4 เหตุผลใหญ่ๆ ที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อคุณ

คุณเป็นนักขายที่ผ่านสนามรบมามากมาย คงไม่ยากเกินไปนะครับที่จะบอกสาเหตุเวลาที่ “ลูกค้าไม่ซื้อ” นั้นมาจากอะไรบ้าง เช่น ไม่มีเงินบ้างล่ะ ไม่ตอบโจทย์บ้างล่ะ แพงเกินไปบ้างล่ะ อะไรทำนองนี้ครับ เป็นต้น

แต่ถ้าถามใหม่ว่าทำไมลูกค้าถึงซื้อคุณ คุณคงตอบผมได้แบบไม่ต้องคิดเลยด้วยซ้ำ เพราะเหตุผลที่ซื้อนั้น เอาจริงๆ คงมีไม่กี่ข้อ ง่ายที่สุดก็คือลูกค้าต้องการ อยากได้ และเห็นประโยชน์นั่นเองก็เลยซื้อครับ 

จากการวิเคราะห์ข้อมูลการเข้าพบลูกค้าของผมมากกว่า 10,000 ราย ตลอดการทำงานที่ผ่านมาจนถึงวันนี้ จึงมีผลการวิเคราะห์มาบอกพวกคุณเกี่ยวกับเหตุผลหลักๆ ที่ลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อสินค้ากับคุณ เพื่อให้คุณได้ใช้ในการวางแผนงานขายและแก้เกมยามที่ลูกค้าไม่ซื้อกันครับ

1. ลูกค้าไม่ค่อยมีเวลา

คุณเคยมั้ยครับเวลาอยากได้สินค้าบางอย่างที่จำเป็นมากๆ เช่น แชมพูที่บ้านหรือโฟมล้างหน้าหมดแล้ว ต้องซื้อใหม่เดี๋ยวนี้ แต่เป็นเพราะ “คุณไม่มีเวลา” จึงไม่ได้ตัดสินใจซื้อของใหม่ซักที (ขนาดเป็นสินค้าที่จำเป็นนะครับ) หรือบางทีไปเจอนักขายที่นำเสนอได้น่าสนใจ มีความต้องการจริง แต่เป็นเพราะคุณยังไม่มีเวลาในการตัดสินใจ มีสิ่งที่สำคัญกว่าต้องไปทำ สิ่งนี้จึงทำให้คุณยังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้า เป็นต้น ลูกค้าเองก็เช่นเดียวกันครับ บางทีคุณเข้าไปเจอหน้าก็ทำทุกอย่างได้ดี นำเสนอโอเค พวกเขามีความต้องการก็จริง แต่เพราะเวลาที่ไม่ค่อยมีแล้วต้องทำเรื่องอย่างอื่นก่อนนี่แหละครับที่ทำให้พวกเขาลืมเรื่องของคุณ การซื้อขายก็เลยไม่เกิดนั่นเอง

ดังนั้นเมื่อคุณทราบดีแล้วว่าลูกค้าเองก็ไม่ค่อยมีเวลาเหมือนกับคุณ “การติดตามงาน” โดยที่ตัวคุณต้องเป็นผู้เริ่มก่อนเสมอจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น ไม่ว่าจะเป็นการโทรไปสอบถามหรือขอทำนัดเข้าไปหาต่อหน้าด้วยข้อมูลหรือการกระทำที่ทำให้การขายคืบหน้ามากขึ้น เช่น การทดสอบสินค้า การให้ทดลองใช้สินค้า การเข้าไปอัพเดทข้อมูลเพิ่มเติมที่ละเอียดขึ้น ฯลฯ เพื่อเป็นการช่วยเหลือลูกค้าให้ทำงานได้อย่างรวดเร็วและคืบหน้ามากขึ้นจนพวกเขามีเวลามากพอ จากนั้นการซื้อขายก็จะเกิดขึ้นครับ

