมมิชชั่นคือแรงจูงใจและจะได้คนเก่งๆ

เรื่องนี้เข้าใจผิดเป็นอันดับหนึ่งเลยก็ว่าได้ คนที่ไม่เคยเป็นนักขายมาก่อนแล้วมาทำธุรกิจมักคิดว่าการโกยค่าคอมฯ ให้เซลล์เยอะๆ จะบันดาลยอดขายเข้าบริษัทได้ แต่บอกเลยครับว่าไม่ ถ้าองค์ประกอบหลังบ้านหรือภายในยังไม่ได้เรื่อง ไม่โดดเด่น สินค้างั้นๆ บริการไม่ถึงใจ ฯลฯ นักขายจะเก่งและยอดเยี่ยมได้ต้องมีอะไรมากกว่านั้น เช่น วัฒนธรรมองค์กรที่ดี การเติบโตในสายงาน กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพครับ

2. มองว่าเซลล์แมนเป็นแค่หมากตัวนึงเพราะสินค้าเจ๋งอยู่แล้ว

จริงอยู่ที่หลายๆ ธุรกิจวันนี้ “ขายตัวมันเอง” ได้เรียบร้อยแล้ว เช่น รถไฟฟ้าเทสล่า หรือการขายออนไลน์ที่เน้นโปรโมชั่น ฯลฯ แต่อีกหลายๆ วงการนั้น นักขายก็มีความสำคัญอย่างยิ่งยวดโดยเฉพาะการขายแบบ B2B ที่ต้องสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว และประเทศนี้เป็นประเทศที่ Know Who สำคัญพอๆ กับ Know How ดังนั้นการสร้างนักขายที่ครบเครื่อง ให้พวกเขามีส่วนร่วมในการนำเสนอกลยุทธการขายใหม่ๆ หรือพัฒนาทักษะของนักขายให้เก่งและให้ความสำคัญกับทีมขายจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

3. คิดไปเองว่านักขายที่มียอดสูงที่สุดคือคนที่เก่งที่สุด สนใจแค่ยอดเพียงอย่างเดียว

อะไรๆ ก็ไอ่ยอด (ฮา) ซึ่งก็ยังเข้าใจผิดกันอีกหลายคนว่านักขายที่เก่งที่สุดคือยอดเทพสุด ผลก็คือเจอคำลวงหรือตัวเลขเหล่านี้ตอนสัมภาษณ์ แถมยังโกยค่าเหนื่อยให้อย่างงาม ปรากฎว่าไม่เก่งจริง เพราะวัดความเทพด้วยยอดขายแค่ตัวเดียวมันไม่พอครับ บางทีนักขายคนนี้อาจจะได้ตัวเลขเยอะเพราะฟลุ้คถือลูกค้าดีๆ ในช่วงนั้น หรือเก่งแต่ขายลูกค้าหน้าเดิมๆ แต่ไม่เก่งในการเปิดลูกค้าใหม่ก็ได้ครับ การจะวัดว่านักขายคนนึงเก่งไม่เก่ง มันมีอะไรมากกว่านั้นเยอะ

4. คัดคนผิดประเภทเข้าสู่ทีม

การสัมภาษณ์และคัดเลือกนักขายจากเรซูเม่เป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก แต่หลายๆ คนกลับปล่อยปละละเลย คิดไปเองว่าใครๆ ก็ขายได้ หรือเอามาเข้าทีมก่อนแล้วเดี๋ยวมันก็ขายเป็นเอง ไม่ก็ชอบเพราะดูแล้วหล่อสวย ถูกชะตา ผลก็คือเละครับ การคัดคนต้องดูตั้งแต่วุฒิที่จบมา ความชอบ ความถนัด ความรู้ ประสบการณ์ด้านการขาย รวมถึงการทดสอบทักษะการขายและการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ไปจนถึงการวางแผนกลยุทธด้านการขายเลยด้วยซ้ำครับ

5. ไม่สนใจลงทุนและไม่ใส่ใจการพัฒนาทีมขายให้เก่งขึ้น

เรื่องพื้นฐานขององค์กรเลยก็ว่าได้ การจัดฝึกอบรมภายในหรือจ้างวิทยากรเก่งๆ มาสอนทีมขาย รวมถึงทีมอื่นๆ เป็นสิ่งที่ทำให้นักขายของคุณเก่งขึ้นในเวลาอันรวดเร็ว คงไม่ต้องบอกนะครับว่าที่คู่แข่งคุณเก่งกว่านั้น บางทีอาจเป็นเพราะคุณไม่เคยสนใจส่งทีมขายไปเรียนหรือจัดฝึกอบรมมาก่อนก็ได้ครับ

6. คิดว่าการลงทุนกับเครื่องมือช่วยทีมขาย เช่น CRM, Automation, Digital Marketing ฯลฯ คือสิ่งที่สิ้นเปลือง

ก็ยังมีอยู่อีกตามเคยสำหรับหลายๆ องค์กรที่ยังใช้ Excel ทำ Sales Report อยู่เลย ทั้งๆ ที่ข้อมูลสูญหายง่ายมาก หรือเซลล์มั่วก็อปปี้ข้อมูลไปขายเองก็มีให้เห็นอยู่มาก เครื่องมือพวกนี้ควรมองเป็นเรื่องการลงทุน ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายแต่อย่างใด เพราะถ้านักขายใช้งานเป็น ประสิทธิภาพการทำงานจะสูงขึ้นจนส่งผลกับยอดขายในภายหลัง

7. คิดว่าจ้างตัวท็อปมาก็พอแล้ว ตัวเองไม่ต้องทำอะไร

เจ้าของหรือเจ้านายส่วนใหญ่จะเริ่มทำงานห่วยลงตอนเริ่มมีลูกน้องนี่แหละครับ โดยเฉพาะแผนกสำคัญอย่างทีมขาย การปล่อยจอยและไม่เข้าไปทำดีลร่วมกับทีมขายด้วยตนเอง หรือช่วยลูกน้องปิดดีลเทพถือว่าเป็นเรื่องที่เสี่ยงมาก นอกจากมีโอกาสโดนคู่แข่งสอยแล้ว ลูกน้องยังไม่ศรัทธาเพราะไม่รู้ว่าวันๆ เจ้านายทำอะไรอีกด้วยครับ

8. ไม่เข้าใจว่าทีมขายมีวัฒนธรรมองค์กรที่เป็นเอกลักษณ์และไม่มีส่วนร่วมกับทีมขาย

ทีมขายเป็นไม่กี่ทีมครับที่เจ้าของต้องลงไปกอดคอ กินเหล้า ทำกิจกรรมร่วมกับทีมขาย เหตุเพราะคุณกำลัง “เลี้ยงเสือ” นักล่าอยู่ ดังนั้นเลี้ยงเสือก็ต้องเลี้ยงให้อิ่ม แต่ถ้าคุณดันไม่อินกับทีมขาย ทำงานแบบห่างเหิน ไม่มีส่วนร่วม ทีมขายจึงทำงานไปวันๆ และทะยอยลาออก บางคนเก่งมากๆ แต่วัฒนธรรมองค์กรดันไม่ท้าทาย ไม่สนุก เพื่อนร่วมงานก็ห่วย ไม่ใช่คนประเภทเดียวกัน ผลก็คือเจ๊งครับ เสียเวลาชิบหาย

ยังมีข้อผิดพลาดอีกมากมายที่ผมยังไม่ได้เขียนลงไป เอาไว้นึกออกได้เพิ่มเมื่อไหร่แล้วจะจัดให้ทุกคนนะครับ สวัสดี

Comments

0 comments