2. ไม่มีเงิน

เหตุผลข้อนี้เป็นสิ่งที่คุณไม่มีทางควบคุมได้ 100% ลูกค้าไม่มีตังก็ย่อมเป็นสิ่งที่แน่นอนแล้วว่าพวกเขาจะยังไม่ซื้อแน่นอน ต่อให้พวกเขามีความต้องการสูงมากก็ตาม ไม่มีเงินก็ไม่ซื้อคุณแหงๆ ครับ แต่อย่าพึ่งท้อใจไปนะครับ จงทำความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาให้ดีก่อน บางทีสินค้าของคุณอาจจะยังไม่จำเป็นเมื่อเทียบกับการเงินในกระเป๋าของพวกเขา ณ ขณะนั้นก็ได้ กระแสเงินสดเป็นสิ่งที่จำเป็นของทุกธุรกิจ จงหยุดคิดแบบเซลล์ว่าสำหรับลูกค้าแล้ว ถ้าพวกเขาอยากซื้อ พวกเขาจะตะเกียกตะกายหาเงินมาซื้อให้ได้ คุณจึงตามตื๊ออยู่อย่างนั้นจนพวกเขารำคาญ คุณอาจจะถามพวกเขาได้ว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาทางไหนได้อีกมั้ย และติดตามงานเป็นระยะๆ

3. คิดว่าสินค้าของคุณถ้ามีก็คงดี แต่ไม่จำเป็นขนาดนั้น

ฝรั่งมักจะพูดเวลารับฟังข้อมูลสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ซึ่งก็เห็นด้วยว่าดี แต่ยังไม่ถึงขั้นจำเป็นต้องซื้อ พวกเขาจะพูดว่าสินค้าของคุณนั้น “Nice to have, but doesn’t need to buy” ซึ่งต่อให้มีเงินซื้อแต่ก็จะยังไม่ซื้อคุณอยู่ดี แสดงว่าคุณนำเสนอได้ดีแล้ว แต่ยังดีไม่พอนั่นเองครับ คุณจะต้องเช็คให้ละเอียดกว่านี้ว่าใครมีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง และคำถามกับการนำเสนอจะช่วยพวกเขาค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ รวมถึงปัญหาที่แท้จริงได้อย่างไรบ้าง ถ้าสินค้านั้นตอบโจทย์และช่วยเหลือลูกค้าได้จริง พวกเขาจะรู้สึกว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นครับ

4. ความน่าเชื่อถือของคุณเองนั่นแหละ

ข้อนี้เป็นสิ่งที่เซลล์หลายๆ คนมักมองข้ามไปเลยก็ว่าได้ ตัวอย่างเช่นสินค้านั้นมีคุณสมบัติที่ตอบโจทย์ ลูกค้ามีความต้องการมาก มีเงิน มีอำนาจตัดสินใจ แต่พวกเขาเลือกที่จะไม่ซื้อเพราะว่าพวกเขา “ไม่เชื่อมั่น” ในตัวคุณนั่นแหละครับ ไล่ตั้งแต่การทำงานที่ขาดความเป็นมืออาชีพ ไม่ถูกชะตา ปากคุณไม่ค่อยดี ดูตอแหล ขี้โม้ บุคลิกขัดหูขัดตา อะไรทำนองนี้ หรือว่าบริษัทของคุณไม่มีผลงานที่จับต้องได้และน่าสนใจอย่างชัดเจน จึงทำให้ขาดความน่าเชื่อถือไป ลูกค้าจึงรู้สึกเสี่ยงและไม่ซื้อคุณนั่นเองครับ คุณจึงต้องทำงานทุกขั้นตอนให้ดำรงไว้ซึ่งความเป็นมืออาชีพเสมอ

นี่คือสาเหตุหลักๆ ที่ผมมักจะเจอเวลาที่ลูกค้าไม่ซื้อครับ

Comments

0 comments